Gezond groeien: gebruik je data

Data-driven marketing en sales

02 augustus 2018

Groeien zonder de gezondheid van je bedrijf in gevaar te brengen. Dat is de kunst. Hoe weet je of je op de goede weg bent? De data uit je sales en marketing vertellen je vaak meer dan genoeg. Is jouw bedrijf al data-driven? Tips en tricks.

MKB in Beeld 2020

Te hard van stapel?

Stel: je verkoop loopt prima. Veelbelovende cijfers, mooi vooruitzicht. Dus je neemt extra personeel aan. Alleen maar goed nieuws. Tot de cijfers beginnen tegen te vallen. Misschien liep je te hard van stapel. Misschien was vorig kwartaal gewoon een toevalstreffer. Nu heb je te weinig werk voor te veel mensen. Er staan je nog een paar harde keuzes te wachten.

Die keuzes maak je liever niet. Maar je kunt nu eenmaal niet in de toekomst kijken. Is groeien dan altijd gokken? Zeker niet. Wie wijze lessen trekt uit zijn eigen data, komt zelden voor nare verrassingen te staan.

Sales drijft groei, data drijft sales

‘Als je het niet kunt meten, kun je het niet managen’. In het geval van sales is dat helemaal waar. Sales kunnen wispelturig en kwetsbaar zijn. Je wil dus niet alleen zo goed mogelijk resultaten kunnen voorspellen, je wil de prestaties ook kunnen bijsturen. Daarvoor moet je ze begrijpen. En om ze te begrijpen, moet je ze meten. Doe je dat niet, dan manage je in feite weinig.

Salesdata helpen je om:

  • Huidige en vroegere resultaten te beoordelen

  • Sterke en zwakke plekken te herkennen

  • Voorspellingen te maken voor de toekomst

  • Gefundeerde beslissingen te nemen

Wie vooruit wil, moet dus zijn eigen verkoopdata nauwgezet onder de loep nemen. Alleen zo krijg je de inzichten om je business gezond te laten groeien, zonder zorgen.

Gebruik je data

Door met real-time data te werken, kan je niet alleen behoorlijk nauwkeurig je sales voorspellen, maar ook realistische én uitdagende doelstellingen formuleren. En er is een hoop data voorhanden waar je heel wat mee kunt:

1. Bouw en analyseer je funnel

Bouw een funnel (trechter) voor marketing en voor sales, zorg er dan voor dat je marketingfunnel goed aansluit op je salesfunnel, en houd je conversieratio's in het oog. Zo weet de marketingafdeling hoeveel marketing qualified leads je salesmensen nodig hebben als ze groeicijfers willen (blijven) scoren.

2. Ga op zoek naar zwakke plekken

Wil je je verkoopproces bijschaven? Begin bij de fase(s) waarin je merkbaar minder converteert. Of kijk wat je kan doen aan de meest voorkomende reden dat een deal niet wordt aanvaard. Dankzij actuele data kan je gaan bijsturen voordat het echt fout gaat.

3. Begrijp waar je middelen heen gaan

Hoeveel kost het als een verkoopkans verloren gaat? Wat is de echte waarde van een project? Hoeveel levert elke medewerker op? Die antwoorden heb je nodig om écht te begrijpen hoe je business werkt. Want wie wil groeien, moet weten waarin te investeren.

4. Bekijk waar je de meeste winst boekt

Probeer zowel successen als mislukkingen te begrijpen. Dat kan bijvoorbeeld door na te gaan in welke sector en regio je beste klanten zitten, maar ook door de factoren te identificeren die de afloop van een verkoopkans beïnvloeden. Zo weet je welke de beste kans op slagen hebben, en dus het meest je aandacht verdienen.

Toekomstgericht verkoopproces

Door aan de hand van data en statistieken regelmatig de pols te nemen van je onderneming, leg je de fundering voor een toekomstgericht verkoopproces waarin prestaties continu worden geoptimaliseerd en er ruimte is om op tijd van strategie te veranderen.

Ook kan je je middelen optimaal gebruiken, zoals tijd, geld en personeel, weet je wie je waar moet inzetten en welke deals prioriteit verdienen. Zo kan je gezond groeien, zonder al te veel zorgen.

Wil je aan de slag met het verbeteren van jouw verkoopproces? Probeer dan eens een CRM systeem. Je kunt nu gratis 14 dagen testen bij Teamleader - zij bieden een ‘alles-in-één’ tool aan voor CRM, sales, facturatie en projectmanagement. Probeer het hier gratis uit.