Hoe haal je meer uit je klantenbestand?

Wil je meer waarde uit je database halen, kies dan voor klantsegmentatie en gerichte, persoonlijke communicatie. Je kunt je klanten en potentiële klanten op meerdere manieren verdelen in groepen: segmenteren.

Je hebt een flinke database met klanten en potentiële klanten. Hoe groter je database, hoe onhandiger het vaak is om ermee om te gaan. Om je database waardevol te maken, is het slim hem te segmenteren: Deel je klanten uit je database in op kenmerken. Je kunt voor twee soorten segmentatie kiezen: indeling op basis van waarnemingen en/of indeling op basis van motieven en drijfveren van klanten en mogelijke klanten. Hoe doe je dat?

1. Waarneming: Socio-demografie

De meest traditionele manier om je klanten en je mogelijke klanten uit je database te segmenteren, is op basis van socio-demografische en lifestyle-kenmerken, zoals op leeftijd, opleiding, levensfase en mediagedrag. Van je mogelijke klanten heb je die informatie waarschijnlijk nog niet op een rijtje, maar je kunt daarvoor gebruik maken van segmentatiesystemen van marketing- of communicatiebureaus.

1. Waarneming: Gedrag

Eerder koopgedrag is een goede voorspeller voor toekomstig koopgedrag. Je kent het koopgedrag van je eigen klanten en kunt op basis daarvan segmenteren. Deel je klanten in op basis van recency, frequency en monetary value: Wanneer was de laatste aankoop van de klant, hoe vaak heeft de klant een aankoop gedaan en wat was de waarde van zijn of haar aankopen? Op die manier krijg je inzicht in het rendement van de klant gedurende zijn of haar klantperiode. Je kunt op die manier ook iemands voorkeuren, interesses en behoeften afleiden, waarop je weer kunt inspelen.

1. Motieven en drijfveren

Wil je naast waarnemen, je écht in je klant verdiepen? Dan moet je tijd gaan investeren in zijn of haar motieven en drijfveren: het 'waarom' achter het gedrag van je klanten. Om achter de motieven en drijfveren van je klanten te komen, moet je marktonderzoek (laten) doen, vanuit psycho-sociologische modellen. Vertaal dit marktonderzoek vervolgens naar een strategie waarmee je pas echt je (potentiële klanten) bereikt.

Mijn MKB

Auteur

Pauline Veenstra

Als freelance copywriter schrijf ik voor veel verschillende ondernemersplatforms, waaronder MKB Servicedesk. Ik vind het ontzettend leuk om de verhalen van ondernemers vast te leggen, het starten van een eigen bedrijf is immers een groot avontuur! Verder houd ik ervan om complexe thema’s als financiering en belastingzaken uit te leggen op een manier die voor iedereen begrijpelijk is. Zo hoop ik jouw leven als ondernemer net wat gemakkelijker te maken.