Emotievol verkopen

Column | Alex Klein

12 januari 2010

November en december staan voor de deur; de twee maanden die het boekjaar voor menig middenstander kunnen maken of breken. Juist omdat de consument dit jaar erg huiverig is met het uitgeven van zijn geld, zal alles uit de kast gehaald moeten worden om de omzet binnen te harken.

Wat is het ultieme decembergevoel?

Het sneeuwt buiten, het is koud en een gure wind waait om het huis. Een sneeuwpop houdt de wacht, zijn penen neus staat ietwat scheef. Na het sneeuwballengevecht komen de kinderen binnen, verkleumd en met rooie wangen om zich op te warmen bij de open haard. Opa roostert marshmellows boven het vuur, terwijl oma de warme chocolademelk serveert. Natuurlijk met een flinke dot echte slagroom. Vader marineert het vlees in de keuken en met een lekker glaasje wijn aanschouwt moeders het familiefeest genoegzaam vanaf de bank. Het haardvuur knispert, het kaarslicht danst en buiten sneeuwt het. De wereld wordt steeds witter. 

Dit idyllische beeld zal voor velen een sprookje blijven, maar alle medewerkers in jouw winkel moeten dit plaatje dag-in-dag-uit voorspiegelen. Je moet de warmte van het haardvuur als het ware kunnen voelen in jouw zaak, de geur van de warme choco bijna ruiken. Platte verkoop, door louter het uitstallen van je waar, is dit jaar absoluut niet voldoende. De consument van vandaag denkt wel drie keer na voordat hij zijn euro aan jou uitgeeft. Jij, jouw collega's, de verkoopruimte, de etalage, zelfs de advertentie in de krant moet dit 'glaasje-wijn-gevoel' oprecht laten voelen. 

De enige manier waarop jij de klanten voor jou kunt laten kiezen is door diezelfde klant het gevoel te geven dat in jouw toko dat gevoel van genoegzaamheid gekocht kan worden. Pas dan zal die klant meer uitgeven dan dat hij eigenlijk voor ogen had.  

Mag ik je een aanzetje geven? Loop straks eens via de klanteningang de werkvloer op en kijk nou eens met de ogen van een consument. Je weet dat hij geld in zijn portemonnee heeft zitten, dat er best uit mag. Maar de koopkans moet dan wel meer opleveren dan dat het in euro's kost.  

Als je via de hoofdingang binnenkomt, wat zie je dan? Gezelligheid? Een stijlvolle wintersfeer? Voelt het dan warm en liefdevol? Straalt je winkel een familiair samenzijn uit? Kijk ook eens kritisch naar de manier waarop je medewerkers het binnenwandelend publiek benaderen. Stralen zij als een open haard? Voelt het klantcontact alsof je een mok warme chocomel in je handen houdt? Komt de kerstman - bij wijze van spreken - al overvliegen met zijn slee vol cadeaus? 

Ongeacht of je nou een slagerij of een meubelzaak runt, of je iedere ochtend een schoenenwinkel of een drogisterij opent of dat je een buurtsuper beheert, als jij en jouw team niet in staat zijn om emotievol te verkopen, dan is de kans groot dat het decembergeld dit jaar aan jouw (winkel-)deur voorbij gaat! 

Alex Klein

Dit is een dubbelcolumn in samenwerking met De Telegraaf.

Lees hier de consumentencolumn