Kerstmis in de zomer

Column Marianne van de Water | Koude acquisitie als het warm is

02 augustus 2018

Onlangs werd ik gebeld door een leuk bedrijf met een propositie die ik niet iedere dag hoor. We raakten in gesprek en zoals hij verrast luisterde naar alle vragen die ik stelde over zijn bedrijf, zo luisterde ik met verbazing naar de uitdagingen die hij allemaal tegenkomt.

Sales, CRM, projectmanagement en facturatie in één eenvoudige tool

Je financiële bedrijfsvoering online

Kerstmis in de zomer

Kerstmis. Hoewel het jaar omvliegt denk je daar in de zomer nog lang niet aan. Hij wel, het is immers zijn business. Het hele jaar door! Door wat hij vertelde werd mij eens te meer duidelijk dat iedere branche zijn eigen haken en ogen heeft. En dat je met het zien van een kant-en-klaar product vaak geen benul hebt wat er aan vooraf is gegaan. Lang daarvoor al.

Gevoel en sfeer

Kerstmis is een gevoel. Kerstmis is een sfeer. Om je B2B-kerstproduct te verkopen moet je dat gevoel en die sfeer vroegtijdig aanwakkeren bij je klant. Heb je ‘m? De business van mijn gesprekspartner moet het daarnaast vooral hebben van mond-tot-mond reclame. Maar je moet wel ergens beginnen. Hij begint bij koude acquisitie. In de zomer.

Zijn propositie is als volgt

De deelnemers mogen zelf hun kerstpakket komen uitzoeken, maar degene die uiteindelijk beslist (de manager) is er ook bij. Zo zenuwachtig en oncomfortabel als de groep aan het begin is, zo ontspannen is het aan het einde van de avond. En wat blijkt? De beslisser een held, de deelnemers hebben het naar hun zin, hebben samen hun kerstpakket uitgezocht en het was reuze gezellig met een hapje, drankje en “Last Christmas” erbij. De kerstsfeer zit er direct goed in! En dat in augustus. Bovendien is het samen uitzoeken goed voor de teambuilding en de sociale samenhang van de groep. Nog een leuk praatje erbij van de directeur en zie daar het alternatief voor de kerstborrel.

Een goed gevoel verkoopt

Krijg je ook een goed gevoel van dit verhaal? Zo is het ook met koude acquisitie: het gaat erom dat je de ander een goed gevoel geeft. Dat je laat horen dat jij en je verhaal echt zijn en oprecht. Dat je de voordelen laat zien en de sfeer laat proeven, de sfeer van de organisatie en de propositie. Dan is uiteindelijk de afspraak ook echt en vanzelfsprekend.

Voorbereiding

Wie is je te bellen prospect? Heb je al een lijstje gemaakt, zodat je op een ochtend lekker 20 telefoontjes kunt doen in plaats van 1? Weet je wat je doel is, weet je waarvan de ander rechtop in zijn stoel gaat zitten? Waarvan hij een goed gevoel krijgt? Dat zijn belangrijke aspecten om over na te denken voor je start. Heb je dat op een rijtje? Dan volgen de afspraken vanzelf.

Oh ja, en ik kan het niet laten. Het bedrijf is Christmas Fair Trade en ze hebben ook nog eens een enig assortiment van verantwoorde cadeautjes!

Zie je? Koude acquisitie werkt! Ook in de zomer.

Wil je aan de slag met het verbeteren van jouw verkoopproces? Probeer dan eens een CRM systeem. Je kunt nu gratis 14 dagen testen bij Teamleader - zij bieden een ‘alles-in-één’ tool aan voor CRM, sales, facturatie en projectmanagement. Probeer het hier gratis uit.

Auteur

Marianne van de Water