Aanbesteden, een kwestie van geluk?

Presentatie belangrijk onderdeel bij een aanbesteding

09 december 2012

Het inschrijven op een aanbesteding is lastig, tijdrovend en kostbaar. Dat vinden zowel de aanbestedende diensten als de inschrijvende partijen. Beide hebben gelijk.

Helaas is er, gelet op het wettelijk kader rondom aanbesteden, weinig aan te doen om de inschrijving op een aanbesteding makkelijker te maken. En dat hoeft volgens mij ook niet. Het is een kwestie van ervaring en van een goede voorbereiding van beide partijen.

Er word me wel eens gevraagd of aanbesteden niet net een grote geluksshow is. Ja en nee. Ja, omdat lukraak inschrijven zelden tot een gunning leidt. Ook een gebrekkige voorbereiding op een inschrijving is niet bepaald een garantie op succes. Nee, omdat er voldoende mogelijkheden zijn om de eigen kansen te vergroten. Een goede voorbereiding is het halve werk.

Ook zijn er voldoende mogelijkheden om buiten het schriftelijke gedeelte toch iets meer van je bedrijf te laten zien. Het komt regelmatig voor dat de gegadigden bij een aanbesteding de kans krijgen hun bedrijf en dienstverlening te presenteren tijdens het inschrijvingstraject. Dat is conform de regels en biedt partijen de kans echt aan accountmanagement en sales te doen.

Geloof in eigen kunnen komt immers altijd goed over op de andere partij. De mogelijkheid om tijdens een inschrijvingstraject een perfecte presentatie te geven moet altijd met beide handen worden aangegrepen. Een paar tips voor succes: maak er maatwerk van! Verdiep je in de aanbesteding, maar ook in de aanbestedende dienst. Laat zien dat je aanbod verder gaat dan men verwacht en probeer je echt als partner op te stellen. Dat lijkt me allemaal zo logisch, maar is het niet.

De beste samenvatting van je usp's

Ook marktpartijen blijken vaak onvoldoende in staat om hun dienstverlening goed te 'verkopen'. Ze zijn vergeten waarom hun product of dienst toch zo goed is. Ze zijn niet meer gewend in een officiele setting te scoren of onderschatten de mogelijkheid die de presentatie biedt (of overschatten hun schrijfvaardigheid). Maak dus als marktpartij standaard een presentatie als onderdeel van elk inschrijvingstraject. Het maakt je scherp en een betere samenvatting van je usp's is er niet!

Auteur

Martin Kok