Jessica van Spaendonck (VINADA Wines): "Met partners die net zo enthousiast zijn als ik wordt verkopen leuk"

Van commercieel directeur en partner…

Jessica van Spaendonck wilde altijd ondernemen, maar wat ze wilde verkopen wist ze nog niet. Daarom begon ze met een financiële opleiding. Na haar studie kwam ze bij een detacheringsbedrijf terecht, waar ze razendsnel doorgroeide tot commercieel directeur en partner.

"Op mijn 25ste gaf ik leiding aan mensen met veel meer ervaring dan ik", vertelt ze. "Dat was leerzaam en leuk, maar ook lastig. Ik zou het daarom niet aanraden om zo jong directeur te worden. Ik was soms meer bezig met relatiemanagement, dan met de dingen waar ik energie van kreeg."

…naar een eigen winkeltje in alcoholvrije wijn

Na 7 jaar verkocht ze haar aandelen in het detacheringsbedrijf om te gaan doen waar ze altijd van droomde: ondernemen. "Als commercieel directeur ben je wel een soort ondernemer, maar het is toch nooit echt je eigen winkeltje", vertelt ze. "Ik had een boekje vol ideeën. Een daarvan was alcoholvrije wijn."

Om medische redenen was ze al jaren op zoek naar wijn zonder alcohol. "Ik heb namelijk een lichte vorm van epilepsie, waarbij stress, weinig slaap en alcohol een aanval kunnen veroorzaken", vertelt ze. "Ik zocht in mijn studietijd al alternatieven, maar er was niks te vinden."

Proeven en partners

In 2017 was er meer aanbod, dus dat wilde ze eerst testen. "Ik kocht alles wat er te krijgen was", vertelt ze. "Vervolgens nodigde ik vrienden uit voor een proeverij. Als er iets lekkers bij zat, dan zou ik iets anders gaan doen. Maar we waren nergens enthousiast over, dus ik ging ervoor."

Zo gezegd, zo gedaan. In 2017 ging ze op zoek naar Spaanse en Franse wijnboeren die het aandurfden om met haar te experimenteren. "Ik ben de eigenaar van het recept, maar ik heb geen eigen wijngaard of dealcoholisatiefabriek", vertelt ze. "Daar heb ik partners voor."

De eerste stappen

Hoe maak je alcoholvrije wijn?

Alcoholvrije wijn maken is ingewikkeld, vertelt ze. "Je kunt niet zomaar je lievelingswijn dealcoholiseren. Alcohol heeft een bepaalde smaak. Als je het verwijdert, verandert de structuur. Om lekkere alcoholvrije wijn te maken, moet je dus eerst een geschikte basiswijn vinden en vervolgens de juiste smaakbalans vinden."

Ze begon met bubbels. "De technologie was destijds nog niet goed genoeg om alcoholvrije wijn zonder prik echt lekker te krijgen", zegt ze. "Bovendien geeft een bubbel meteen een feestelijke beleving. Het is een goede eerste stap om mensen kennis te laten maken met alcoholvrij."

Geld & groei: een luxepositie

Dankzij de verkoop van haar aandelen had Van Spaendonck genoeg geld voor de ontwikkeling van haar eerste voorraad wijn. "Ik had de luxepositie dat ik gewoon kon beginnen", zegt ze. "Natuurlijk had ik een strategie en doelen, maar ik wilde niet eeuwig aan een businessplan blijven werken. Volgens mij werkt dat ook het best: leren, bijsturen waar nodig en soms door schade en schande wijs worden."

Kwestie van overtuigen

Ze laadde de eerste voorraad in haar achterbak en ging langs bij restaurants en slijters. "In het begin was dat vooral een kwestie van overtuigen door mensen te laten proeven", vertelt ze. "Vooral de traditionele slijters waren best sceptisch. Gelukkig waren de meeste mensen positief verrast: negen van de tien keer kochten ze de wijn."

Werkgeverschap: motivatie is belangrijk

Van Spaendonck nam haar eerste medewerker aan om te zorgen voor zichtbaarheid op social media. "Al snel kregen we aanvragen van distributeurs", vertelt ze. "Zij vonden het product en de marketing zo tof, dat ze ermee aan de slag wilden. Al die enthousiaste reacties sterkten mij in mijn overtuiging: ik heb iets goeds in handen."

Opschalen via distributiemodel

Inmiddels heeft Van Spaendonck een team van zes medewerkers en verkoopt ze haar alcoholvrije wijn in 33 landen wereldwijd, waaronder Australië, Canada en vijftien Amerikaanse staten. "Dankzij ons distributiemodel kunnen we snel opschalen", legt ze uit. "We werken per land met een partner die het alleenrecht krijgt om ons product in dat gebied te verkopen. Zij hebben eigen verantwoordelijkheid en doelen."

Ze werkte het liefst met mensen die haar benaderen vanuit intrinsieke motivatie. "Als iemand naar ons toekomt en zegt 'ik vind het lekker en de merkidentiteit is cool', dan gaan we graag met zo'n distributeur aan de slag", zegt ze. "Partners die net zo enthousiast zijn over het merk als ik, die kunnen het pas echt aan de man brengen. Dat maakt samen verkopen leuk."

Eigen initiatief stimuleren

VINADA stuurt volle containers of vrachtwagens naar deze distributeurs. Die leveren de alcoholvrije wijn vervolgens aan groothandels, die weer aan retailers leveren, tot het uiteindelijk bij de consument komt. Van Spaendonck en haar team bieden ondersteuning vanuit het hoofdkantoor, bijvoorbeeld met marketingmateriaal.

"Dit maakt het voor distributeurs heel makkelijk om bijvoorbeeld zelf evenementen en proeverijen op te tuigen", vertelt ze. "We stimuleren eigen initiatief. Partners weten dat wij niet volgens de regels van de saaie, traditionele wijnwereld werken. Het mag juist rebelser, frisser, anders. Er zijn natuurlijk richtlijnen, zoals kleurcodes en lettertypes om de identiteit te bewaken, maar daarbinnen krijgen ze veel vrijheid."

Van pilates in Korea tot valetparking in Australië

Ze heeft talloze voorbeelden van creatieve, lokale initiatieven. "Denk aan een pilates-event met influencers op het dak van een wolkenkrabber in Seoul", vertelt ze. "Of een distributeur in IJsland die vroeg of hij 'VINADA-ijs' mocht maken. Dat vonden we tof, dus dat hebben we gedaan."

In Nederland en Australië hadden ze succesvolle acties met valet parking. "Het is belangrijk om onze alcoholvrije wijn te proeven voordat je bijvoorbeeld een stevige rode wijn hebt gedronken", zegt ze. "Daarom wilden we op een wijnfestival niet tafeltje 41 zijn, maar klaarstaan bij het inleveren van de auto. We gaven bezoekers een glaasje alcoholvrije bubbels vooraf en bij terugkomst een sleutelhanger aan hun autosleutel. Dat is inmiddels drie jaar geleden en nog steeds zeggen mensen 'ik ken jullie daarvan, zo vet!'"

Omgaan met tegenslag

Bij ondernemen hoort ook tegenslag. "In het begin werkten we strikt met vooruitbetaling door distributeurs. Dit was noodzakelijk, omdat veel landen eigen labels vereisen", vertelt ze. "Ik kan wijn voor een Australische partij bijvoorbeeld niet zomaar omlabelen voor een andere markt. Later ben ik meer gaan meebewegen, omdat ik mijn relaties vertrouwde. Helaas was ik soms te goedgelovig."

Soms bleven betalingen plotseling uit. "Je vraagt tussendoor of alles goed gaat, maar hoort pas na de betaaldeadline over 'lastige cashflow problemen'. Er volgen loze beloftes, voor je het weet ben je vier maanden verder en is je partner ineens failliet."

Overmacht

Ze heeft ook te maken gehad met pech. "Zo wijzigde in een bepaald land de wetgeving. Wijn moest minstens 7% alcohol bevatten, dus ons product werd plotseling niet meer als 'wijn' gezien", vertelt ze. "Dat was een probleem omdat in dat land alleen wijn sulfieten mag bevatten. Een distributeur had twee containers in de haven staan die ineens het land niet in mochten. Dat was overmacht, dit hebben we samen opgelost. We hebben de wijn uiteindelijk opnieuw gelabeld en in een ander land verkocht."

Innovatie & digitalisering: enorm belangrijk

Ze blijft continu verbeteren. Zo heeft ze een maand geleden haar eerste alcoholvrije rode wijn op de markt gebracht. Die werd direct beloond met een gouden award in de internationale wijncompetitie van Gilbert & Gaillard. Van Spaendonck: "Over een paar weken volgen wit en rosé."

Innovatief zijn is enorm belangrijk, vertelt ze. "Alcoholvrije wijn is een relatief nieuw product. We moeten dus aan de slag om het aan de man te brengen met slimme marketing en producten die passen bij de behoefte van de consument. Zo hebben we ook kleine verpakkingen, handig als één van je gasten bijvoorbeeld niet drinkt en de rest wel."

'Je kunt maar beter doen wat je leuk vindt'

Hoewel Van Spaendonck nog een boekje vol ondernemersplannen heeft, is ze voorlopig niet van plan VINADA te verkopen. "Ik zie nog heel veel mogelijkheden", zegt ze. "Wel probeer ik het bedrijf zo in te richten dat het op een gegeven moment kan draaien zonder dat ik er dagelijks ben. Met de juiste partners en medewerkers lukt dat steeds beter."

Haar belangrijkste les: doe waar je energie van krijgt. "Ik ken mensen die elke week klagen over hun baan", zegt ze. "Ik ben blij dat ik ben gaan ondernemen. Het leven kan kort zijn, dus je kunt maar beter doen wat je leuk vindt. Het ergste wat er kan gebeuren, is dat het mislukt. Dan zoek je toch weer een baan? En wie weet, misschien is het wel een groot succes."

Auteur

Claartje Vogel

Schrijft al meer dan 10 jaar over economie, financiën en ondernemen, onder andere voor MKB Servicedesk. Zoekt graag ingewikkelde zaken uit en houdt van verhalen vertellen. Reist ondertussen de wereld rond.