Meer export dankzij online inzet bij handelsmissies

Column | Meer rendement uit handelsmissies

22 oktober 2013

Handelsmissies zijn een speerpunt in het nieuwe economische beleid. Juist in het online tijdperk zijn persoonlijke contacten meer dan ooit de allerbelangrijkste factor. Maar, handelsmissies kunnen veel meer rendement opleveren.

Whitepaper 'Het diplomatieke postennetwerk voor ondernemers'

Dat kan als de organiserende partijen beleidsmatige concepten ontwikkelen voor online inzet, die opgevolgd moeten worden door de deelnemers. Ook de deelnemers van handelsmissies kunnen internet beter gebruiken om meer rendement te halen uit hun investeringen.

Onderstaand een aantal voorbeelden van online inzet bij een handelsmissie. Na de handelsmissie kunnen deze elementen gebruikt blijven en uitgebouwd worden.

Aandacht voor het land

Veel exporteurs hebben de beroemde ‘vlaggetjes’ op hun site en dekken daarmee vele landen af qua taal. Maar ondanks de Engelse taal zal het zakendoen in bijvoorbeeld Uganda, Canada, Zuid-Afrika en Verenigd Koninkrijk op vele vlakken verschillen. Uiteraard geldt dit ook voor Nederland en België. Laat richting je potentiële exportpartners zien dat je weet waar je over praat én dat je hun positie in hun land belangrijk vindt. Dit begint met een landsectie op je website.

Websiteaanpassing

Je website moet qua invulling aansluiten op de behoefte van de potentiële exportpartners in je doelland. Afgezien van speciale aandacht voor het doelland, kun je specifieke producten onder de aandacht brengen, brochures als downloads plaatsen, een agenda in beeld brengen om afspraken te maken, een ‘call me back’-formulier online zetten en uiteraard socialmedialogo's plaatsen.

Online partnerselectie

Bijna 70 procent van de wereldhandelsbeurzen (‘Leitmessen’) vinden in Duitsland plaats. In 2012 was er wederom een groei van buitenlandse standhouders. Via de database van AUMA kun je alvast bekijken welke bedrijven uit jouw doelland óók op zoek zijn naar meer export. Gezien de investeringen in een beursdeelname zullen dit in de regel serieuzere bedrijven zijn, en dus potentiële exportpartners. Uiteraard kun je ook in je doelland zelf de websites van vakbeurzen nalopen en/of die van andere vakbeurzen ergens ter wereld.

Postennetwerk

In navolging van een online partnerselectie kun je als exporteur het postennetwerk om hulp vragen om voorafgaand aan een handelsmissie de door jou geselecteerde exportpartners te benaderen voor een afspraak. Je bevindt je dan zelf in een actievere en meer sturende rol. Als afspraken eenmaal gemaakt zijn, ga je het internet gebruiken om een online scan/profiel te maken van je gesprekspartners zodat je in de gesprekken goed beslagen ten ijs komt.

Naast directe contacten kan het postennetwerk in het doelland je ook verder helpen met informatie over en contacten bij brancheverenigingen, lokale beurzen en andere achtergrondinformatie.

Social media

Zoals ik in mijn eerdere columns heb beschreven, worden social media zowel in gevestigde als opkomende landen steeds belangrijker. Wellicht laat je al hard copy brochures ontwikkelen, maar zorg ook voor een representatieve digitale weergave van je bedrijf op bijvoorbeeld LinkedIn en Facebook. Daarnaast kun je social media gebruiken als acquisitiekanaal om potentiële exportpartners op te sporen en een eerste indruk te krijgen. Onderzoek welk socialmediakanaal in welk land het meest gebruikt wordt. 

Adverteren in zoekmachines

In de aanloop naar een handelsmissie kun je in de meest gebruikte zoekmachine van dat land een advertentie opzetten rondom het product waarvoor je een exportpartner zoekt. Je koppelt zoekwoorden aan je advertentie en wanneer je potentiële exportpartner bijvoorbeeld ‘wastewater treatment’ intypt, komt jouw advertentie in beeld. Vervolgens klikt hij daarop en komt 'ie op een speciale ‘handelsmissiepagina’ waarop je hem uitnodigt om kennis te maken.

Internet Marketing

Bedenk waar je potentiële exportpartner zich op het internet bevindt in zijn eigen land. Op de website van een branchevereniging? In B2B en/of productwebsites? Op websites van exportclubs? Probeer ruim voordat je op handelsmissie gaat, de internetmarketing in je doelland op te zetten zodat je een selectie kunt maken uit de potentiële exportpartners die zich gemeld hebben.

Bezoekersstatistieken

De inspanningen (online en offline) die je doet om van je handelsmissie een succes te maken, moeten gemeten te worden. Door je bezoekersstatistieken te analyseren weet je welke inspanningen meer of minder succes hebben. Afhankelijk van je doelstellingen kun je vervolgens in de aanloop naar de handelsmissie de inspanningen opvoeren, bijvoorbeeld meer/gerichter online adverteren in je doelland om meer afspraken te krijgen.

Tijd

Hoewel ‘tijd’ niet direct een online element is, is tijd de allerbelangrijkste factor om van het internet een succes te maken. Maak organisatorisch tijd vrij en plan ook het internet / je website in als een belangrijk onderdeel om van je handelsmissie een succes te maken. Met name in de voorbereidende fase kan internet een belangrijke rol spelen bij het initiëren van contacten waardoor je uiteindelijk op locatie meer succes boekt.

De toekomst van de handelsmissie

Persoonlijke contacten worden steeds belangrijker, o.a. omdat door het internet een kaper (concurrent) sneller op de kust ligt. Zeker door de ondersteuning die de Nederlandse overheid, brancheverenigingen e.a. geven, moeten handelsmissies gerekend worden tot de meest kansrijke initiatieven om lange termijn exportrelaties op te bouwen. Maar het rendement van handelsmissies moet omhoog om de concurrentie met andere grotere en opkomende landen voor te blijven. Voor 2014 heeft Duitsland bijvoorbeeld Duitsland zestig (!) internationale beurzen uitgekozen waarop startende Duitse exporteurs ondersteund worden. Wie minder sterk is, moet slimmer zijn. Voor de BV Nederland begint dit met een versterkte inzet van het internet, ook bij handelsmissies.

Auteur

Geert J Nijkamp