De 5 grootste valkuilen bij koude acquisitie

Column Marianne van de Water | Beluitstel, wie kent het niet

02 augustus 2018

Als je geen nieuwe klanten wilt zijn dit de zaken waaraan je beslist moet voldoen:1. geen interesse, 2. doe vooral niet wat je beloofd, 3. zet een verveeld gezicht op, dit werkt zodanig door in je hele lijf, 4 blijf passief, 5 raffel je verhaal snel af, 6 wees vooral onbeleefd. 7 knal de hoorn er tussentijds op. Herken je dit ? Hopelijk niet.

Sales, CRM, projectmanagement en facturatie in één eenvoudige tool

MKB in Beeld 2020

De Ondernemerskalender 2019

Het volgende herken je misschien wel…

Beluitstel, niet alleen bij koude acquisitie. In de branche merk ik maar al te vaak dat het bellen sowieso onder aan de lijst komt. Ook met de al bestaande klanten. De afgelopen jaren heb ik me hierop toegelegd en gemerkt dat dezelfde opmerkingen in welk bedrijf dan ook iedere keer weer terugkeren. Het blijkt dus erg herkenbaar.

Hieronder een paar voorbeelden waarvan je meteen in de lach schiet. Want er zijn altijd minimaal nog vijf andere zaken die veel belangrijker zijn dan in de telefoon klimmen. Het bellen van (nieuwe) klanten is op de een of andere manier altijd en klusje wat er bij inschiet. Het meest wonderlijke is daarbij ook nog eens dat iedere ondernemer graag op reguliere basis nieuwe klanten wil. Hieronder tref je een korte opsomming van de vijf meest gehoorde beluitstelacties (of liever gezegd geen actie).

  1. Ik begin er morgen mee –net als de plakker op de koelkast, diet always starts tomorrow- Ken je het spreekwoord. “Stel niet uit tot morgen wat je vandaag kunt doen”? Dat dus.

  2. Je collega vraagt je even te sparren, koffie te drinken, te roken, verjaardagstaart te komen eten. Maar al te goede uitstelacties toch….

  3. Je zit er klaar voor en je bedenkt je, nee…ik heb nog niet alles op orde. Eerst nog even wat uitzoeken, dan pas begin ik.

  4. Ach nieuwe klanten, koud bellen, laat ik eerst maar eens wat bestaande klanten benaderen. Dan zit ik er vast lekker in. (Prima actie overigens, ik zeg doen!)

  5. Je wordt alweer volledig in beslag genomen door de waan van de dag, eerst je mail checken, brieven die eerst de deur uit moeten, deadlines die gehaald moeten worden, MT vergaderingen die plotseling ingepland worden, een spoedje buiten de deur. Kortom alweer een dag niet gebeld…

Herkenbaar?

En zo gaat het heel vaak of zelfs in sommige organisaties altijd. Veel heeft te maken met persoonlijke weerstand aan de telefoon. Je gaat toch net zomaar out of the blue bellen, zonder enige reden? Misschien durf je wel niet of heb je er geen zin in weer die nee te horen. Al die andere 5 redenen zijn vaak hierom heen bedacht. Hoef je in ieder geval niet te zeggen dat je eigenlijk zelf je eigen belemmering bent.

Oplossingen:

  1. Je zou er als organisatie voor kunnen kiezen je acquisitie uit te besteden. Dat is een mooi plan want dan weet je zeker dat er op een reguliere regelmatige basis gebeld wordt. En iedere keer je naam door de telefoon heeft ook nog een marketing en branding waarde.

  2. Een andere optie is je werknemers eens met andere ogen te laten kijken naar het belang en de ROI(Return on investment - red.) van het koud bellen, vaak zijn mensen zo verstard in hun eigen ideeën waarom het allemaal niet zou lukken. Dus wat denk je van een andere kijk op acquisitie. Ook dat maakt een wereld van verschil en je zal merken dat er heel veel leuke en onverwachte aspecten zijn aan de manier waarop je er naar kan kijken. Verander je bril, je paradigma en daarmee de kijk op de wereld. In dit geval de kijk op koude acquisitie. Koude acquisitie lukt namelijk heel goed met de juiste aanpak en daarin zit meer dan je denkt.

  3. Breng structuur aan, maak een kleinere bellijst en ga het gewoon doen!

Wil je aan de slag met het verbeteren van jouw verkoopproces? Probeer dan eens een CRM systeem. Je kunt nu gratis 14 dagen testen bij Teamleader - zij bieden een ‘alles-in-één’ tool aan voor CRM, sales, facturatie en projectmanagement. Probeer het hier gratis uit.

Auteur

Marianne van de Water