Strategische tips voor je online bedrijf

Huub van de Pol: ‘Zonder businessplan zeggen jaarcijfers niets’

 

Wie: Huub van de Pol (51)

Webshop: www.luisterrijk.nl. Downloadshop voor luisterboeken

Opgericht: 2006

Mensen: vier partners, geen personeel

Prijzen: Publieksprijs Thuiswinkel Awards 2008, Innovatie Award Thuiswinkel Awards 2009,

Downloadwinkel van het jaar 2010, Publieksprijs Thuiswinkel Awards 2011

Gouden tip: Kijk vooruit en houd focus

 

Een downloadshop voor mp3 luisterboeken, dat was in 2006 een gat in de markt. Luisterrijk.nl trok van meet af aan klanten, kreeg goede pers en won meerdere prijzen. Toch maakte het bedrijf pas in het vijfde jaar winst. Een onervaren webwinkelier had misschien al lang de stekker eruit getrokken. Zo niet Huub van de Pol en zijn partners. Hun les: kijk vooruit en houd focus.

 

Huub van de Pol en zijn partners hadden bij de start van Luisterrijk alle troeven voor succes in handen: een gat in de markt, geïnteresseerde toeleveranciers, een groot netwerk, branchekennis en technische expertise in eigen huis en een schat aan ondernemerservaring. Zo was hij zelf al jarenlang directeur van zijn eigen bedrijf Icontact, dat software ontwikkelt voor met name de boekenbranche.

 

Een plaatje dus waar menig startende webwinkelier jaloers op kan zijn. Maar wie denkt dat daarmee het grote geld automatisch binnen handbereik ligt, vergist zich. De klanten weten de downloadshop vanaf dag één in steeds grotere getalen te vinden. Winstgevend is Luisterrijk echter pas na vijf jaar, omdat de eerste jaren alle winst werd geïnvesteerd in marketing. Hoe ze al die tijd wisten dat het de moeite was om door te gaan? Kwestie van een weloverwogen, realistische groeistrategie.

 

Strategische tip nummer één van Van de Pol: maak een goed doordacht businessplan. "Je kunt pas vaststellen of je bedrijf succesvol is, als je daar vooraf de criteria voor hebt gedefinieerd", zegt hij. "Succes kan heel veel betekenen: prijzen winnen, publiciteit, snel na oprichting omzet genereren. Verdiep je in de markt en maak op basis daarvan scenario’s, van 'mislukt' tot 'uiterst succesvol'. Dan heb je een beoordelingskader dat houvast biedt voor je beslissingen en voor het eventueel aanpassen van je strategie. Heb je dat niet, dan zeggen jaarcijfers niet veel."

 

Iedere ondernemer wil groeien, maar groter is niet per definitie commercieel beter, waarschuwt Van de Pol. "Hoe groot moet je wíllen zijn, dat is een belangrijke vraag. Dat heeft te maken met je schaalbaarheid. In het geval van Luisterrijk betekent meer klanten en meer producten nauwelijks meer onkosten. Bij een fysiek product ligt dat anders. Stel dat je vanuit huis een webshop in tweedehands kleding begint. Dan komt er een punt waarop je voorraad niet meer in de garage past en je opslagruimte moet gaan huren. Dat is een flinke kostenpost. Als je die niet incalculeert, kan je met meer omzet opeens toch verlies draaien."

 

Zoekmachineoptimalisatie en adverteren via Google AdWords zijn belangrijke manieren om je verkoop te stimuleren. Net zo belangrijk is de webshopstatistieken die Google levert in de gaten te houden, zegt Van de Pol. "Ik kan er niet genoeg op hameren. Kijk ervaak en goed naar. Google levert al het gereedschap dat je nodig hebt om je webshop te managen. Google Analytics geeft uitstekend inzicht in het klantgedrag. Van AdWords krijg je rapportages. Maar je moet er iets mee doen. Veel mensen adverteren via Google maar checken nauwelijks welke campagnes het best scoren. Terwijl het best prijzig is. Wij zijn even gestopt met adverteren en zagen het sitebezoek duidelijk teruglopen. Dan weet je dus dat je er wat aan hebt."

 

Nog een tip: blijf focussen op wat je met je winkel wilt uitstralen. Speel niet in op elke wens van klanten die op je afkomt. Van de Pol: "Wij kregen op een zeker moment vraag naar luisterboeken op cd. Daarvan hebben we gezegd: dat doen we niet. Die kunnen mensen ook elders krijgen en het vereist een hele andere logistiek. De verleiding is groot op zo’n behoefte in te spelen, maar voor je het weet drijf je daarmee te ver af van wat je doet. Daarmee zul je op den duur ook klanten verliezen. Want die komen in je webshop en snappen niet meer wat die winkel nou eigenlijk precies verkoopt."

 

Onderschat tenslotte nooit het belang van een goede klantenservice, benadrukt Van de Pol. "Daar hoef je niet groot of vermogend voor te zijn. Met een optimale klantenservice is een kleine webshop net zo goed als bol.com".