Overname: het is ook nooit goed

Berg je maar!
Ken je dat? Mensen die altijd iets te zeuren hebben? Bij wie het nooit goed is? Kun je daar niet tegen? Begin dan niet aan een bedrijfsovername. Of huur iemand in die het voor je regelt en blijf weg bij de onderhandelingen. Want het is namelijk nooit goed.

Laatst ook weer: ik bied een mooi bedrijf aan met prachtige winsten en een gestage groei.  Begint de adviseur van de koper te zeuren dat het werkkapitaal nogal oploopt. En een andere keer: betogen wij in het informatiememorandum dat de gemiddeld lange dienstverbanden van de medewerkers een positieve indicatie zijn voor de prima sfeer in het bedrijf, krijgen we als tegenwerping dat het dan een dure grap gaat worden als de koper een paar mensen zou willen ontslaan. En weer een andere keer: bieden we een bedrijf aan dat optimaal is ingericht en gefinetuned, met als resultaat prachtige winsten, krijgen we het maar moeizaam verkocht “omdat er voor de koper niets te verbeteren valt”. En als we daarna een bedrijf aanbieden waar het nogal een rommeltje is, dan kost dat weer de nodige punten. En zo is er altijd wat.

Of je nu aan de koopkant zit of aan de verkoopkant, koper en verkoper zullen altijd verschillend naar elementen in het (ver)koopproces en aspecten van het bedrijf kijken. Deels is dat natuurlijk spel, onderhandeling. Als je in alles met de verkoper mee gaat, dan betaal je uiteindelijk gewoon te veel. Dus geef je op alle onderdelen tegengas. Dat is de kunst van het onderhandelen.

Maar deels is het ook gemeend, gewoon omdat de (risico)perceptie van de koper een andere is dan die van de verkoper. Een koper kent het bedrijf niet en ziet daarom in alles risico’s, die hij dan ook in de onderhandelingen benoemt. Waar de verkoper zijn belangrijkste klanten al jaren kent en weet dat die echt niet bij hem weg zullen gaan, wil de koper contracten met deze partijen zien, omdat dat hem een geruster gevoel geeft.

Opgeteld hebben we nu het daadwerkelijke verschil in risicoperceptie, dat tot een verschil in waardering leidt, en daarnaast het onderhandelingsspel. En zie daar, het gat tussen de waardering door de verkoper en die door de koper is verklaard. Koper en verkoper zullen het nooit eens zijn over de waarde van het bedrijf. Maar uiteindelijk wel over de prijs, want die is het resultaat van onderhandeling. Geven en nemen, argumenteren en uiteindelijk koehandel, omdat de koper het per se wil hebben of omdat de verkoper er echt vanaf wil.

En ook achteraf is het nooit goed, want de koper vindt dat hij teveel betaald heeft en de verkoper vindt dat hij te weinig heeft gekregen. En als dat zo is, dan is het uiteindelijk toch goed gekomen. Het overnamespel is een fantastisch spel, dat - als u niet tegen kritiek en gezeur kunt - u maar beter niet zelf kunt spelen.


Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten