Is Amazon Nederland interessant voor mijn business?

Check of jouw product kans maakt om succesvol te zijn op Amazon.nl

01 maart 2022 9 minuten

Amazon betrad in 2020 de Nederlandse markt: in dat jaar startte het Amerikaanse verkoopplatform met een .nl-domein. Hoe is het gegaan? En vooral: liggen er nu kansen voor ondernemers om producten te verkopen via Amazon.nl? In dit artikel lees je over opvallende bevindingen uit recent onderzoek en verkooptips van Amazon-deskundige Michelle de Zeeuw.

Opkomst marketplaces

De afgelopen twee jaar is online shoppen in Nederland explosief gegroeid. Het was hét moment voor ondernemers om in te zetten op online verkoop: via je eigen webshop of door gebruik te maken van het bereik van de grotere marketplaces, zoals bol.com, Marktplaats en Amazon. Want naast webshops zijn ook marketplaces hard in opkomst. Een marketplace is een webshop waarbij producten door derden worden aangeboden, maar de transacties via het verkoopplatform lopen.

Onderzoek naar marketplace Amazon

Amazon startte in 2020 op de Nederlandse markt. De verwachtingen waren destijds hoog en het enthousiasme groot. Maar na de lancering leek het een beetje stil te worden rond Amazon.nl. Eind 2021 deed dataverzamelaar Data Department een onafhankelijk onderzoek naar Amazon in Nederland. Uit de bevindingen blijkt dat er wellicht kansen zijn voor Nederlandse ondernemers die producten online willen verkopen. Hoe is het gegaan met deze nieuwe concurrent van grote webshops en marketplaces? 

Klein Nederlands aandeel

Uit het onderzoek bleek dat slechts 2% van de verkooppartners (deels) in Nederland gevestigd zijn. Bovendien is het Nederlandse aandeel op de populairste categorieën marginaal. Aan de ene kant is dat tegenvallend, aan de andere kant liggen daar wellicht mogelijkheden voor ondernemers. Daarover straks meer.

Koopknop-analyse

Een ander interessant onderdeel van het rapport is de koopknop(bestelknop)-analyse. Amazon koppelt namelijk een verkoper aan een transactie. Soms is er concurrentie op de koopknop, maar in veel gevallen niet. Amazon maakt een afweging welke partij de koopknop wint, oftewel, wie er vandoor gaat met een verkoop. Interessante input hierbij is dat snelle levering en een lage prijs belangrijke parameters zijn om de koopknop te ‘winnen’.

Bekijk meer details over het Nederlandse aandeel en de koopknop-analyse onderaan dit artikel.

Kansen voor Nederlandse ondernemers?

Volgens Amazon-expert Michelle de Zeeuw liggen er kansen voor Nederlandse verkopers op Amazon.nl. De Zeeuw zegt: “Wanneer een e-commerce ondernemer een slimme verkoopstrategie hanteert en het aanbod aan producten hierop afstemt, kan Amazon een waardevolle bijdrage leveren als extra verkoopkanaal.” Dus, als je het slim aanpakt en voldoet aan de eisen van Amazon, kun je zomaar die ‘koopknop winnen’ en flink verkopen.

Succesfactoren voor Amazon.nl

Het draait dus om het winnen van de koopknop. Wat kun je doen om daarin te slagen en zo een plekje te veroveren op deze relatief nieuwe marketplace in Nederland? Dit zijn volgens Michelle de Zeeuw de vijf belangrijkste factoren die bijdragen tot succes op Amazon:

1. Alleen geschikte producten

“Om succesvol te verkopen op Amazon is de gekozen verkoopstrategie cruciaal”, zegt De Zeeuw. Voor het aanbod op Amazon is het belangrijk om producten te kiezen die geschikt zijn voor het type klant dat winkelt op het verkoopplatform. Het is dus niet nodig om je hele assortiment in de etalage op Amazon te zetten. 

De Zeeuw adviseert alleen producten aan te bieden die aansluiten op de verwachtingen van het winkelende publiek én waarmee te winnen valt van concurrenten op levertijd of prijs. Het verkopen van de juiste producten zorgt voor grotere verkoopaantallen en dat heeft als bijkomend voordeel dat het bijdraagt aan betere zichtbaarheid in de zoekresultaten op het platform door een hogere waardering van Amazon.

2. Producten met weinig concurrentie

De aanwezige concurrentie is volgens De Zeeuw een ander belangrijk aspect bij het selecteren van producten voor Amazon: “Het heeft weinig zin om mee te gaan bieden op een product dat al door zes andere verkopers wordt aangeboden tegen gunstige voorwaarden.” Mogelijk is het wel de moeite waard wanneer het lukt om op levertijd of prijs te winnen van andere aanbieders. 

Ook raadt ze aan om met name de focus te leggen op het aanbieden van unieke producten. Dit zijn producten die niet door andere partijen worden aangeboden (eigen merk) of een product dat is samengesteld uit meerdere artikelen. “Door het ontbreken van concurrentie heb je in ieder geval de koopknop.”

3. Voldoende voorraad

“Amazon is een typisch bulkplatform: veel verkopen voor weinig”, geeft De Zeeuw verder aan. “Hoewel het niet in het onderzoek is meegenomen, merken wij in de praktijk dat de beschikbaarheid van voldoende voorraad op Amazon voordeel geeft.” Het is niet de meest belangrijke factor in het geheel, maar Amazon wil niet dat klanten hun handen op een lege plek slaan. In sommige gevallen hangt het winnen van de koopknop mede samen met het voorraadvolume.

4. Lage prijzen

Amazon profileert zich als de plek waar je de beste deal voor een product kunt krijgen. Het is dus logisch dat prijs zwaar weegt binnen het algoritme voor het toewijzen van de koopknop, zoals de Buy Box-analyse in het onderzoek ook laat zien. Vooral omdat de consument dezelfde verwachting heeft bij het aanbod op Amazon: lage prijzen. De Zeeuw merkt op: “Een groot deel van de Nederlanders is toch echt op zoek naar koopjes. Kijk maar naar het succes van Marktplaats.”

5. Snelle levering

Wat Amazon nóg meer waardeert dan de beste prijs is snelle levering. Afgaand op het onderzoek lijkt het niet uit te maken of de verzending via Amazon loopt of dat de bestelling vanuit het eigen magazijn wordt verzonden. Zolang het maar snel is. 

“Mocht je voor bepaalde producten niet de snelste levertijd kunnen realiseren, dan is het altijd een optie om een selectie van je Amazon-assortiment via Fulfilment by Amazon (FBA) aan te bieden”, tipt De Zeeuw. In het onderzoek biedt zo’n 15% van de Nederlandse partners de verzending van hun producten ook in een mix aan, deels via FBA en deels in eigen beheer.

Als bonus geeft De Zeeuw mee dat verkopen op Amazon niet over één nacht ijs gaat: “Houd rekening met het reserveren van de nodige tijd om te testen wat werkt om je verkoopstrategie te optimaliseren voor het beste resultaat.”

Lees een stappenplan om via Amazon te verkopen.

Redenen om te verkopen op Amazon

Als je het slim aanpakt, liggen er dus kansen om als Nederlandse aanbieder een plekje te veroveren op Amazon.nl. Wat zijn een paar redenen om te kiezen voor het verkoopplatform Amazon?

Groot bereik

Als je producten aanbiedt op Amazon profiteer je van het grote bereik van het platform. Daardoor komen er transacties tot stand die in een ander geval wellicht niet hadden plaatsgevonden. Denk aan de Amazon Prime-abonnees die standaard naar Amazon.nl browsen als ze iets nodig hebben, maar ook het grote bereik van Amazon bij een specifieke doelgroep. Het kan handig zijn om mee te liften op de voordelen van hun grotere marketingbudgetten en naamsbekendheid.

Online verkoopkanaal

Wanneer jullie bedrijf zelf beperkt mensen of middelen beschikbaar heeft voor het opzetten van een online verkoopkanaal, kan een verkoopplatform uitkomst bieden. Mede door de fulfilmentoptie die Amazon biedt. 

