Verkopen met de GTNUV-regel

Column Ralph Karseboom | Tips voor betere sales
Vandaag breng ik jou de GTNUV-regel onder de aandacht. Wat is de GTNUV-regel? Het is een afkorting voor geld, tijd, nodig, urgentie en vertrouwen. De GTNUV-regel legt de 5 meest gebruikte bezwaren op jouw sales calls of vergaderingen uit. Tevens leer jij deze een positieve wending te geven.
Bouw aan je klantrelatie
Klik hier
Lees hoe je dat doet
Meer info

Geld

Laten we beginnen met de eerste, de G van GELD. Het eerste antwoord dat ik altijd krijg is "wij hebben geen budget voor jouw product of dienst." Echter is dit meestal niet zo. Ze zien enkel nog niet de toegevoegde waarde van jouw product om je product in het budget te plannen, of om hun huidige product te vervangen. Als je dit bezwaar tegenkomt dan adviseer ik je om hier gelijk op in te gaan. Dit kan door middel van het melden dat jouw product juist geld oplevert voor je klant. Ik bedoel dan niet alleen maar door te zeggen “onze dienst bespaart u geld", maar door correct uit te leggen waarom ze geld besparen. Bijvoorbeeld: “Als u ons product aanschaft zal er een tal van taken geautomatiseerd worden, waardoor u bespaart op IT-kosten." Nu heb je de interessen van de prospect. Je kunt nu verder gaan met het volgende voorbeeld waarop bespaard wordt. Dit kan zijn: minder personeelskosten, minder licentiekosten voor verschillende soorten software, minder last op werknemers waar de simpele, maar tijdrovende, zaken uit handen worden genomen.
 

Tijd

Dan zijn wij nu aangekomen bij de T van tijd. Een veel voorkomend bezwaar: “Ik/wij hebben geen tijd om uw dienst te implementeren of om onze diensten over te zetten." Dit is een zeer belangrijk bezwaar en je moet begrijpen dat jouw klant enkel probeert te zeggen dat hij/zij geen zin of tijd heeft om de dienstverlening zelf over te plaatsen naar jouw platform. Hoe gaan we dit oplossen? Zo moeilijk is dat echt niet: biedt de migratie gratis aan (of betaald indien nodig). Dit zal de hele exceptie van 'tijd tekort' elimineren. Er is geen tijd te verliezen als je alle tijdrovende taken voor hen uit handen zal nemen.
 

Nodig

Een veel voorkomend bezwaar is "niet nodig" of een variant hiervan. Dit is het punt waar de meeste verkopers afhaken. Maar wat als de prospects nog niet weten dat ze jouw dienst nodig hebben? Het is jouw taak  als verkoper - nee, het is jouw plicht als verkoper om hen daadwerkelijk te laten zien waarom ze het product nodig hebben. Dit is hetgeen waar jij voor bent ingehuurd; verkopen! Jij dient ervoor te zorgen dat men begrijpt waarom ze jouw dienst nodig hebben.

 

Urgentie

Jij moet urgentie creëren voor jouw prospect zodat deze snel handelen. Jouw klant kan zeggen: "Op dit moment hebben wij dit product nog niet nodig, maar misschien later wel." Dit is waar je de urgentie-techniek dient toe te passen. Bijvoorbeeld: "Dit product zorgt er vanaf het begin al voor dat uw bedrijf kosten bespaart en dat u tevens een 10 procent hogere omzet in dit jaar zal behalen." Nu is dit iets wat jouw prospect wellicht ook interessant zal vinden, aangezien winst altijd dringende zaken zijn. Naast de stijgende winst zijn er tal van andere redenen waarom iets dringend zou kunnen zijn. Jij kunt zelf bedenken welke problemen jouw dienst oplossen en hier dien jij dan een urgente expressie aan te geven.

 

Vertrouwen

Dit is bij uitstek de belangrijkste. Als jouw prospect geen vertrouwen heeft in jou of jouw bedrijf, dan zal jij niets verkopen. Zorg er altijd voor dat jij de bezwaren van jouw ??prospects erkent en dat je de juiste antwoorden geeft. Daarnaast als belangrijkste eigenschap dien jij geloofwaardig te zijn. Jij kunt niet de wereld beloven als je dit niet waar kunt maken. Wat ook een goede basis van vertrouwen kan creëren is de prospect verwijzen naar (positieve) reviews over jouw bedrijf. Daarnaast blijft de regel: verkoop geen product of dienst die jij ook niet aan jouw eigen familie zal willen verkopen. Kwaliteit staat voorop.
 
Met deze vijf regels zal jouw omzet toenemen. Probeer deze technieken uit en laat het mij weten of het heeft geholpen! Op jouw SUCCES!

Online klanten werven met Richard van der Blom

Wat is er online te vinden over jouw bedrijf?
Wist je dat bijna iedereen eerst op internet zoekt voordat ze contact met een bedrijf opnemen? Dan is het natuurlijk wel van belang dat mensen positieve dingen over je lezen. Wat is er online te vinden over jouw bedrijf? Zijn dit positieve verhalen of klachten? Bij Social Selling ben je altijd met deze gedachtes bezig.
online-klanten-werven-met-richard-der-30316212159.png

Datamining: wat is het en hoe werkt het?

Ontdek trends in jouw klantgegevens
Verzuip je zowat in alle gegevens die je hebt van je klanten en leads? Dan wordt het tijd om datamining toe te passen op je bestanden. Door verbanden...

Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten