Verkooppraatje werkt voor mkb-ondernemer

Praktische workshops bieden uitkomst

21 januari 2013

"Dat product is fantáástisch! Ongelofelijk geweldig." Iedereen kent ze wel, de verkooppraatjes op de televisie. Daar zit toch niemand op te wachten, denkt u dan? Fout! Want verkopen werkt. Ook bij mkb-ondernemingen.

Als je het niet te overdreven aanpakt, is je product of diens aanprijzen één van de beste marketingmogelijkheden. Als je een advertentie plaatst, moet je maar hopen dat mensen het zien en je precies jouw doelgroep bereikt. Vervolgens moet de klant zelf initiatief nemen. Dat zijn al een paar grote drempels die overwonnen moeten worden.

Direct marketing

Als mkb-ondernemer kun jij dat voor zijn, door gerichte direct marketing. Maar hoe moet je precies aan de slag? Constant Lamp, expert op het gebied van telefonisch communiceren zei al eerder op een bijeenkomst van Jong MKB het volgende: "De telefoon is een dodelijk medium: niet goed gehanteerd kost het kansen en soms zelfs klanten. Op de juíste manier gehanteerd daarentegen levert het heel veel op." Dit geldt net zo goed voor het proberen iets te verkopen bij de prospect zelf.

Telefonisch

Een dodelijk medium kan de telefoon zijn. Bijna iedereen klaagt ook over de vele telefonische verkoop tijdens het avondeten. Toch kan het een lucratief medium zijn. Verkoop is misschien hier dan ook de verkeerde term. Telefonische communicatie klinkt beter. Want zelfs al wordt het einddoel, het winnen van een klant, niet bereikt dan nog kunt u een hoop leren tijdens een gesprek. Jij leert immers je doelgroep beter kennen en daarop kunt je de dienstverlening aanpassen. Niet iedereen is van nature geschikt om dit soort commerciële gesprekken aan de telefoon te voeren. Sommige mensen denken zelfs dat ze het helemaal niet kunnen. Dat is niet waar, zoiets valt te leren.

Waar moet je op letten?

Er zijn een paar dingen waar je op kunt letten. Ten eerste is het verstandig om eerst informatie per post te sturen. Dan heb je meteen een mooie reden om te bellen. 'Wij hebben u vorige week wat informatie gestuurd, heeft u die gekregen?'. Je rolt dan meteen in het gesprek en het telefoontje komt niet out-of-the-blue. Het is daarom des te belangrijker dat je de juiste contactgegevens hebt. Als je weet bij wie je moet zijn, wordt je makkelijker doorverbonden. Een secretaresse kan namelijk een drempel zijn tussen jou en de toekomstige klant waar je de naam niet van weet.

Tip:Herhaal altijd gemaakte afspraken en spel namen. Zeg nooit: ‘Dus uw naam was…’ De persoon die je aan de andere kant van de lijn hebt, is namelijk nog niet overleden.

Persoonlijk verkoopgesprek

Mensen in Nederland kopen regelmatig dingen over de telefoon maar sommige producten lenen zich daar nu eenmaal niet goed voor. Dan moet het gebeuren in een persoonlijk gesprek. Aan te raden is om ook nu eerst een brief te sturen en die op te volgen door midden van een telefoontje. Op die manier weet je bij welk bedrijf je kans van slagen heeft.

Als je uiteindelijk je toekomstige klant aan de telefoon hebt, kun je een afspraak maken. Zorg dat je deze afspraak goed voorbereidt. Probeer niet de klant te overrompelen door meteen al je informatie te spuien. Wees voorbereid op vragen. Je kunt ervoor kiezen om dit voor of na uw presentatie te doen. De presentatiefase is hét moment waarop de verkoper zijn waarde toont. Het is het punt waarin de verkoper alle informatie vertaalt naar een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Jouw presentatie moet uniek zijn: uniek voor díe persoon, binnen dát bedrijf, voor dát moment binnen díe situatie. Maatwerk is het sleutelwoord.

Offerte

Dan de laatste stap, de offerte. Dit is een vrij cruciaal onderdeel op weg naar de order. Natuurlijk leidt niet elke offerte tot een koop. De gesprekspartner kan een verzoek om een offerte ook gebruiken als een smoes om van je af te komen. Of eigenlijk alleen maar omdat hij een prijsindicatie wil. Je voorkomt dat je het bos in gestuurd wordt, door de agenda te trekken. Vraag om een afspraak waarin je de offerte kunt bespreken. Welke serieuze gesprekspartner zal dit niet doen als tegenprestatie voor het maken van de offerte?

Tip: Koppel de informatie van je klant terug in de presentatie. Gebruik zijn woorden en presenteer in de u-vorm. Dus niet: 'Ik kan dit voor u doen…' maar: 'U heeft aangegeven dat u op zoek bent naar…'. Door jouw aanbod op deze manier te presenteren, stem je het optimaal af op de wensen van de klant.