Etiquette in acquisitie?

Column Marianne van de Water

02 augustus 2018

Onlangs had ik een heel leuk gesprek met Jan Jaap van Weering, dé man als het gaat om etiquette. Je hebt hem vast weleens op tv gezien bij het programma van Jort Kelder. Ik ben opgegroeid met het boek over etiquette en daarom was het een cadeautje om Jan Jaap in het echt te spreken.

Sales, CRM, projectmanagement en facturatie in één eenvoudige tool

Van eenmalig contact tot vaste klant

Ik houd heel erg van etiquette, zo ben ik een behoudend type en redelijk ouderwets opgevoed. Ik vind het fijn als het gaat zoals het hoort; de heren schuiven bij de dames de stoel aan, vriendjes brengen hun vriendinnetjes keurig naar huis, je houdt de deur open voor iemand anders en wanneer er een dresscode is, doe je daar moeite voor en houd je je daaraan. Helaas deelt niet iedereen die mening. Onlangs had ik een gala-avond met dresscode. Fantastisch, want nu kon ik mijn prachtige galajurk weer eens aan! Wat een teleurstelling was het toen ik zag dat het gros van de gasten zich niet aan deze dresscode had gehouden. Slechts een handvol goedgeklede mannen in smoking.

Actie ondernemen

Etiquette in koude acquisitie vind ik dan ook erg belangrijk. Ik zie koude acquisitie als een vorm van branding, marketing en klantrelatiemanagement. Echter besefte ik me laatst dat dit niet voor iedereen zo is. Op een netwerkborrel sprak ik met een jonge onderneemster. Ze had een prachtige, originele propositie, dus ik hing aan haar lippen. Toen vertelde ze me dat een prospect haar had gevraagd een mail te sturen en ze dat keurig had gedaan. Na drie weken – echt waar – merkte ze op dat ze nog niks had gehoord. Ik verslikte me prompt in een pinda; ze vond het oprecht heel vreemd dat ze nog geen reactie had gehad. Mijn gedachte: je onderneemt toch zelf weer actie?!

Contactmoment

Ik doe dat in ieder geval wel. Indien iemand mij telefonisch vraagt een mail te sturen, verzend ik direct de mail. Dan wacht ik even en bel ik binnen een week. Ik vermijd de vraag ‘heeft u mijn mail gehad?’, want daar ga ik namelijk vanuit. Ik start mijn verhaal en merk al vlot of ze de mail wel of niet gelezen hebben. Indien dit niet het geval is, geeft dat mij de gelegenheid te vragen wanneer ze denken hieraan toe te komen. Dat is mooi, meteen een nieuw contactmoment.

Aanhouder wint

Belangrijk om te weten is dat ik geen verwachtingen heb. Als iemand mij terugbelt of op de gevraagde mail reageert, is dat alleen maar leuk. Verder houd ik de regie in eigen hand en ben daarin pro-actief. Waarschijnlijk zullen sommige lezers na dit verhaal van kleur verschieten, aangezien veel mensen na het verzenden van die ene mail geen actie meer ondernemen. Uit ervaring weet ik echter dat juist de daaropvolgende acties zo belangrijk zijn. Een veelgehoorde zucht is: ‘ja, maar ik heb al drie keer gebeld!’. Geloof me, dan begint het pas. De aanhouder wint. Zie acquisitie als branding, klantrelatiemanagement en marketing. En blijf netjes: etiquette in acquisitie.

Wil je aan de slag met het verbeteren van jouw verkoopproces? Probeer dan eens een CRM systeem. Je kunt nu gratis 14 dagen testen bij Teamleader - zij bieden een ‘alles-in-één’ tool aan voor CRM, sales, facturatie en projectmanagement. Probeer het hier gratis uit.

Auteur

Marianne van de Water