Verkopen als een challenger in crisistijd

5 soorten verkopers: wie is er nu hard nodig?

17 april 2020

Wat voor type verkoper ben jij? Terry van den Bemt deelt zijn lessen uit het boek The Challenger Sale. Hoe kun je dit toepassen in crisistijd? Keep the business running en verkoop als een challenger.

Word lid van MKB Servicedesk

Matthew Dixon en Brent Adamson bestudeerden zesduizend salesmensen in negentig verschillende bedrijven in diverse industrieën over de hele wereld. Ze beschrijven in hun boek The Challenger Sale vijf typen verkopers. Namelijk:

  1. De relatiebouwer

  2. De probleemoplosser

  3. De harde werker

  4. De lone wolf

  5. De challenger

De relatiebouwer

Hij bedrijft sales volgens het boekje, en iedereen kent hem. Hij is amicaal, vraagt altijd naar je kinderen en grijpt elke kans aan om een attent kaartje te sturen. Al je collega’s zijn fan van hem en je hebt al menig Ajax-wedstrijd naast hem gezeten. Het is onmogelijk om hem onaardig te vinden en zelfs op de klantenservice praat iedereen vol lof over hem. Als we het allemaal even op een rijtje zetten, dan kunnen we het volgende zeggen over de relatiebouwer:

  • Is de klassieke vertegenwoordiger.

  • Creëert ambassadeurs binnen de organisatie.

  • Bouwt relaties met klanten.

  • Heeft sterke persoonlijke en zakelijke relaties met medewerkers door de hele organisatie.

De probleemoplosser

Dit is degene die klanten bellen als er een brand geblust moet worden. Hij springt voor klanten door hoepels, vooruit en achteruit. Klanten zijn gek op hem. Hij heeft oog voor de kleinste details en beantwoordt elke avond voor het slapengaan nog al zijn e-mails. Hij wil als betrouwbaar gezien worden en er zeker van zijn dat alle problemen opgelost worden. 

Klanten worden zenuwachtig als hij een week op vakantie is, want op wie kunnen ze dan rekenen? Niemand is zo grondig, servicegericht en snel als hij. De baas van de probleemoplosser heeft soms een beetje moeite met hem, want voor wie werkt hij nu eigenlijk, voor het bedrijf of voor de klant? De probleemoplosser:

  • Heeft oog voor detail.

  • Heeft een groot verantwoordelijkheidsgevoel.

  • Zorgt er altijd voor dat alle problemen worden opgelost.

De harde werker

Hij wil het graag goed doen, dus hij is altijd als eerste op kantoor. Geef hem een uitdaging en hij bijt zich erin vast. Het maakt hem niet uit hoeveel dagen er in een week zitten of hoeveel uren in een dag. Hij zorgt dat het noodzakelijke gebeurt. Hij kan meer prospects in een uur bellen dan wie ook. 

Hij is als het Duracel-konijntje en geeft nooit op. Over het algemeen doet hij het beter in een rol als qualifier dan als closer. Met de juiste instructies en af en toe wat bijsturing verzet hij bergen werk voor je en heb je de prospects voor het oprapen. Pluspunten van de harde werker:

  • Heeft een groot doorzettingsvermogen.

  • Toont veel eigen initiatief.

  • Is sterk gericht op feedback en persoonlijke ontwikkeling.

De lone wolf

Hij luncht nooit mee en het is moeilijk een praatje met hem aan te knopen. Hij is duidelijk zelfverzekerd, maar eigenlijk weet je nooit waar hij precies mee bezig is. Meer dan eens legt hij opdrachten vanuit het management naast zich neer om dingen op zijn eigen manier te doen. Elke keer opnieuw breekt de lone wolf de regels, maar hij komt ermee weg omdat hij altijd resultaten boekt. Kwaliteiten van de lone wolf:

  • Volgt zijn of haar eigen instinct.

  • Is zelfverzekerd.

  • Behaalt resultaten, maar is moeilijk stuurbaar.

De challenger

De challenger lijkt de wereld anders te zien dan de meesten van ons. Hij heeft een brede interesse en is op veel terreinen een wandelende encyclopedie. Vanuit deze kennis biedt hij klanten nieuwe perspectieven en weet hij iedere gesprekspartner uit te dagen.

Niemand begrijpt de klant zo goed als de challenger en hij domineert gesprekken door op het juiste moment de juiste dingen te zeggen. Hij praat de klant niet naar de mond, maar uit juist vaak controversiële standpunten, die klanten prikkelen en interesseren. Hij is als je brutale neefje die je soms achter het behang wilt plakken, maar die een onuitwisbare indruk bij iedereen achterlaat.

Challengers zijn veruit de beste verkopers volgens het onderzoek van Adamson en Dixon. Zij excelleren met name in complexe sales-situaties om een aantal redenen:

  • Ze bieden de klant een uniek perspectief.

  • Ze zijn communicatief zeer vaardig en kunnen goed luisteren én goed praten.

  • Ze begrijpen wat iedere individuele klant belangrijk vindt.

  • Ze begrijpen wat de economische drijfveren van het bedrijf zijn.

  • Ze vinden het niet vervelend om over geld te praten.

  • Ze kunnen op het juiste moment druk uitoefenen op de klant.

En dat is precies wat er nodig is om tijdens een crisistijd toch een duurzame relatie met een klant op te bouwen en vast te houden.

Challenger worden in crisistijd?

Je zou eenvoudig een hekel kunnen krijgen aan challengers, maar het hoeft niet; ze lijken misschien uniek, maar het zijn geen superhelden. Net als bij topsporters helpt het om aanleg te hebben, maar je kunt deze eigenschappen ook trainen. Alles begint ermee dat je je bewust wordt van wat nodig is voor goede sales. 

‘Die gasten hebben gelijk’

Als jij het voor elkaar krijgt dat je klant even stilvalt en met grote ogen naar je kijkt, dan weet je dat hij denkt: ‘Shit, die gasten hebben gelijk. Daar had ik niet aan gedacht.’ Dát wil je bereiken aan tafel, dus dáár moet je je op voorbereiden. De kans is groot dat dit is wat jou onderscheidt van anderen in crisistijd.

Jij wil jouw klant een onderliggend probleem laten inzien, waar ze nog niet aan hadden gedacht. In een ideale wereld ben jij alleen in staat om dat onderliggende probleem op te lossen. Zelfs als jouw concurrent dit ook zou kunnen, het feit dat jij degene bent die ze dit heeft laten inzien zet jou neer als kwalitatief sterkste partner. Wat jouw kans op de deal flink vergroot.

Niet desperate worden

Ook – gezonde – druk uitoefenen op je prospect is belangrijk in crisistijd. Nobody likes nice guys. Ik vergeleek sales al eerder met daten: af en toe moet je ‘hard to get’ spelen. Overdrijf het niet, maar ga zeker niet elke dag appen en bedelen om antwoorden en aandacht. Ik herhaal: er wordt niet gebedeld. 

Vraag het een willekeurige man of vrouw: bedelen is niet aantrekkelijk, niet in de liefde en niet in sales. Je moet de klant verleiden, maar ook af en toe terugduwen. Laat je prospect voelen dat jij niet afhankelijk bent van deze deal. Jij hebt genoeg klanten, prospects, leven en andere dingen te doen. Je bent gek op prospects, maar alleen als de liefde van twee kanten komt. Het is een spel van aantrekken en afstoten, dat zowel Casanova als de challenger goed snapt.

Juist dit ‘assertieve’ gedrag maakt challengers aantrekkelijk en daarmee succesvol. Ze nemen controle over het proces, durven klanten tegen te spreken en laten zich niet piepelen. Zorg dus dat je je mannetje staat tijdens de coronacrisis en daarna. Word een challenger!

Terry van de Bemt is auteur van het boek De Sales Architect. Terry neemt je hierin mee over de volledige breedte van het hedendaagse salesvak. Van strategie en team- en organisatie-inrichting tot aan werkprocessen en een gezonde cultuur: alles komt aan bod. Met zijn gedegen aanpak win je tijd en klanten, en bespaar je jezelf en je bedrijf een hoop stress en teleurstellingen.

Auteur

Terry Van den Bemt