Alleen (maar) bellen?

Column Marianne van de Water | Acquisitie: de hele dag bellen?

19 april 2018

Soms vragen mensen aan me of het niet eenzaam is, zo’n hele dag alleen aan de telefoon? Nee, niets minder waar, ik heb ontzettend leuke gesprekken krijg een kick van de juiste mensen getraceerd te hebben en de vlag gaat uit bij een afspraak.

MKB in Beeld 2020

De Ondernemerskalender 2019

Sterker nog ik denk dat het mij heel goed helpt in het maken van afspraken. Zo toegewijd aan het werk, niet gestoord door iemand die een overleg wil, even wil roken, een brief uit wil laten typen of even bij wil praten.

Zo ook op een keer op een regenachtige ochtend, ik was een klant aan het bellen voor mijn opdrachtgever. Voor hem belde ik naar CFO’s (Chief Financial Officer) en financieel directeuren in middelgrote en grote bedrijven. Goede gesprekken, want mijn opdrachtgever heeft een bijzondere unieke propositie.

De zesde op rij

Op die bewuste regenachtige donderdagmorgen bel ik een CFO (ik wist al wie ik nodig had) en wonder boven wonder kreeg ik hem meteen aan de telefoon (geluk?). Ik meldde mijzelf met “Goedemorgen, u spreekt met Marianne van de Water, komt het even gelegen dat ik u bel?”  “Nee,” antwoorde hij prompt “U bent al de zesde die belt” en hij gooide de hoorn op de haak. Oeps…..wel…. In de tien jaar dat ik bel, kan ik zeggen dat me dat niet veel gebeurt. Natuurlijk begon ik wel even aan mijzelf te twijfelen...

Later bedacht ik me dat het een sombere regenachtige dag was. Misschien was zijn echtgenote wel ziek en moest hij onverwacht de kinderen naar school brengen. Was daardoor te laat op zijn werk en voor afspraken en deadlines? Dat zou toch zomaar kunnen. Kortom, hij had nog geen "nee" gezegd (dat is mijn motto). Dus ik nam de beslissing om hem terug te bellen. Niet dezelfde dag, ik wachtte een beter moment af.

Dat moment diende zich al vlot aan. De volgende dag, een vrijdag, was het zonnig. Ik belde hem met dezelfde openingszin en voordat ik de zin kon afmaken zei hij meteen al: “Ohh, u was degene bij wie ik de hoorn op de haak gooide”. Ja inderdaad. En hij verontschuldigde zich. Ik raakte met hem in gesprek. Hij vertelde dat ik al nummer zes was die hem die ochtend belde. En hij had inderdaad een deadline te halen. Verder in gesprek bleek de propositie die ik te bieden had bijzonder interessant voor hem. En ik kon de afspraak met hem maken! Voor mijn opdrachtgever. Sterker nog, uiteindelijk is deze afspraak ook een deal geworden.

Empathisch vermogen

Voor mijn eens en temeer duidelijk dat je, als je aanhoudend bent en doorzettingsvermogen hebt, uiteindelijk in gesprek kan raken. En met empathisch vermogen vragen kan stellen en verbinding kunt maken. Mjn moraal 'zolang ze nog geen "nee" gezegd hebben, zijn alle lijnen nog open' gaat dus weer helemaal op!

Auteur

Marianne van de Water