Bedrijfsleven mist miljoenen door vage offertes

Een op de drie dienstverleners loopt daardoor opdracht mis
Kromme en warrige zinnen, vage formuleringen, taalfouten en een onduidelijke prijsopbouw: Veel klanten van dienstverleners krijgen onbegrijpelijke offertes. Let op, deze vage offertes kosten je veel omzet!
Dat blijkt uit onderzoek van onderzoeksbureau Inzicht, in opdracht van communicatiebureau Leene Communicatie, uitgevoerd onder ruim 500 zakelijke beslissers: directeuren, professionele inkopers en andere verantwoordelijken voor de inhuur van externen bij uiteenlopende organisaties.
 
Slechte kwaliteit offertes
Vrijwel iedere zakelijke klant ontvangt wel eens een slecht geschreven offerte, blijkt uit het onderzoek naar de kwaliteit van offertes van Nederlandse dienstverleners. Volgens 25% van de respondenten gebeurt dit vaak tot vrijwel altijd. Het gevolg: ruim 35% van de opdrachtgevers kiest meteen voor de dienstverlener die wél een heldere aanbieding doet. Schrijf jij als ondernemer onduidelijke offertes? Dan loop je hierdoor direct omzet mis.
 
Contact
Ongeveer 60% van de inkopers neemt bij onduidelijkheden in de offerte contact op met de dienstverlener om navraag te doen. Ruim 58% van de inkopers vraagt in de toekomst géén offerte meer aan bij dienstverleners die vage offertes versturen.
 
Social media
Voordat er een offerte aangevraagd wordt, oriënteren inkopers zich op de markt van aanbieders. Dat gebeurt vanzelfsprekend het meest via internet. Sociale media spelen hierin nog nauwelijks een rol – die worden in slechts 9% van de gevallen geraadpleegd. Het draait vooral om de website van de dienstverlener en aanbevelingen van collega’s en vakgenoten die werken bij andere organisaties. Denk je de enige te zijn die een voorstel mag doen aan de inkoper? Dan heb je het mis. In slechts één op de twaalf gevallen wordt maar één offerte aangevraagd.
 
'Offerte voorspelt kwaliteit dienstverlener'
Als er een offerte is aangevraagd, dan maakt een goed geschreven voorstel volgens beslissers het verschil. Ze vinden de kwaliteit van de offerte een goede voorspeller van de kwaliteit van de dienstverlening. Zaken als leesbaarheid, begrijpelijkheid en overtuigingskracht zijn daarbij doorslaggevend. Laat je in je offerte meteen merken de vraag van je klant goed te begrijpen en presenteer je op een overzichtelijke manier je diensten, dan gooi je hoge ogen. Volgens klanten weegt de duidelijkheid van het voorstel zelfs zwaarder dan alleen de prijs.
 
Prijs alléén niet doorslaggevend
Hoewel je misschien zou verwachten dat je klanten (bijna) alleen op basis van prijs een dienstverlener kiezen, beslissen ze juist op een andere manier. Bijna 90% van de directeuren, managers, specialisten en professionele inkopers neemt de offerte helemaal door voordat zij besluiten wie de opdracht krijgt. Vervolgens maken ze een afweging op basis van kwaliteit en prijs, waarbij de inkoper zich ook vaak laat adviseren door collega’s aan wie hij de offerte doorstuurt. Veel opdrachtgevers zijn zelfs bereid om tot 15% méér te betalen voor een dienstverlener die een goede offerte indient. Bij vage offertes is men eerder geneigd over de prijs te onderhandelen.
 
Taalfouten en kromme zinnen
Beslissers hebben geen behoefte aan algemene bedrijfsinformatie over de dienstverlener in de offerte. Wel hecht zo’n 40% van de respondenten waarde aan het MVO-beleid van hun leveranciers. Aanvullende informatie hierover stellen opdrachtgevers dan ook op prijs. Maar uiteindelijk maakt een goede offerte in heldere taal duidelijk wat de klant precies krijgt, welk probleem daarmee opgelost wordt en wat daarvan de kosten zijn. Begrijpelijkheid, correct taalgebruik en overtuigingskracht zijn daarbij van groot belang. Taalfouten en kromme zinnen spelen voor 55% van de zakelijke beslissers dan ook een grote tot zeer grote rol in de beoordeling van offertevoorstellen. Ruim 70% van de inkopers geeft aan wel eens een opdracht niet te hebben verstrekt aan de dienstverleners die men aanvankelijk in gedachten had vanwege de gebrekkige kwaliteit van het voorstel.

Tips
Ga je een offerte schrijven, bekijk dan eens onderstaande punten die klanten doorlopen als ze een offerte binnenkrijgen:
1. Wordt mijn vraag of probleem begrepen door de dienstverlener?
2. Wordt het aanbod en de aanpak begrijpelijk omschreven; in foutloos Nederlands en zonder onnodig ingewikkelde termen en kromme zinnen?
3. Is de prijsopgave transparant? (tarief en/of de (opbouw van) de prijs).
4. Laat de dienstverlener merken verstand van zaken te hebben?
5. Is het volstrekt helder wat het aanbod me als klant oplevert.
 

 


Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten