Onderhandelen van A tot Z

De 5 meest voorkomende fouten

21 november 2018

De basisregel bij onderhandelingen is altijd hetzelfde. Of je nu met partners, klanten of investeerders praat, je wilt de best mogelijke deal maken voor alle partijen. Het is dus niet de bedoeling om de tegenpartij te verslaan!

Whitepaper Customer Relationship Management (CRM)

De eerste stap van onderhandelen is het bepalen van de daadwerkelijke waarde van je aanbod. Vervolgens ga je op zoek naar de juiste consensus. Zorg ervoor dat beide partijen zich kunnen vinden in de uitkomst van de onderhandeling en ga voor een win-winsituatie.

Je denkt misschien dat onderhandelen draait om de juiste prijs bepalen en kortingen geven, maar vaak is de prijs niet hetgeen dat een lead overtuigt om te kopen. Wat dan wel? De meerwaarde van je product of dienst. Wat heeft je klant nodig? Welk tastbaar verschil zal jouw product of dienst bewerkstelligen? Je onderhandelt beter als je een 'match' hebt: wanneer jouw product of dienst ook echt aansluit op het probleem van de lead.

Deze 5 fouten kun je beter niet maken tijdens een onderhandeling

1. Niet met de eindverantwoordelijke praten

Zodra je begint met de onderhandeling, moet je de juiste persoon voor je hebben. De juiste persoon is degene die de eindbeslissing neemt. Verspil je tijd (en dus geld) niet aan meetings met medewerkers zonder beslissingskracht.

2. Slechte voorbereiding

Om een sterke positie te behouden tijdens de onderhandelingen, moet je niet alleen de voordelen van je product of dienst uit je hoofd kennen. Je moet ook je potentiële koper zo goed mogelijk leren kennen. Alleen dan kun je je namelijk voorbereiden op vragen en bezwaren en krijg je inzicht in de processen, budgetten en pijnpunten binnen hun organisatie. Als je weet wie je klanten zijn, hoe hun markt eruit ziet en met welke problemen ze te maken krijgen, weet je meteen ook beter hoe je je klanten een dienst kan bewijzen.

3. Gebrek aan strategie

Om een onderhandeling tot een goed einde te brengen, heb je een verkoopstrategie nodig. Eén van de belangrijkste aspecten in deze strategie is “ken je prijs”. Op welk moment loop je weg van de onderhandelingstafel omdat het aanbod niet langer de moeite waard is? Als je vooraf niet de grens bepaalt, loop je de kans om om een deal te maken die minder goed is voor jouw business en waarmee je dus je eigen belangen schaadt.

4. De Unique Business Value van je aanbod niet benadrukken

Wanneer je de onderhandelfase hebt bereikt, moet je lead al weten dat jouw aanbod hem kan helpen. Er kunnen ook andere aspecten meespelen die nog niet besproken zijn. Hoe kan jouw aanbod nu precies voordelig zijn voor je klant? Wegen de voordelen op tegen de kostprijs? Maak van de gelegenheid gebruik om je klant te laten zien waarom jouw product of dienst uniek is en beter dan alle andere alternatieven.

5. Overselling

Onderhandelingen kunnen spaak lopen. Wanneer een klant bijvoorbeeld meer vraagt dan je kan bieden, van gedachten verandert of besluit dat dit niet het juiste moment is. Als verkoper moet je ook weten wanneer doorduwen zinloos is en misschien zelfs je bestaande relatie schaadt. Dan is het beter om je erbij neer te leggen dat de deal (nu) niet gaat gebeuren.

Maak het jezelf gemakkelijk

Een verkoopgesprek begint vaak met een e-mail of telefoongesprek. Het is daarom handig dat je salesteam (of jijzelf) tijdens de onderhandelingen over de juiste gegevens beschikt. Een geïntegreerd CRM zoals Teamleader helpt je hierbij. Activiteiten zoals calls, meetings en geopende e-mails worden automatisch getrackt. Zo ben je minder tijd kwijt aan het beheren en verzamelen van contactgegevens en houd je meer tijd over om met de potentiële klant in gesprek te gaan, te onderhandelen en die deal positief af te sluiten.

Ontdek de voordelen van CRM! Je kunt Teamleader 14 dagen gratis uitproberen.