Retail in de problemen: voorkom betaalrisico’s

Interview met expert Arthur Schellekens
Veel ondernemers in het mkb hebben een harde les geleerd. Door het 'omvallen' van grote retailketens zoals V&D, Dixons en Scapino zijn veel kleine leveranciers zelf in de problemen gekomen. Hoe kun je financiële risico’s beperken? Tips van Arthur Schellekens.
Arthur Schellekens is directeur Underwriting, Claims & Collections van Coface - een kredietverzekeraar die wereldwijd zicht heeft op het betaalgedrag van bedrijven.
 

Hoe groot is het probleem in de retail?

Schellekens: “Retail is een breed begrip. Het is niet overal kommer en kwel in deze sector. Verkopers van elektronica en kleding hebben het met name lastig. Door de verschuiving naar internetverkoop krijgen deze winkels een andere functie. Winkels zijn er steeds meer om enkel te kijken, maar niet te kopen. Cijfers tonen duidelijk aan dat het winkelbezoek (traffic) fors is verlaagd de afgelopen jaren. Er zijn minder mensen in de winkel en dus ook minder kopers. Het probleem is dat de kosten voor winkeliers wel grotendeels hetzelfde blijven (locatie, personeel en voorraad). Als je dat niet kunt compenseren met online verkoop van je producten, dan heb je een probleem.”
 

Welke retailers doen het nog goed?

“Verkopers van meubels en stoffering hebben bijvoorbeeld minder last van de malaise. Sommige producten koop je nu eenmaal niet snel via internet. Nu de financiële crisis voor veel consumenten voorbij is, gaat het weer een stuk beter in de industrie van meubilair. Het lijkt erop dat deze industrie nog profiteert van uitgestelde aankopen. Consumenten hebben gewacht met aankopen tot na de crisis. Verkopers van meubels weten daardoor de koop wel te sluiten in de winkel.”
 

Hoe lang zullen de problemen in de retail nog aanhouden?

“De grote faillissementen houden voorlopig nog wel even aan. Grote bedrijven moeten op zoek naar een aangepast verdienmodel en dat blijkt lastig. Bij een doorstart is het probleem in essentie ook vaak niet opgelost. Aan het verkoopproces, het businessmodel is in feite weinig veranderd bij een doorstart. Wij zien dan ook nog steeds problemen in het betaalgedrag van diverse grote retailers. In elektronica kan een doorstart overigens wel succesvol zijn. Hierbij hebben wij als kredietverzekeraar in veel gevallen een ondersteunende rol kunnen spelen, omdat elektronische producten ook bij een doorstart voldoende verkoopwaarde behouden. Bij kleding en andere producten bijvoorbeeld is dat veel minder het geval, waardoor een doorstart vaak mislukt. Kijk ook naar V&D. Veel kleine leveranciers zijn door de aangekondigde doorstart blij gemaakt met een dooie mus.”
 

Hoe kun je als ondernemer risico’s vermijden als je zaken doet met retailers?

“Door te zorgen dat je debiteurenbeheer op orde is. Je kunt niet meer op basis van de grootte of naam van de klant vertrouwen dat je je geld krijgt. Je eigen procedure moet op orde zijn. Je moet vooraf bepalen wanneer je niet meer kunt en wilt leveren aan een afnemer. Als een groot bedrijf later wil gaan betalen moet dat al een duidelijk signaal zijn. Als het om je belangrijkste afnemer gaat, moet je een bewuste keuze maken of je het risico durft te lopen om toch te blijven leveren. Die afweging maken is al heel belangrijk.”
 

Maar wat als je afhankelijk bent van die grote afnemer?

“Dan heb je een probleem. De afgelopen jaren leren dat je geen businessmodel moet hebben dat gebaseerd is op één of twee grote afnemers. Spreiding van je risico is heel belangrijk. Als een grote afnemer zijn betalingscondities ineens verandert, heb jij een financieringsissue. Je krijgt je geld later, dat gat moet je zien te overbruggen en dat is vaak moeilijk of onmogelijk voor een klein bedrijf. Bereken dus goed: wat kost het mij eigenlijk, is de marge van een grote afnemer nog wel beter of kun je beter kiezen voor enkele kleine afnemers? Durf die overweging en een eventuele overstap te maken.”
 

Hoe streng moet je zijn bij de selectie van klanten?

“Je moet vooral heel bewust selecteren. Daarin kan een kredietverzekeraar bijvoorbeeld een belangrijke rol spelen. Zij kunnen met je meedenken en inzien hoe groot het risico is of een afnemer wel zal betalen. Die informatie wordt steeds belangrijker. Steeds meer mkb’ers kloppen bij ons aan. Ondernemers zijn geschrokken van de grote faillissementen in de retail. Het is zonde als je keihard voor je geld werkt en toch achter het net vist.”
 

Hoe maak je goede betaalafspraken? Waar moet je op letten?

“Het hangt af van je positie. In de praktijk zul je als klein bedrijf mee moeten met wat je wordt opgelegd door een grote afnemer. Toch is het slim heel duidelijk te zijn over je debiteurenbeheer. Leg uit dat je als kleine leverancier niet constant kunt voorfinancieren. Maak duidelijk wat je wel en niet kunt doen. Bij afnemers die dan toch tegenstribbelen is het slim je af te vragen of je wel zaken moet (blijven) doen. Je moet consequent reageren. Later is het moeilijk te corrigeren.”
 

Wat zijn de grootste voordelen van een kredietverzekering?

“Aan begin van het proces kan een kredietverzekeraar al een belangrijke rol spelen. Je krijgt een duidelijk advies over de kredietwaardigheid van een potentiële klant. Het gebeurt vaak dat een afnemer een mkb’er op een bepaald moment niet meer betaalt en vrolijk bij de volgende mkb’er aanklopt. Shoppers noemen we dat. Wij kunnen dat gedrag zien. Wij zien het brede plaatje en kunnen een klein bedrijf waarschuwen: let op, je concullega is al niet betaald, jij zult misschien ook je geld niet krijgen. Daarnaast kan een kredietverzekeraar je helpen bij het incasseren van je geld. Als een kredietverzekeraar belt over een betaling heeft dat vaak meer effect. Ook kan een kredietverzekeraar geld uitkeren als je klant niet meer betaalt. Zo loop je dus geen betaalrisico’s meer.”

Zeker van je geld

Bekijk de talkshow met ondernemer Marco van Veen
Hoe kun je ervoor zorgen dat je op tijd je geld krijgt? Marco van Veen vertelt hoe hij het heeft aangepakt. Met zijn bedrijf, SolarNRG, heeft hij te maken met veel kleine en aantal hele grote klanten. In het verleden heeft hij veel geld verloren door niet-betalende klanten. Nu heeft hij zekerheid.
zeker-geld-voorkom-betalingsrisico-25216114057.png

Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten