Knip die staart er af

Column | Michiel van Beek

11 september 2009

Heel veel bedrijven hebben de laatste jaren een staart laten groeien. Vele zelfs meerdere. En die staart gaat ze nu in de weg zitten. Hij is onhandig en beperkt het vrije manoeuvreren in de markt en in het bedrijf zelf. Je begrijpt het vast al. Ik heb het over al die producten die het verschil niet maken.

Ik heb het over de staart van het assortiment, die 80 procent van al je producten die uiteindelijk maar 20 procent van je omzet of afzet veroorzaken. Maar o zo veel aandacht, voorraad, kapitaalbeslag en ga zo maar door.

Wist je dat er bedrijven zijn die als een routine elk jaar of elk halfjaar alle producten saneren die minder dan een half procent van de omzet uitmaken? Die lijst die veelal door de financiële man of vrouw wordt gemaakt is de schrik van de marketeers en de verkopers. Want alleen als ze een heel goede reden hebben dan kan een product dat onder de grens van een half procent ligt gratie krijgen en  blijft het (nog even) in het assortiment.

Deze voorjaars- en najaarsschoonmaak heeft natuurlijk het voordeel dat het assortiment niet als een gezwel de organisatie gaat kwellen. Maar er is een bijkomend voordeel. Dat is namelijk dat de producten die over blijven meer aandacht krijgen. Het zijn er een stuk minder en de kans dat de commerciële mensen deze producten beter kennen en dus beter kunnen verkopen neemt dramatisch toe. Daarbij neemt dus de focus op het kernassortiment toe, en wordt de volume-daling door het knippen van de staart ruimschoots gecompenseerd.

Deze staartentheorie, ook wel het pareto-principe genoemd geldt net zo goed voor je klantenbestand. We weten allemaal dat 20% van de klanten 80% van de omzet genereren. En vaak wel 95% van de winstbijdrage.

Dus, mijn advies: Zonder staart in volle vaart door de crisis.

Michiel van Beek, AlphaRainbow

Bekijk het profiel van Michiel in ons ondernemersnetwerk

Ook een column schrijven voor de MKB Servicedesk? Neem contact op met de redactie.