Verkopen met de GTNUV-regel

Column Ralph Karseboom | Tips voor betere sales

03 juli 2018

Vandaag breng ik jou de GTNUV-regel onder de aandacht. Wat is de GTNUV-regel? Het is een afkorting voor geld, tijd, nodig, urgentie en vertrouwen. De GTNUV-regel legt de 5 meest gebruikte bezwaren op jouw sales calls of vergaderingen uit. Tevens leer jij deze een positieve wending te geven.

Whitepaper Customer Relationship Management (CRM)

Geld

Laten we beginnen met de eerste, de G van GELD. Het eerste antwoord dat ik altijd krijg is "wij hebben geen budget voor jouw product of dienst." Echter is dit meestal niet zo. Ze zien enkel nog niet de toegevoegde waarde van jouw product om je product in het budget te plannen, of om hun huidige product te vervangen. Als je dit bezwaar tegenkomt dan adviseer ik je om hier gelijk op in te gaan. Dit kan door middel van het melden dat jouw product juist geld oplevert voor je klant. Ik bedoel dan niet alleen maar door te zeggen “onze dienst bespaart u geld", maar door correct uit te leggen waarom ze geld besparen. Bijvoorbeeld: “Als u ons product aanschaft zal er een tal van taken geautomatiseerd worden, waardoor u bespaart op IT-kosten." Nu heb je de interessen van de prospect. Je kunt nu verder gaan met het volgende voorbeeld waarop bespaard wordt. Dit kan zijn: minder personeelskosten, minder licentiekosten voor verschillende soorten software, minder last op werknemers waar de simpele, maar tijdrovende, zaken uit handen worden genomen.

Tijd

Dan zijn wij nu aangekomen bij de T van tijd. Een veel voorkomend bezwaar: “Ik/wij hebben geen tijd om uw dienst te implementeren of om onze diensten over te zetten." Dit is een zeer belangrijk bezwaar en je moet begrijpen dat jouw klant enkel probeert te zeggen dat hij/zij geen zin of tijd heeft om de dienstverlening zelf over te plaatsen naar jouw platform. Hoe gaan we dit oplossen? Zo moeilijk is dat echt niet: biedt de migratie gratis aan (of betaald indien nodig). Dit zal de hele exceptie van 'tijd tekort' elimineren. Er is geen tijd te verliezen als je alle tijdrovende taken voor hen uit handen zal nemen.

Nodig

Een veel voorkomend bezwaar is "niet nodig" of een variant hiervan. Dit is het punt waar de meeste verkopers afhaken. Maar wat als de prospects nog niet weten dat ze jouw dienst nodig hebben? Het is jouw taak  als verkoper - nee, het is jouw plicht als verkoper om hen daadwerkelijk te laten zien waarom ze het product nodig hebben. Dit is hetgeen waar jij voor bent ingehuurd; verkopen! Jij dient ervoor te zorgen dat men begrijpt waarom ze jouw dienst nodig hebben.

Urgentie

Jij moet urgentie creëren voor jouw prospect zodat deze snel handelen. Jouw klant kan zeggen: "Op dit moment hebben wij dit product nog niet nodig, maar misschien later wel." Dit is waar je de urgentie-techniek dient toe te passen. Bijvoorbeeld: "Dit product zorgt er vanaf het begin al voor dat uw bedrijf kosten bespaart en dat u tevens een 10 procent hogere omzet in dit jaar zal behalen." Nu is dit iets wat jouw prospect wellicht ook interessant zal vinden, aangezien winst altijd dringende zaken zijn. Naast de stijgende winst zijn er tal van andere redenen waarom iets dringend zou kunnen zijn. Jij kunt zelf bedenken welke problemen jouw dienst oplossen en hier dien jij dan een urgente expressie aan te geven.

Vertrouwen

Dit is bij uitstek de belangrijkste. Als jouw prospect geen vertrouwen heeft in jou of jouw bedrijf, dan zal jij niets verkopen. Zorg er altijd voor dat jij de bezwaren van jouw ??prospects erkent en dat je de juiste antwoorden geeft. Daarnaast als belangrijkste eigenschap dien jij geloofwaardig te zijn. Jij kunt niet de wereld beloven als je dit niet waar kunt maken. Wat ook een goede basis van vertrouwen kan creëren is de prospect verwijzen naar (positieve) reviews over jouw bedrijf. Daarnaast blijft de regel: verkoop geen product of dienst die jij ook niet aan jouw eigen familie zal willen verkopen. Kwaliteit staat voorop.

Met deze vijf regels zal jouw omzet toenemen. Probeer deze technieken uit en laat het mij weten of het heeft geholpen! Op jouw SUCCES!