Berthold Gunster - Ik ben oké jij bent een sukkel

Spiegel je rijk

14 december 2010

Gedragen je potentiële partners en klanten zich niet zo zoals jij het graag zou willen? Vraag je je af hoe je in hemelsnaam van je zakelijke gesprekken een succesverhaal moet maken? De grondlegger van de ja-maar theorie heeft een nieuw boek.

De ja-maar status quo

Je succes als ondernemer is voor het grootste gedeelte afhankelijk van de mensen om je heen. Dit kunnen klanten zijn, zakenpartners en bovendien financieerders. Deze mensen kunnen je onderneming maken of kraken. Helaas verloopt de communicatie met deze relaties niet altijd zoals jij het zelf graag zou willen. Bij sommige gesprekken zakt je de moed bij aanvang al in de schoenen. De klant wil niets van je weten, de zakenpartner weet alles beter en je financieerder ziet geen brood in jouw verhaal. Je logische reactie op zo een moment is vaak je gelijk willen halen en de ander te willen veranderen. In sommige gevallen beëindig je zelfs het gesprek en neem je liever je verlies in plaats van een vermoeiende discussie aan te gaan.

De theorie van het omdenken

Wat als je eens niet je logische reactie gebruikt? Wat als je eens 'ja-en' zegt in plaats van 'ja-maar'? Gunster introduceerde dit in een eerder boek als de theorie van het omdenken. Door de ja-en reactie ontstaat er ruimte voor nieuwe mogelijkheden, voor nieuwe reacties. Een nieuwe mogelijkheid is om je gesprekspartner niet te willen veranderen, maar te laten zijn wie hij is. In zijn laatste editie Ik ben oké jij bent een sukkel geeft Gunster een aantal handreikingen die je kan gebruiken binnen de ja-en ruimte. Allereerst de methode van spiegelen.

De kunst van het spiegelen

Je kent de ongemakkelijkheid van een zakelijk gesprek waarin de ander niet veel zegt. Vaak vorm je direct een oordeel over zo een persoon en laat je je verleiden om aannames te doen maken over zijn karakter. Een logische reactie is te denken dat de ander dominant is, en zelf in een offensieve houding te treden. Een andere reactie is overdreven veel te gaan praten, vanuit het idee dat de ander dan wel los zal komen. In beide gevallen is zo een gesprek gedoemd te mislukken. De reden is dat je op zo een moment de ander contrasteert, en de ander hierdoor het gevoel geeft dat je hem niet accepteert zoals hij is. Wat je volgens Gunster feitelijk op zo een moment tegen de ander zegt is: ik ben oké en jij bent een sukkel.

Omspiegelen

Een andere manier van omdenken die je volgens Gunster in een moeizame relatie kan kiezen is omspiegeling. Dit is een techniek die helpt bij situaties die je absoluut niet wil spiegelen. In plaats van de ander te willen veranderen, doorbreek je middels deze methode het patroon van de ander door zijn gedrag in een extremere variant na te doen. Hierdoor confronteer je iemand met zijn eigen gedrag in de hoop dat hij daardoor de reactie geeft die je graag wil, namelijk dat hij zijn eigen gedrag afkeurt. Hij omschrijft het als een dans tussen twee individuen, waarin op het moment de één een stap vooruit zet, de ander noodgedwongen een stap achteruit moet nemen.

Onderneem en reframe

Waar het uiteindelijk volgens Gunster op neer komt is dat je moet durven je gedragspatronen los te laten. Geeft een zakelijke partner je niet het gewenste antwoord dat je graag zou willen horen, geef dan niet gelijk je 'ik ga jou wel eens even veranderen' antwoord. Gooi het daarentegen eens over een andere boeg. Kijk naar wat je gesprekspartner je laat zien en doe er je voordeel mee. Reframe je oordeel over de ander en nog belangrijker reframe jezelf. Gunster noemt deze term in zijn boek als de leidraad van het spiegelen en omspiegelen. Hij zegt dat door anders naar de ander te kijken je zowel mogelijkheden creeert binnen de relatie met een ander, en ook nieuwe mogelijkheden voor jezelf. Dan kun je volgens Gunster zelfs tot de conclusie komen: Ik ben oké, jij bent een goudmijn!

Conclusie

Ik ben oké jij bent een sukkel is een makkelijk te lezen boek. Gunster gebruikt veel voorbeelden en metaforen die je het begrip van de methodes duidelijk uitleggen. Als lezer zul je veel aha-momenten ervaren, want eigenlijk is het geen nieuwe kennis die Gunster tentoonstelt. Juist daarom is het boek zo inspirerend. Het laat je bestaande kennis vanuit een ander perspectief ervaren. Na het lezen zul je de relaties om je heen zeker met een andere blik gaan bekijken. Mocht je na het lezen meer willen weten over de kunst van het omkeren, dan biedt Gunster de Ja-maar Seminars aan. Kijk hiervoor op www.ja-maar.nl.