Rechtstreekse verkoop

Verkoopplatforms bieden ook kansen voor bijvoorbeeld fabrikanten, importeurs of groothandels die geen webshop hebben of willen en normaal afhankelijk zijn van wederverkoop. Een verkoopplatform opent de deur naar rechtstreekse verkoop aan consumenten, zonder de investering in promotie en infrastructuur die bij een webshop hoort. 

Ondanks de kosten die het verkopen via Amazon met zich meebrengt, zoals fulfilment, de verkoopcommissie en de vaste maandelijkse kosten van een Pro-account (€ 39), zal in de meeste gevallen de resterende marge groter zijn ten opzichte van de verkoop aan de tussenhandel. 

Relatief makkelijk uitbreiden over de grens

Amazon kan een veilige en relatief makkelijke manier zijn om uitbreiding naar het buitenland te onderzoeken. Het doorzetten van het aanbod naar andere landensites van Amazon is relatief eenvoudig geregeld. Op die manier is het mogelijk om tegen relatief lage kosten de markt voor jullie product in andere landen te testen.

Meeliften op Google Ads

Een ander mogelijk voordeel: bij populaire producten adverteert Amazon de producten zelf via Google Ads. Dit kan dus in dit geval zichtbaarheid in de buitenlandse Google zoekresultaten opleveren, zonder extra kosten. 

Redenen om niet te verkopen via Amazon

Natuurlijk heeft verkopen via Amazon ook nadelen. Het is goed om rekening te houden met enkele minpunten van verkopen via het Amerikaanse verkoopplatform:

Vaste kosten en commissies

Naast de vaste kosten vraagt Amazon een percentage per verkocht artikel als verkoopfee. De hoogte van die commissie is een veelgehoorde klacht door verkooppartners die actief zijn of waren op Amazon. 

Moeizaam opstartproces

Het administratieve proces voor toetreding tot het platform luistert nauw en een klein foutje kan zorgen voor sluiting van het verkoopaccount. Wees dus voorbereid op een lastig opstartproces vóórdat de eerste verkopen plaatsvinden. Ook na toetreding vraagt het perfectioneren en optimaliseren van de verkoopstrategie in de dagelijkse praktijk een redelijk hoge tijdsinvestering. 

Voorraad in logistiek centrum Amazon

Wanneer wordt gekozen voor Fulfilment by Amazon worden de producten vanuit hun logistieke centrum verzonden. Dit betekent dat hier (voldoende) voorraad beschikbaar moet zijn. Het logistieke centrum staat in Duitsland en om hiervan gebruik te kunnen maken moet er een Duits btw-nummer aangevraagd worden.

Geen klantrelatie

Als een transactie tot stand komt, loopt alles via Amazon. Er wordt niet rechtstreeks besteld bij de verkooppartner en er is geen direct contact tussen de verkoper en koper, behalve voor servicegerelateerde zaken. Een klantrelatie opbouwen vanuit een Amazon-sale is zodoende niet mogelijk.

Risico op kopiëren succesverkopen

Het is algemeen bekend dat Amazon wel eens de neiging heeft om producten die goed lopen bij de partners op hun platform te kopiëren en deze vervolgens zelf aan te bieden tegen gunstigere voorwaarden.

Bol.com populairder

Bol.com is op dit moment ten opzichte van Amazon veruit favoriet in Nederland. Dit bleek uit een onderzoek onder 857 consumenten door Capterra in september 2020, waarbij 89% van de respondenten aangeeft liever bij Bol.com te kopen. De populariteit van bol.com blijkt ook uit een vergelijking die Business Insider eind november 2021 maakte op basis van vijf verschillende databronnen.

Verkopen via Amazon de moeite waard?

Het antwoord op die vraag is afhankelijk van je bedrijfssituatie en je product. Maar ongetwijfeld zijn er heel wat ondernemers die de voordelen van Amazon zouden kunnen benutten. Doorloop onderstaande vragen om vast te stellen of verkopen via Amazon voor jou een slimme optie is. Hoe meer vragen je met ‘ja’ kunt beantwoorden, des te meer er voor jou kansen liggen op Amazon.

Vragenlijst: bepaal of Amazon.nl interessant is

  • Zijn je producten geschikt voor het verkoopplatform van Amazon?

  • Is er op Amazon niet te veel concurrentie op de producten die je wilt verkopen?

  • Kun je de producten in bulk verkopen?

  • Kun je op prijs concurreren met andere aanbieders op Amazon?

  • Kun je de snelste levering van de betreffende producten verzorgen?

  • Ben je op zoek naar een groter bereik dat niet zelf te organiseren is?

  • Is het uitbesteden van orderafhandeling en verzending interessant?

  • Wil je tegen lage kosten internationale ambities vormgeven?

  • Is er voldoende tijd beschikbaar voor het opstart- en verkoopoptimalisatieproces?

  • Is het opbouwen van een klantrelatie met de koper niet cruciaal?

  • Zijn je producten makkelijk te kopiëren?

  • Is je merk geschikt voor associatie met de belangrijkste USP’s van Amazon (bulk,  goedkoop en snel)?

  • Is de doelgroep die koopt via Amazon ook jouw doelgroep?

  • Is het prijspunt van je productaanbod geschikt voor Amazon, ook na aftrek van de verkoop- en handlingkosten?

  • Hebben je producten een laag retourpercentage?

  • Kun je goede service verlenen, zoals leveren binnen de beloofde termijn, een soepel retourproces en snelle klantenservice? 

Als de meeste vinkjes aan staan, dan kan Amazon een goed afzetkanaal zijn voor extra omzet. Het antwoord hangt samen met onder andere jullie aanbod, jullie faciliteiten en jullie (toekomst)wensen. 

Belangrijkste uitkomsten van het onderzoek

Met het onafhankelijke onderzoek eind 2021 is een beeld gegeven van Amazon in Nederland in zijn geheel. Ook is specifiek ingezoomd op de Nederlandse verkoper en zijn prestaties op het platform. Dit is gedaan aan de hand van een representatieve steekproef van 19,5 miljoen unieke producten. Op basis van een kleinere steekproef is daarnaast een analyse gemaakt van factoren die rondom de koopknop (Buy Box) van invloed zijn.

Een samenvatting van de belangrijkste uitkomsten:

  • Op Amazon.nl is 2% van de verkooppartners (deels) gevestigd in Nederland. De rest bevindt zich in het buitenland, waarvan de meerderheid uit China (59,5%), gevolgd door Duitsland (11%) en Groot Brittannië (5,8%).

  • De meest populaire categorieën zijn ‘Kleding, schoenen & sieraden’ (23%) en ‘Wonen & keuken’ (11%). Het aandeel van Nederlandse verkopers in dit aanbod is respectievelijk 0,2% en 0,6%. Nederlandse verkooppartners bieden de meeste producten aan in de categorieën ‘Wonen & keuken’, ‘Kleding, schoenen & sieraden’ en ‘Babyproducten’.

  • De koopknop gaat in 74% van de gevallen naar een verkooppartner. Waarbij opgemerkt dat bij de meeste producten geen sprake is van concurrentie op de koopknop (dat wil zeggen: één aanbieder voor een product). Uit de Buy Box-analyse in het onderzoek blijkt dat deze cijfers wijzigen op het moment dat er meer dan één aanbieder is bij een product. In dat geval is Amazon in 76% van de gevallen de aanbieder bij de koopknop.

  • Uit dezelfde analyse blijkt dat wanneer Amazon de koopknop wint, zij in 100% van de gevallen de snelste levering bieden en in 80% van de gevallen ook de laagste prijs. Over het totaal wint het bod van de aanbieder met de snelste levering bij 84% van de producten de koopknop. Bij 76% van de producten biedt de verkoper met de koopknop het product tegen de laagste prijs aan.

Ook is specifiek ingezoomd op de Nederlandse verkoper en zijn prestaties op het platform. Dit is gedaan aan de hand van een representatieve steekproef van 19,5 miljoen unieke producten. Op basis van een kleinere steekproef is daarnaast een analyse gemaakt van factoren die rondom de koopknop (Buy Box) van invloed zijn.