Afsluiting verkoopgesprek

De order noteren
Je sluit een verkoopgesprek af door simpelweg te vragen om de deal: 'Mag ik de order noteren?'. Toch is dit voor veel verkopers de lastigste fase. Velen ervaren zo'n vraag als onbeschoft of bot en draaien er omheen.
Gewoon dóen
Wie niet waagt, wie niet wint. Het devies is daarom: vráág gewoon om de opdracht. Dat is niet bot of onbescheiden; het is part of the deal. Door te vragen, gun je het de klant om de opdracht te geven.
 
Handel zelfbewust
Hoe stellig je ook bent in je verbale gedrag, als je aarzelt bij het afsluiten, verraad je lichaamstaal je. Die taal uit zich in non-verbale signalen als wegkijken, wegduiken of achterover hangen. De klant pikt dit feilloos op. Doorgaans geeft dit ontwijkende gedrag weinig vertrouwen.
 
Omgaan met bezwaren
Bezwaren hebben een functie. De klant wil ondersteuning bij zijn aankoopbeslissing: 'help mij de drempel over om voor dit aanbod te kiezen'. Het ventileren van bezwaren kost moeite, het bouwt relatiespanning op. Je ontspant de relatie door aandacht te geven en begrip te tonen. Blijft het bezwaar of twijfel, bewijs dan het tegendeel. Maak gebruik van voorbeelden, referenties of feiten om aanhoudende twijfels of bezwaren van het tegendeel te bewijzen. Denk ook aan cijfers of meningen van experts. Als het bezwaar wordt ingegeven door een (vermeend) nadeel, laat dan zien dat de voordelen ruimschoots opwegen tegen het nadeel. Ontken het niet, maar compenseer het. Omgaan met bezwaren is best lastig. Het BADSOC kan wellicht helpen:
  • Bezwaar herkennen en erkennen
  • Aandacht geven aan het bezwaar
  • Doorvragen
  • Samenvatten
  • Oplossen
  • Conclusie/check (is het opgelost?)
Heb je de bezwaren opgelost, dan vraag je opnieuw om de order.
 
Omgaan met afwijzingen
'Nee' hoort bij het vak van verkoper. Professionals zien afwijzingen eerder als uitstel van succes dan als afstel. Laat je dus niet uit het veld slaan als de klant je voorstel afwijst. Vaak zijn meerdere gesprekken nodig om tot een deal te komen. Het beste wat je kunt doen, is de afwijzing accepteren. Blijf beleefd, toon begrip en accepteer de redenen van de klant. Acceptatie betekent niet dat je lui achterover kunt leunen. Vraag de klant in ieder geval naar zijn overwegingen en analyseer je eigen gedrag. Doe daar de volgende keer je voordeel mee. Je kunt ook proberen om wel een vervolgafspraak te boeken. Want misschien is de klant een volgende keer wel geïnteresseerd. En laat in ieder geval materiaal achter. Check ten slotte nog of er binnen het bedrijf wellicht iemand anders belangstelling voor je product zou kunnen hebben. Is dat het geval, noteer dan namen en check de gegevens van die personen.
 
Houd contact
Het verkoopgesprek is pas afgerond als de order is genoteerd of definitief is afgeketst. In beide gevallen loopt het contact door. Bellen, bezoeken, e-mailen of verzenden van mailings zijn manieren om contact te onderhouden én om ooit opnieuw het gesprek aan te gaan.
 

Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten