'Investeerder kijkt vooral naar de ondernemer zelf'

Tips om een investeerder te overtuigen
Twee startende ondernemers houden een presentatie voor een investeerder. Beiden hebben een prima businessplan. Toch krijgt de één financiering en de ander niet. Hoe krijgt je daar als ondernemer grip op?

Dat onderzocht Bianca Duiverman voor Syntens in samenwerking met de Universiteit van Tilburg. Duiverman's onderzoek onderbouwt wat Willo Eurlings, innovatiemanager bij Syntens, in de praktijk vaak ziet gebeuren: "Bij investeren spelen 'zachte factoren' mee."

Do's en dont's
Uit het onderzoek zijn do's en don'ts naar voren gekomen. "Concentreer je niet volledig op het businessplan," begint Eurlings. "Maak contact met de investeerder. Blijf dicht bij jezelf. Laat met je presentatie zien dat je commerciële pit hebt. Sommige ondernemers gaat dit natuurlijk af. Anderen moeten die vaardigheden leren."

"Als je net begint kun je je businessplan vaak al snel doorscheuren," merkte Doki Tops toen hij voor Eximion investeerders zocht om games en gametechnologie te kunnen ontwikkelen. "Het gesprek gaat vooral over jezelf en hoe je in het leven staat. Een investeerder vroeg me: 'Would you sell your mother's kidney to make this happen?'. En ik zei gekscherend 'ja'. De kern is: wat heb je ervoor over om je onderneming waar te maken en gelooft iemand dat je idee geld waard is?" Tops en Eximion zijn inmiddels zes jaar verder. "Bij vervolgfinancieringen wordt het businessplan wel steeds belangrijker en blijft het lang zijn waarde houden."

Persoonlijke klik
"Voor een pitch moeten ondernemers zich goed voorbereiden op subjectieve aspecten," concludeert Duiverman na twintig cases te hebben bestudeerd. Zij interviewde tien investeerders en twintig ondernemers: tien van hen kregen een investering, tien niet. Wat blijkt? Een goed businessplan is belangrijk, maar als het klikt met de investeerder, hebben ondernemers meer kans op een positieve investeringsbeslissing.

"Een investeerder moet bij je passen," beaamt Juul van der Meer, die met 'Blauwwater' actief is in de markt van luxe privéjachten. "Ik vraag mij vooral af waaróm iemand in mij zou willen investeren. Daarvoor moet je veel onderzoeken." Van der Meer vond een private investeerder in dezelfde industrie. "Het is niet niks om risicokapitaal te geven. Daarvoor moet je een vertrouwensband kweken. Ik ben begonnen iemand te benaderen die dicht bij mijn investeerder staat. Ik heb hem gevraagd: "zou dit wat voor hem zijn?" Zo kreeg de investeerder via de achterdeur een idee van mijn bedrijf. Het eerste gesprek begint zo vrijblijvender."

Authentiek
"Een succesvolle ondernemer is kalm, goed voorbereid, probeert een informele sfeer te creëren en is authentiek," volgens Duiverman. "Klanten komen naar een jachtbouwer voor hun plezier. Zij willen een vakman die gewoon zijn ding doet. In de jachtbouw dragen we losse kleding. Zo ga ik ook naar een investeerder", illustreert Van der Meer. Werkte dat ook bij zijn tweede investeerder, een regionale ontwikkelingsmaatschappij? "Ik wist dat er mensen met een bankachtergrond bij zaten, dus droeg ik een nette broek met een overhemd. Ik heb dat in mijn presentatie ook uitgelegd: dit is mijn wereld, zo ben ik en zo opereer ik. Dat snapt men."

"Blijf wie je bent, anders voel je je niet comfortabel," beaamt Tops. Zijn presentatie is het instrument waarmee een ondernemer zijn commerciële eigenschappen kan profileren. "Mijn mazzel is, dat de jachtbouw zich makkelijk laat visualiseren," lacht Van der Meer. "Ik laat mooie foto's zien van de Bahama's; neem mensen mee in mijn droom. Die droom koppel ik aan de realiteit: in de jachtbouw ligt een markt van miljarden en om die markt op te kunnen heb ik geld nodig om te investeren. Het gaat erom dat je je boodschap overbrengt en vertrouwen krijgt. Daar krijg je maar één kans voor."
 


Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten