Stap 4: Een scherpe instapprijs en 'groei-abonnementen'

Een concreet stappenplan naar meer klanten

30 augustus 2012

Wat is je prijsstrategie? Verkoop je een standaard product en gaan klanten voor de laagste prijs? Of verkoop je kennis en toegevoegde waarde en betalen mensen daar graag wat extra’s voor?

Dit is het vierde artikel uit een reeks van zes waarin stap voor stap de weg naar meer klanten, omzet en winst wordt beschreven. In deze reeks wordt als voorbeeld een advocatenkantoor gebruikt. Natuurlijk kan deze marketingkennis ook relevant zijn voor andere serviceorganisaties zoals accountants, verzekeringskantoren en vermogensbeheerders.

Welke diensten zijn voor je klanten van meest toegevoegde waarde?

Om voor de lange termijn winstgevend te zijn, is het belangrijk om onderscheidende producten en diensten aan te bieden waar klanten bereid zijn voor te betalen. Ga nooit met een standaard product op prijs concurreren, want dan kan je in een neerwaartse prijsspiraal terecht komen. 

Maar, waar zijn klanten bereid extra voor te betalen? Welke door jouw geleverde product of dienst gaat het komend jaar voor de groei van je bedrijf zorgen?

Drie heldere mogelijkheden om groei te realiseren

Om deze vragen te beantwoorden, kun je goed kijken naar je realisatie van het afgelopen jaar. Immers, je groei van het afgelopen jaar is vaak de beste voorspeller van de groei voor het komende jaar. 

Gebruik hiervoor het model rechts naast dit artikel.

Concrete tip: scherpe instapprijs en ‘groei-abonnementen’

Om nieuwe klanten te werven is het belangrijk om een pallet aan producten en diensten aan te bieden en deze via een inventieve prijsstrategie aan te bieden. Een concrete tip is de combinatie van een scherpe instapprijs en een ‘groei-abonnementen’ systeem.

Nieuwe klanten kunnen kennismaken met je bedrijf via een scherp geprijsd basis-abonnement. Met dit abonnement kunnen klanten gebruikmaken van de basidienstverlening van het bedrijf. Bijvoorbeeld vijf uur kosteloos juridisch advies, gebruikmaken van standaard juridische contracten en documenten en 25% korting op de volgende tien uur specialistisch advies.

Uitgebreider abonnement

Wanneer bestaande klanten tevreden zijn over jouw expertise en wanneer zij aanvullende vragen hebben, kunnen ze worden overtuigd om een uitgebreider abonnement te nemen. Het uitgebreider abonnement heeft een hoger maandtarief, maar bevat meer specialistische kennis en een hoger dienstverleningsconcept. Klanten die op zeer regelmatige basis gebruikmaken van je kennis, komen in aanmerking voor het extra uitgebreide abonnement.

Lees in deze reeks ook

Auteur

Sjoerd Hauptmeijer