Je hebt een flinke database met klanten en potentiële klanten. Hoe groter je database, hoe onhandiger het vaak is om ermee om te gaan. Om je database waardevol te maken, is het slim hem te segmenteren: Deel je klanten uit je database in op kenmerken. Je kunt voor twee soorten segmentatie kiezen: indeling op basis van waarnemingen en/of indeling op basis van motieven en drijfveren van klanten en mogelijke klanten. Hoe doe je dat?

1. Waarneming: Socio-demografie

De meest traditionele manier om je klanten en je mogelijke klanten uit je database te segmenteren, is op basis van socio-demografische en lifestyle-kenmerken, zoals op leeftijd, opleiding, levensfase en mediagedrag. Van je mogelijke klanten heb je die informatie waarschijnlijk nog niet op een rijtje, maar je kunt daarvoor gebruik maken van segmentatiesystemen van marketing- of commicatiebureaus (bijvoorbeeld Cendris, Acxiom of Experian).

2. Waarneming: Gedrag

Eerder koopgedrag is een goede voorspeller voor toekomstig koopgedrag. Je kent meestal het koopgedrag van je eigen klanten en kunt op basis daarvan segmenteren. Deel je klanten in op basis van recency, frequency en monetary value: Wanneer was de laatste aankoop van de klant, hoe vaak heeft de klant een aankoop gedaan en wat was de waarde van zijn of haar aankopen? Op die manier krijg je inzicht in het rendement van de klant gedurende zijn of haar klantperiode. Je kunt op die manier ook iemands voorkeuren, interesses en behoeften afleiden, waarop je weer kunt inspelen.

3. Motieven en drijfveren

Wil je naast waarnemen, je écht in je klant verdiepen, dan moet je tijd gaan investeren in zijn of haar motieven en drijfveren: de 'waarom' achter het gedrag van je klanten. Om achter de motieven en drijfveren van je klanten te komen, moet je marktonderzoek (laten) doen, vanuit psycho-sociologische modellen. Vertaal dit marktonderzoek vervolgens door naar alle klanten en speel in op de motieven en drijfveren van de klanten. Dán kun je je klanten of mogelijke klanten bereiken.

Bron: DMmediaplein