Waarom veel ondernemers te weinig vragen voor hun product (en hoe op te lossen)

Column Jeroen Wind

29 juni 2021

Veel ondernemers staan onder druk om nieuwe klanten binnen te halen. Het is dan ook vaak erg verleidelijk om de prijzen te verlagen om toch die nieuwe klant te winnen. Herkenbaar? Je bent hierin zeker niet de enige. Ik zie dit keer op keer gebeuren, vooral bij nieuwe ondernemers. Met alle gevolgen van dien… Waarom gebeurt dit precies? En nog belangrijker, hoe vraag je wel de juiste prijs?

Hoe bepalen de meeste ondernemers hun prijzen?

Ondernemers gebruiken vaak een combinatie van deze drie manieren om de prijzen te bepalen:

  1. Op basis van inkoop of arbeid. Wat kost het om mijn product te maken en/of hoeveel uur ben ik ermee bezig, met hier bovenop een bepaalde marge.

  2. Kijken naar wat de concurrentie doet. Het idee hier is dat je vanzelf veel klanten krijgt als je goedkoper bent dan de concurrent.

  3. Hoe graag wil ik scoren? Oftewel: wat moet ik doen om deal te sluiten en (dus) voor welk bedrag zegt de klant sowieso ja?!

“De wil om te scoren bepaalt vaak de prijs… met alle gevolgen van dien”

Dit klinkt logisch, maar in werkelijkheid loop je hierdoor vaak omzet mis. Het is natuurlijk niet onbelangrijk om deze elementen mee te nemen in je prijsberekening, maar laat ze niet leidend zijn. 

De focus op inkoop en arbeid is vaak maar deels relevant omdat de klant hier meestal geen inzicht in heeft. En als je hoofdzakelijk naar de prijzen van de concurrentie kijkt dan verlies je de aandacht op wat jouw product uniek en waardevol maakt. De derde, - willen scoren - is natuurlijk goed en gezond zelfs, maar het liefst niet ten koste van alles. Wél omzet maar geen marge streelt misschien even je ego - je hebt toch maar mooi die klant gescoord! - maar levert op lange termijn niks op.

Hoe dan wel?

Misschien voel je ‘m al aankomen. Er is maar één ding waar op je moet focussen bij het bepalen van je prijzen:

“Welke waarde heeft jouw product of dienst voor de klant?”

Om de waarde te bepalen is het is belangrijk om jouw klant goed te leren kennen. Probeer er bijvoorbeeld achter te komen hoeveel kosten de klant bespaart met jouw product of dienst, of hoeveel het de klant extra oplevert. 

Ontdek daarnaast wat jouw product uniek maakt ten opzichte van alternatieven, en vraag (potentiële) klanten waarom dit belangrijk voor hen is. Onthoud: klanten zijn bereid te betalen voor een product of dienst die precies aansluit op waar ze naar op zoek zijn. 

Daarnaast kan een hogere prijs ook leiden tot meer klanten. De klant is op zoek naar waarde, en een hogere prijs is een signaal van kwaliteit en een partij die zichzelf serieus neemt. Te goedkoop zijn, kan klanten dus juist afschrikken. Een voorwaarde is hier wel dat je precies weet naar welke waarde de klant op zoek is. 

Wat betekent een betere prijsstrategie?

Aan het begin van dit artikel schreef ik al: “met alle gevolgen van dien”. De gevolgen van te lage prijzen kunnen enorm zijn. Een krappe marge zorgt er op termijn altijd voor dat je nooit tijd over hebt om aan de toekomst te werken, nieuwe producten te ontwikkelen, laat staan je batterij op te laden. Er moet altijd gewerkt worden om de machine draaiend te houden.

Als je jouw prijzen daarentegen bepaalt op basis van de waarde die je levert, creëer je bijna vanzelf ruimte om aan groei te werken. Je hebt “ineens” tijd om ook volgend jaar nog een relevant product te hebben, uitgerust bij de klant te verschijnen en actief aan de groei van je bedrijf te werken!

Auteur

Jeroen Wind

Ondernemers de beste kans geven op groei. Met dit doel houdt Jeroen Wind, oprichter van im-pact, MKB-bedrijven al 15 jaar de spiegel voor: “Het is mijn persoonlijke missie om ondernemers te helpen het daadwerkelijke groeiknelpunt aan te pakken. Te vaak wordt die op de verkeerde plek gezocht wat leidt tot ploeteren in plaats van groeien”.