Voorkom dat je beursdeelname een ramp wordt

Column | Verander je mindset en creeër een win-win-situatie

13 september 2011

Beurzen zijn voor standmedewerkers veelal een ramp. Ze moeten passanten met zoveel mogelijk zendingsdrang aanspreken en ze daarmee binnenhalen. Zelfs de meest doorgewinterde verkoper moet tijdens zo'n evenement vaak diep ademhalen om nietsvermoedende beursbezoekers te 'enthousiasmeren'.

Standmedewerkers merken dan wederom: het succesvol genereren van ‘leads’ op een beurs is een vak op zich.

Verander je mindset

Zowel voor de passant als de standmedewerker is de situatie per definitie ongemakkelijk. Logisch. Wie vindt het nou leuk om ongevraagd iets op te dringen danwel opgedrongen te krijgen? Vanuit deze constatering vroeg ik me twee jaar geleden af of je dit systeem van ‘aanbieder-biedt-aan’ niet om zou kunnen draaien. Hoe zou het zijn als je de voorbijganger niet iets aan zou bieden, maar juist om een gunst zou vragen?

Spreek mensen aan als deskundigen

Wat deed ik? Ik benaderde passanten met het verzoek of ze een tip, een mening, hun kennis of een idee wilden geven over iets waar ze trots op zijn, uiteraard over een onderwerp waar zowel standhouder als de passant mee te maken hebben. Hoe bleken mensen te reageren? Bijna zonder uitzondering positief!  Mensen vinden het heel leuk te vinden om niet als klant, maar als deskundige aangesproken te worden. Het gevolg was dat bijna elke bezoeker met plezier aan deze opdracht meedeed. Vervolgens beloofde ik dat ze, met hun permissie, na de beurs ook de tips van alle andere deelnemers toegestuurd zouden krijgen. Een prima kans voor mijn opdrachtgever om daarna informatieve e-mails op te zetten om meerwaarde te brengen, expertise, reacties, ervaringen te delen, etcetera.

Resultaat? Positief!

Het eindresultaat? Wie meedoet geeft 1 tip en krijgt er zo’n 300, keurig netjes gebundeld, voor terug. Ondertussen komt de naam van het bedrijf waar ik voor werk meerdere keren op een positieve manier voorbij (herhaling van de goede beleving) en is zij bij alle deelnemers gepositioneerd als het ‘kennisplatform’ voor hoogwaardige tips uit de branche.

Kortom, passanten niet lastigvallen maar juist om een gunst vragen, leidt tot een win-win-win situatie.

Auteur

Drs. Viktor Luttikholt