Het maakt niet uit wat je zegt, het gaat om de 'smoel' die je er bij trekt

Column Bart Groothuis | Hoe kun je klanten overtuigen?

19 april 2018

Ik herinner het me nog goed. Een consultancy-training zo'n twintig jaar geleden. We hadden net de één of andere nieuwe consultancytechniek aangeleerd gekregen en we werkten in groepjes van vijf onze opdracht uit. Om een uur of acht 's avonds zaten we er allemaal, na een hele dag training, wel 'doorheen'.

MKB in Beeld 2020

De Ondernemerskalender 2019

Het wilde in ons groepje dan ook niet zo vlotten met de opdracht. We moesten een inhoudelijk thema van één van ons - mij in dit geval - met die nieuwe consultancy techniek analyseren. Vervolgens zou ik ons groepsresultaat presenteren, maar we hadden eigenlijk nog steeds geen goed afgerond verhaal dat paste op de nieuwe aangeleerde aanpak.

Lage stem en gepaste blik

Mijn baas, Lex, zag mijn toenemende spanning en nam me even apart: "Bart, maak je maar niet zenuwachtig. Jij gaat zodadelijk iets vertellen waar jij veel meer over weet dan wie dan ook in de zaal. En.. het maakt dan ook eigenlijk niet uit wat je zegt, het gaat om de 'smoel' die je er bij trekt. Zet een zelfverzekerde blik op. Gebruik een lage stem. Je zult zien: het wordt een eitje voor je." 

En daar stond ik

En verdomd. Daar stond ik even later voor de complete groep. Een in mijn eigen ogen inhoudelijk onzinverhaal te vertellen met een vanzelfsprekendheid en zelfverzekerdheid die me daarna zelden meer gelukt is. Ik kreeg complimenten van de andere deelnemers en van de trainers. Lex knipoogde naar me. "Zie je wel".

Smoel

Die tip van mijn toenmalige baas Lex gebruik ik nog vaak in mijn coachingsgesprekken: "Joh, het maakt niet uit wat je zegt, het gaat om de 'smoel' die je er bij trekt." 

Het grappige is dat ik bij veel professionals een grote weerzin zie tegen deze aanpak. Veel professionals denken dat het omgekeerde waar is: "Het gaat er niet om hoe je het zegt, het gaat er om wat je zegt." Maar met die houding slaan ze de plank volkomen mis. Natuurlijk wil je als integere ondernemer een inhoudelijk goed en betrouwbaar verhaal vertellen, maar je klanten hebben vaak geen idee van jouw exacte vaktechniek. Toch willen klanten graag houvast krijgen bij jou als professional. Kunnen ze je vertrouwen? Deugt je aanpak? Heb je verstand van zaken? Omdat de klant dat met geen mogelijkheid op basis van de inhoud kan beoordelen, gaat hij op zoek naar iets wat hij wél begrijpt: de 'buitenkant', jouw presentatie. En als die niet deugt, dan zal jouw onderneming 'ook wel niet deugen'.

Moraal van dit verhaal

Moraal en tip voor professionals: omdat je klant je op je inhoud niet echt begrijpt, kun je maar beter kort van stof blijven (natuurlijk wel zorgen voor een kloppend verhaal) en veel aandacht besteden aan de wijze waarop je je presenteert bij je klant:

“Het maakt niet uit wat je zegt, het gaat om de smoel die je er bij trekt.”

Auteur

Bart Groothuis