Ondernemen is verkopen, verkopen en... verkopen!

Column | Klanten krijg je niet vanzelf

05 april 2013

Uit de verhalen van geslaagde ondernemers haal ik energie en inspiratie. Dus zat ik op een donderdagavond in de collegebanken met tientallen anderen (zzp’ers, mkb’ers en studenten) en hoorde: ondernemen is verkopen, verkopen en nog eens verkopen. Klanten krijg je namelijk niet vanzelf, daar moet je wat voor doen.

Het Utrecht Center for Entrepeneurship hield de afgelopen maanden op een aantal donderdagavonden masterclasses over ondernemerschap. Topondernemers deelden hun kennis en vertelden hun ervaringen. Eén van de sprekers was Floris Croon, in 1973 medeoprichter van het toonaangevende organisatieadviesbureau Boer & Croon (tegenwoordig BoerCroon). Croon, onder meer commissaris bij Damen Shipyards en voorzitter van het bestuur van New Venture, heeft veel adviesopdrachten en interim-functies vervuld bij een groot aantal bedrijven.

Doorvragen, niet doordrammen

"Ondernemen is verkopen, verkopen en nog eens verkopen", vertelde hij ons. Bij mezelf dacht ik: verkopen, dat is toch hetzelfde als doordrammen? Maar volgens de topondernemer is dat nu juist niet de bedoeling. "Verkopen is de klant begrijpen en daarop inspelen", legde hij uit. "De klant stelt zijn vraag altijd onduidelijk, dus de kunst is om door te vragen om erachter te komen wat de klant precies wil. En nee, dat gaat niet vanzelf. Klanten krijgen, daar moet je iets voor doen." 

Ervan uitgaande dat één op de tien acquisitiegesprekken leidt tot een opdracht, werden we aan het werk gezet. We moesten uitrekenen hoeveel gesprekken nodig zijn om de cashflow op peil te houden en de streefomzet te behalen. Wat bleek? Afhankelijk van de prijs van je product of dienst, heb je vele tientallen tot honderden verkoopgesprekken nodig om voldoende opdrachten binnen te halen.

Salestraining

Het advies van Croon: haal na de andere negen gesprekken adem en ga vrolijk door. Natuurlijk is het veel ‘veiliger’ om in plaats van acquisitie voeren, allerlei netwerkbijeenkomsten af te lopen en daar veel tijd en energie in te steken. Dat is minder confronterend. Maar naar aanleiding van dit college, ben ik toch uit mijn comfortzone gestapt en heb ik een salestraining gedaan om de techniek van het verkoopgesprek te leren.

Discipline

Onlangs ben ik met een ander evenementenbureau een samenwerking gestart om gezamenlijk evenementen binnen te halen. Wij zitten één dag in de week bij elkaar om ‘koud’ te bellen, verkoopgesprekken in te plannen, offertes te maken enzovoort. Inderdaad, het gaat niet vanzelf en discipline is belangrijk. Maar de voldoening is des te groter als het lukt om een opdracht binnen te slepen. 

Auteur

Jane Kalka