Presentatiefase van het verkoopgesprek

Timing, afstemming en maatwerk

31 januari 2013

De presentatiefase is hét moment in een verkoopgesprek waarop de verkoper zijn waarde toont. Het succes van de presentatie hangt af van drie factoren: timing, afstemming en maatwerk.

Timing

Niet te vroeg, niet te laat. De timing van de presentatie is cruciaal. Wat is het juiste moment om je oplossing of aanbod aan de klant te presenteren? Dat moment volgt lang niet altijd onmiddellijk op de informatiefase. Soms is het noodzakelijk drie of vier keer de informatiefase te doorlopen voordat een zinvolle presentatie mogelijk is. In andere situaties is het functioneel om informatie eerst te laten 'landen' voordat je met je aanbod komt.

Een voorwaarde om tot presentatie over te gaan is dat je de klant optimale gelegenheid hebt gegeven zijn vraag of probleem te verhelderen. Hoe weet je of de klant klaar is voor je aanbod? Als een klant, in de informatiefase steeds meer tegenvragen stelt op je vragen, geeft hij aan hij dat hij klaar is voor je aanbod.

Afstemming

Koppel de informatie van je klant terug in je presentatie. Gebruik zijn woorden en presenteer in de u-vorm. Dus niet: 'Ik kan dit voor u doen…' maar: 'U heeft aangegeven dat u op zoek bent naar…'. Door je aanbod op deze manier te presenteren, stem je optimaal af op de wensen van de klant. Voorwaarde is dat je in de informatiefase goed hebt geluisterd en de benodigde informatie hebt verzameld. Bijkomend voordeel van deze wijze van presenteren, is dat je de 'bewijslast' bij de ander legt. Ga je uit van verkeerde aannames, dan ligt de verantwoordelijkheid bij de briefing van de ander.

Maatwerk

Je presentatie moet uniek zijn: uniek voor díe persoon, binnen dát bedrijf, voor dát moment binnen díe situatie. Maatwerk is het sleutelwoord. Om dat te kunnen leveren, moet je de informatiefase goed hebben doorlopen. Bekend is het voorbeeld van de autoverkoper die op de automatische piloot een auto aanprijst vanwege de 'fan-tás-ti-sche opbergruimte voor kinderspeelgoed’ en gemakshalve voorbij gaat aan het feit dat dit koopargument niet voor alle potentiële kopers belangrijk is.

Offerte

Het opstellen van een offerte is onderdeel van de presentatie. Verkopers zien dit vaak als de laatste stap naar de order. Maar niet alle offerteverzoeken leiden tot een koop. De gesprekspartner kan een verzoek om een offerte ook gebruiken als een smoes om van je af te komen. Of eigenlijk alleen maar een prijsindicatie willen. Je voorkomt dat je je het bos in laat sturen, door de agenda te trekken. Vraag om een afspraak waarin je de offerte kunt bespreken. Welke serieuze gesprekspartner zal je dit weigeren als tegenprestatie voor het maken van de offerte? Een goede verkoper heeft voor tachtig procent van de offerteverzoeken een afspraak in zijn agenda staan.