De snelste weg naar meer omzet: bestaande klanten

Column Jeroen Wind

02 juli 2021

“Ik wil mijn omzet verhogen, hoe haal ik het makkelijkst nieuwe klanten binnen?” vroeg een ondernemer mij deze week. Een logische vraag denk je misschien. Maar het valt op dat veel ondernemers bij het verhogen van omzet als eerste aan nieuwe klanten denken.

Terwijl het wel 5 tot 25 keer zo duur kan zijn om een nieuwe klant binnen te halen, dan om een bestaande klant te behouden (Harvard Business Review). Nieuwe klanten binnenhalen is natuurlijk ook belangrijk, maar hoe houd je de balans?

Heb ik te weinig focus op bestaande klanten?

Om snel te bepalen of je te weinig focus hebt op bestaande klanten, stel je jezelf de volgende twee vragen:

  • Blijven (de meeste van) mijn bestaande klanten momenteel klant?

  • Haal ik het maximale uit mijn bestaande klanten? Of kun je ze meer aanbieden?

Als jouw antwoord op één van deze vragen NEE is, dan is het belangrijk om meer tijd te investeren in bestaande klanten.

Zorg dat de achterdeur dicht zit voordat je de voordeur wagenwijd openzet

Als je jouw onderneming vergelijkt met een huis dan is het van belang dat je ervoor zorgt dat voordat je de voordeur voor nieuwe klanten openzet, de achterdeur dicht zit. Los van het feit dat in een huis alles zou wegwaaien bij een open voor- én achterdeur, zitten er namelijk nogal wat verschillen tussen nieuwe en bestaande klanten.

Nieuwe klanten zijn duur

Zoals eerder genoemd, kan het binnenhalen van een nieuwe klant wel 25x duurder zijn dan het behouden van een bestaande klant. Daarnaast brengt een nieuwe verkooptraject vaak veel meer onduidelijkheid met zich mee dan gesprekken met bestaande klanten.

Maak gebruik van vertrouwen

Bestaande klanten kennen jou al, zijn bekend met je kwaliteit en misschien wel het belangrijkste: ze vertrouwen je al. De inspanning om een bestaande klant ‘opnieuw’ binnen te halen - een herhaalaankoop te laten doen - is daarom vele malen kleiner.

Verhoog de waarde van nieuwe klanten

Op het moment dat je bestaande klanten weet te behouden, en meer aan deze klanten weet te verkopen, wordt de potentiële waarde van een nieuwe klant ook hoger. Het wordt dan een stuk zinvoller om te investeren in de acquisitie van nieuwe klanten. 

Bestaande klanten zijn je beste verkoopkanaal 

De goedkoopste manier om nieuwe klanten binnen te halen is door middel van aanbevelingen van bestaande klanten. Volgens Nielsen is de kans 4x zo groot dat iemand overgaat tot aankoop na een aanbeveling van een bestaande klant. Zorg daarom altijd eerst dat bestaande klanten tevreden zijn, voordat je de aandacht verlegt op nieuwe klanten.

De perfecte balans

Uiteindelijk gaat het natuurlijk om het vinden van de juiste balans tussen bestaande en nieuwe klanten. Voor jouw groei-ambities kunnen nieuwe klanten heel belangrijk zijn, maar laat ook nooit een kans onbenut om meer te verkopen aan bestaande klanten!

Auteur

Jeroen Wind

Ondernemers de beste kans geven op groei. Met dit doel houdt Jeroen Wind, oprichter van im-pact, MKB-bedrijven al 15 jaar de spiegel voor: “Het is mijn persoonlijke missie om ondernemers te helpen het daadwerkelijke groeiknelpunt aan te pakken. Te vaak wordt die op de verkeerde plek gezocht wat leidt tot ploeteren in plaats van groeien”.