Waarom moet ik mijn doelgroep bepalen?

Niet ieder product dat wordt ontwikkeld is een garantie voor succes. Als er geen vraag naar is zul je er dus ook weinig van verkopen. Om er zeker van te zijn dat je producten aan de juiste mensen aanbiedt, doe je er verstandig aan om de behoeftes van je (potentiële) doelgroep te onderzoeken. Want zodra je weet waar je klanten behoefte aan hebben kun je hier je product of dienst op aanpassen. Het bepalen van je doelgroep wordt ook wel segmenteren van de markt genoemd, omdat je de markt opdeelt in duidelijk herkenbare en aanspreekbare groepen.

Bestaande of nieuwe doelgroep?

Over het algemeen is het eenvoudiger om nieuwe producten en diensten aan bestaande klanten aan te bieden dan een hele nieuwe doelgroep aan te boren. Deze mensen kennen immers zowel je bedrijf als je product nog niet. Daarom kun je een nieuw product beter bij je bestaande klanten introduceren voordat je een nieuwe doelgroep probeert te bereiken. Ook kun je het bestaande product eventueel aan de behoeftes van de nieuwe klanten aanpassen.

Voorwaarden

Niet iedere doelgroep is geschikt om te benaderen. Daarom moet je rekening houden met een aantal belangrijke randvoorwaarden. Zo moet een doelgroep immers groot genoeg zijn zodat het waard is om in de ontwikkeling van een product of dienst te investeren, maar ook weer niet zo groot dat het heel veel tijd en geld kost om ze te benaderen. Je doelgroep moet ook bereikbaar zijn. Als het niet makkelijk haalbaar is via de media hun aandacht te trekken of als ze zich niet in de buurt van je onderneming bevinden wordt het een moeilijk verhaal. Gemeenschappelijke kenmerken van je klanten is ook een pré. Door op deze kenmerken je strategie af te stemmen kun je veel mensen in één keer bereiken.

Kenmerken van je doelgroep

Om voor jezelf duidelijk te maken hoe je doelgroep eruit ziet, kun je het beste een lijst samenstellen en daarin zoveel mogelijk kenmerken van je klanten noemen. Hieronder volgen een aantal kenmerken die je doelgroep kunnen omschrijven:

• Leeftijd
• Geslacht
• Woonplaats
• Regio
• Klasse
• Opleidingsniveau
• Beroep
• Functie
• Vrijetijdsbesteding
• Aankoopgedrag
• Verbruiksgedrag

Komt je doelgroep uit de zakelijke markt? Dan kun je de daar de volgende kenmerken bij gebruiken:

• Branche
• Aantal werknemers
• Vestigingsplaats
• Omzet
• Familiebedrijf
• Franchising

In dit artikel lees je meer over de samenstelling van de doelgroep mkb-ondernemers.

Deelmarktmatrix

Een hulpmiddel voor het bepalen van je doelgroep is het maken van een deelmarktmatrix. Met dit model deel je de markt in kleine stukjes op zodat je specifiek je doelgroep kunt bepalen. Door bijvoorbeeld aan de ene kant twee soorten producten en aan de andere kant drie soorten klanten neer te zetten, heb je zes potentiële doelgroepen waaruit je kunt kiezen. Stel dat een kaasverkoper ook wijn in zijn assortiment wil opnemen, kan hij kiezen uit drie soorten namelijk rosé, witte en rode wijn. Zijn klanten deelt hij op in drie groepen namelijk studenten, gehuwd met kinderen en 65+. Het model komt er dan als volgt uit te zien:

Op basis van dit model kun je beslissen op welke groep je je gaat richten. Uit marktonderzoek is bijvoorbeeld bekend dat studenten tegenwoordig veel rosé drinken, en dat binnen de groep 65+ veel rode wijn wordt verkocht. Voor je doelgroepbepaling betekent het resultaat in dit geval dat je voor de succesvolle marketing van je rosé je beter kunt richten op studenten dan op 65+-ers. Zodra je je doelgroep bepaald hebt, kun je overgaan tot het samenstellen van een adressenbestand. Lees hier meer over direct mail.

Kortom

Het bepalen van je doelgroep is een proces waarvoor geen duidelijke richtlijnen bestaan, maar wel erg nuttig is voor je onderneming. Vooral wanneer je nieuwe producten en/of diensten op de markt wil zetten. In dit artikel hebben we enkele mogelijkheden waarmee je je doelgroep kunt bepalen op een rijtje gezet. Welke methode handig is verschilt echter per product en onderneming.