Ook zo’n hekel aan ‘koude acquisitie’?

Acquisitie
Veel professionals zijn ooit voor zichzelf begonnen, zonder zich te realiseren dat klanten niet vanzelf komen. Het eerste jaar komen de opdrachten nog wel binnen vanuit hun netwerk, maar na een jaar of drie droogt de stroom doorverwijzingen op en zitten er ineens gaten in hun agenda. Oeps, nooit wat aan acquisitie gedaan. Wat nu?
Bereik je je doelgroep op het juiste moment?
Klik hier
Bekijk de Ondernemerskalender
Naar MijnMKB
We weten allemaal dat het krijgen van een ‘warme lead’, ofwel een aanbeveling of doorverwijzing, verreweg de gemakkelijkste, de effectiefste, de efficiënste en dus de beste manier is om aan nieuwe klanten te komen. De denkfout die ondernemers en professionals meestal maken is, dat zij denken dat kwalitatief goed werk automatisch voldoende nieuwe klanten oplevert. “De klant zal het wel verder vertellen.” Natuurlijk gebeurt dit ook wel, maar meestal vooral als jouw klant specifiek gevraagd wordt naar iemand met jouw expertise. Anders gezegd, als antwoord op de vraag: “Ken je iemand die…”? Heb je dan eerder goed gepresteerd, dan zal jouw klant je ongetwijfeld aanbevelen. Je mist hiermee echter nog een heleboel kansen!
 
Ambassadeurs creëren
Hoeveel echte ambassadeurs heb je voor jouw organisatie? Met ambassadeurs bedoelen wij diegenen die jou pro-actief in contact brengen met potentiële nieuwe klanten. Er zijn heel veel mensen in jouw netwerk die op de een of andere manier ambassadeur voor je kunnen zijn. Laten we even kijken naar de twee het meest voor de hand liggende:
 
1.      Huidige klanten. Klanten wijzen altijd de weg naar nieuwe klanten. Een minderheid onder hen doet dit spontaan. De meerderheid niet. Niet omdat ze niet tevreden zijn, maar omdat ze zoveel andere dingen aan hun hoofd hebben dat ze er gewoon niet aan denken.

Denk aan jezelf. Hoe vaak heb jij het laatste jaar een spontane doorverwijzing aan iemand anders gegeven? En bij hoeveel winkels, restaurants en andere bedrijven ben je klant? Kan het zijn dat je iets van andere mensen verwacht wat je zelf niet doet…?

Wat moet je dan doen? Vraag gewoon voortaan aan al je opdrachtgevers of ze jou met een potentiële klant in contact willen brengen. Je zult versteld staan hoeveel er enthousiast zullen reageren!
 
2.      Verwijzers. De personen die al een doorverwijzing hebben gegeven in het verleden. Maar wie zijn dat? Het verbaast ons steeds weer dat ondernemers vaak niet weten via welke weg klanten bij hen zijn gekomen. Ze vragen er niet naar, ze weten het niet spontaan en ze houden het ook nergens bij.

Uit een onderzoek van de Bristol Business School is gebleken dat 70% van de omzet van MKB’ers via hun netwerk binnenkomt: via directe contacten en doorverwijzingen. De directe contacten zijn natuurlijk bekend, maar via wie de doorverwijzingen zijn gekomen is vaak niet duidelijk. En dat is jammer. Wie spontaan een doorverwijzing geeft, zal dat namelijk in de toekomst vaker doen, als de relatie tenminste onderhouden wordt.
Dit zijn maar twee voorbeelden van mensen die jij als ondernemer al kent en die je dus direct kunt benaderen om op korte termijn resultaat te behalen: introducties bij potentiële klanten.
 
Het doorverwijzen kan je leven als ondernemer dus veel gemakkelijke maken. Creëer daarom je eigen netwerk van ware ambassadeurs voor je bedrijf via je klanten en verwijzers. En daarmee een stroom van doorverwijzingen die nooit opdroogt. Ideaal voor wie een hekel heeft aan koude acquisitie. En hebben we dat niet allemaal?
 
Auteur: Daphne Medik, DMM Communication. Bekijk het profiel van Daphne in ons ondernemersnetwerk 
Wil je ook voor de MKB Servicedesk schrijven?
Stuur een e-mail naar redactie@mkbservicedesk.nl

 


Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres - kantoor Agency No9:
Spaklerweg 53
1114 AE Amsterdam
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten