Het Nieuwe Verkopen in 5 stappen

Bevorder samenwerking sales en marketing
Wat is Het Nieuwe Verkopen? En hoe pas je dat toe binnen je bedrijf? Leer in vijf stappen hoe je marketing en sales beter op elkaar afstemt en je verkoop laat toenemen.

‘De verkoper van de toekomst is een businessconsultant.’ Dat voorspelde docent Regis Lemmens van TIAS Business School in 2015. En hij lijkt nu al gelijk te krijgen.

Sales op de schop

De afgelopen twintig jaar is het proces van verkoop flink veranderd.

  • Rondom het jaar 2000 was er nog sprake van transactionele verkoop. Het doel was om gewoon een product te verkopen en de klant accepteerde dat.
  • In 2010 voerde consultieve verkoop de boventoon. De klant werd door de verkoper begeleid bij zijn aankoop. Samen wordt het beste product gekozen. 
  • In 2020 kan een klant grotendeels zelf de keuze maken voor een product. Via allerlei kanalen, zoals websites, apps en social media, krijgt hij al de informatie die hij nodig heeft.

Sales + marketing

De rol van sales is de afgelopen jaren dus flink veranderd: van puur verkopen naar de klant begeleiden en nauwkeurig informeren. Die verandering betekent ook dat de afdeling sales steeds meer met de afdeling marketing moet samenwerken om nieuwe klanten binnen te halen én om bestaande klanten te behouden.

Een betere samenwerking tussen marketing en sales staat ook bovenaan de wensenlijst van veel bedrijfsleiders, zo blijkt uit onderzoek van Marcommit. Doordat er vaak letterlijk en figuurlijk een muur tussen hen in staat verloopt de samenwerking stroef. Dat kan beter!

Het Nieuwe Verkopen in 5 stappen

Hoe ga je als ondernemer te werk om Het Nieuwe Verkopen mogelijk te maken? Volg deze 5 stappen:

1. Samen dezelfde missie

De klant binnenhalen én tevreden houden. Dat is de gezamenlijke missie van marketing en sales. Ga dus samen om tafel zitten en bespreek wat ervoor nodig is om die missie te laten slagen. Hoe gaan we beter samenwerken? Hoe kan sales eerder betrokken worden in het marketingproces? Welke rol kan marketing nog spelen als een potentiële klant eenmaal aan sales is overgedragen? En welke input hebben beide afdelingen van elkaar nodig? Maak hierover duidelijke afspraken.

2. Spreek dezelfde taal

Maak duidelijke afspraken over de termen en definities die gebruikt gaan worden door beide teams. Zo voorkom je dat kansen onbenut blijven door miscommunicatie. Veelgebruikte definities kunnen iets anders betekenen binnen een bedrijf. Bijvoorbeeld termen als lead, prospect en klant. Hoe definieer jij die begrippen? Zorg ervoor dat alle leden van je marketing- en salesafdeling dezelfde taal spreken. Wanneer is het een ‘warme’ lead of sales qualified lead (SQL)? De een vindt dat een lead al kan worden overgedragen na het bezoeken van twee pagina’s op de website. Terwijl een ander pas na het bezoeken van een event vindt dat de persoon klaar is voor verkoop. Bepaal dus wat voor definities beide afdelingen gaan gebruiken en zorg dat dit zo blijft.

3. Benut onderlinge kennis en expertise

Leer van elkaar. Sales kan bijvoorbeeld functioneren als een nuttige kennisbron voor marketing. Leden van de salesafdeling kunnen zelfs ingezet worden bij de marketing. Laat leden van de salesafdeling bijvoorbeeld bloggen, vragen beantwoorden op social media of deelnemen als expert op events en bij webinars. Op die manier benut je de kennis en expertise die al in huis is. 

Uit onderzoek van LinkedIn blijkt ook dat 92 procent van de potentiële klanten liever contact legt met iemand die als een autoriteit binnen zijn vakgebied wordt gezien. Het loont voor beide afdelingen dus om te investeren in het delen van kennis.

De afdeling marketing heeft de strategie waarschijnlijk al helemaal uitgedacht. De marketeers weten al grotendeels wat de behoeften zijn van een klant. Met die kennis kan sales ook beter aan het werk, zodra de lead wordt overgedragen. Deel dus alle nuttige informatie om samen meer trouwe klanten te creëren.

4. Regelmatig afstemmen

Om beter samen te werken is goede en regelmatige communicatie cruciaal. Zorg er dus voor dat beide afdelingen weten wat ze aan het doen zijn en wanneer. Regelmatig samen vergaderen is slim. Als de mogelijkheid er is; plaats beide afdelingen dan in dezelfde werkruimte. 
Om alles digitaal te structureren maak je waarschijnlijk gebruik van een Marketing Automation tool of een CRM-systeem. Je ziet dan precies wie de leads zijn, in welke fase ze zitten en welke acties ze hebben gedaan. Informatie die zowel voor marketing als sales waardevol is. Probeer de opvolgacties in dit systeem ook zo goed mogelijk op elkaar af te stemmen en geef beide afdelingen inzicht in nuttige informatie.

5. Gebruik nuttige tools

Ga na welke tools handig en noodzakelijk zijn om de samenwerking tussen marketing en sales tot een succes te maken. Denk aan een slim CRM-systeem, maar ook tools voor onderlinge communicatie zijn belangrijk. Afstemming via e-mail is niet altijd even wenselijk. Er zijn genoeg zakelijke communicatie-apps die je daarbij kunnen helpen.

Als sales en marketing beter samenwerken is dat goed voor het hele bedrijf. De afdelingen zelf hebben er baat bij, want ze kunnen efficiënter werken en hun targets makkelijker halen. Probeer Het Nieuwe Verkopen dus vorm te geven binnen jouw bedrijf. Succes!


Praat met ons mee op

Van Spaendonck Groep B.V
Postadres
Postbus 90154
5000 LG . Tilburg

Bezoekadres:
Reitseplein 1
5037 AA . Tilburg
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten