Forecasting: wat is het en hoe kan je er een maken?

Zo maak je slimme prognoses voor jouw bedrijf

Wat is forecasting

Met forecasting doe je een voorspelling voor de toekomst van je bedrijf. Zonder glazen bol, maar ondersteund met kwalitatieve en kwantitatieve gegevens. Hierdoor heb je een onderbouwd beeld waarop je belangrijke beslissingen kunt baseren of dat je kunt gebruiken om processen te optimaliseren. Wat is een forecast precies, waarvoor worden ze gebruikt en hoe kun jij er zelf een maken?

Wat is forecasting? Betekenis en uitleg

Forecasting is een techniek waarbij je gegevens uit het verleden gebruikt om inschattingen te maken voor de toekomst. Met forecasting breng je kansen en risico’s in kaart waarmee je bedrijfsdoelen kunt opstellen, budgetten kunt toewijzen of uitgaven kunt plannen. Allemaal gebaseerd op data. 

Wanneer gebruik je een forecast?

Forecasten voorkomt dat je voor verrassingen komt te staan. Heb je in november altijd een piekmaand? Heb je het net voor de zomer altijd te druk? Door te kijken naar data uit het verleden kun je inspelen op trends die je verwacht. 

Op tijd inkopen en meer mensen op de vloer tijdens drukte of meer budget voor marketing als er geen piek is. Het blijft de toekomst voorspellen, dus helemaal zeker weten doe je het nooit - ook niet als je op basis van data werkt. Maar het geeft wel een handvat en je bent al deels voorbereid op wat gaat komen.

Lees ook: prognoses maken: zo doe je dat

Forecast gebruik voorbeelden:

  • Bedrijven gebruiken forecasting bij het opstellen van hun jaarplan om reële doelen te stellen voor een bepaalde periode, om budgetten toe te wijzen en om wel/geen extra mensen aan te nemen.

  • Beleggers gebruiken een forecast om te bepalen of toekomstige trends van invloed zijn op de verkoopverwachtingen van een bedrijf. Op basis hiervan verhogen of verlagen ze de prijs voor de aandelen.

  • Aandelenanalisten gebruiken forecasting om te kijken naar grote trends als werkloosheid, duurzaamheid en economische groei om te zien hoe die het toekomstbeeld gaan veranderen.

  • Statistische analisten gebruiken forecasts om de potentiële impact van een wijziging in bedrijfskoers te analyseren: wat doet het met de klanttevredenheid als we de kantooruren verruimen? 

Hoe werkt forecasting?

Met forecasting doe je dus voorspellingen over de toekomst op basis van data uit het verleden. Hier kun je grofweg twee technieken voor gebruiken: de kwantitatieve en de kwalitatieve benadering. 

  • Bij een kwantitatieve forecastmethode maak je gebruik van statistische gegevens op basis van kwantitatieve informatie. Dit is meetbare informatie, uitgedrukt in cijfers. 

  • Bij een kwalitatieve forecastmethode maak je gebruik van kwalitatieve gegevens. Denk aan interviews, meningen van experts, focusgroepen. Deze informatie is niet meetbaar en zie je terug als tekst. 

Welke methode werkt het best?

Welke methode van forecasten het best werkt voor jouw doel, is afhankelijk van het type forecast dat je wilt maken. Kwalitatieve forecasting kost veel meer tijd en geld, maar kan voor een afgekaderd doel een meer nauwkeurige voorspelling opleveren. Dit kun je gebruiken als je bijvoorbeeld wilt weten hoe klanten de lancering van een nieuw product ontvangen.

Wil je een snellere analyse met een groter bereik, bijvoorbeeld over omzetgroei of bonbedrag van je klanten? Dan kun is een kwantitatieve forecast geschikter. 

En natuurlijk kun je de twee technieken ook combineren voor een breder beeld, wat kan helpen bij het nauwkeurig inschatten van de toekomst. 

Een goede forecasting maken in 4 stappen

Een forecast is altijd een voorspelling, dus een benadering van hoe dingen over een bepaalde periode zijn. Het is nooit precies zoals het uiteindelijk wordt. Maar bij een goede forecasting is het verschil tussen de forecast en de werkelijkheid zo klein mogelijk. 

Om een goede forecast te maken, kun je verschillende strategieën combineren. Je gebruikt verkoopcijfers van vorige jaren om een basis te schetsen voor de toekomst. Die vul je aan met algemene trends in de markt, nieuwe producten die je gaat lanceren, intuïtie van verkopers en hoeveel potentiële klanten je al verzameld hebt. 

Stap 1: welke gegevens heb je nodig?

Bekijk welke gegevens belangrijk zijn voor een goede voorspelling. Het heeft weinig zin om voor de verkoopcijfers van je product naar de waardering van de catering in het bedrijfsrestaurant te kijken. Bekijk dus welke gegevens je nodig hebt om een goede voorspelling te doen. Dit kun je zelf doen, maar je kunt hier ook experts voor inhuren. 

Stap 2: verzamelen, inventariseer en vul aan

De basis van een goede forecast is goede data. Dat je nu geen data hebt over een bepaald aspect van je forecasting-doel, betekent niet dat het er niet is. Misschien is er iets vergelijkbaars dat je wel bijhoudt. Verzamel de gegevens die je denkt nodig te hebben, inventariseer wat je allemaal hebt en kijk of je iets mist. Mis je kwalitatieve of kwantitatieve informatie? Hoe kun je daaraan komen? Wie heeft dat wel? 

Stap 3: analyseren van de gegevens

Je hebt je data in handen. Maar die gegevens hebben geen betekenis tot jij er iets mee doet. Wat zeggen de gegevens? Wat betekenen de cijfers die we hebben, hoe is het gemeten? Is het logisch wat de data laat zien? 

Stap 4: maak je forecast

Om je forecasting te doen, kun je verschillende modellen gebruiken. Hiervoor moet je weten wat de uitkomst van je voorspelling moet zijn. Wil je een omzetcijfer, wil je een verwacht aantal klanten, wil je een tijdlijn van een investering die zich terugverdient? Zijn er andere dingen naast je eigen data waar je rekening mee moet houden in je voorspelling? De markt, de seizoenen, werkloosheid, besteedbaar inkomen? Als je het plaatje compleet hebt, kun je een forecast doen. 

Stap 5: valideren en evalueren

Je kunt de kwaliteit van je forecast te valideren en evalueren: wat hebben we aan informatie over het hoofd gezien en kunnen we de volgende keer meenemen? Op basis van die informatie kun je steeds betere forecasts maken, waardoor je ook steeds betere beslissingen kunt maken. 

Voorbeeld forecast omzet van een kwartaal

Forecast conversie

Ervaring Medewerker 1: Ik ben ongeveer 3 maanden bezig om langs te mogen komen met product X. Gemiddeld duurt het dan nog een maand voor de offerte is getekend en de klant binnen is. Maar er is ook net een nieuwe concurrent die de prijs (te) laag houdt om nieuwe klanten te werven. Hierdoor schat ik de kans op conversie in op zo’n 60%, in plaats van de gebruikelijke 75%. 

Data Fase. Uit data kun je zien dat potentiële klanten in deze fase van het verkoopproces gemiddeld gezien voor 75% converteren. 

Verkoopcyclus. Deze verkoopcyclus is op drie kwart van het totaal, 3 van de 4 maanden, 75%.

De gemiddelde kans op conversie is dus (60+75+75)/3 = 70%

Forecast nieuwe klanten

Totaal aantal potentiële klanten

Je hebt 50 potentiële klanten in je bestand, in verschillende verkoopfases.

  • 20 potentiële klanten met een kans op aankoop van 70% (=14)

  • 10 potentiële klanten met een kans op aankoop van 50% (=5)

  • 20 potentiële klanten met een kans op aankoop van 25% (=5)

Je kunt dan totaal 24 conversies verwachten.

Forecast verwachte omzet

Om de verwachte omzet te voorspellen, te forecasten, moet je ook rekening houden met de bedragen die bij een aankoop horen. Je hebt immers grote en kleine aankopen. 

Bijvoorbeeld:

  • 2 klanten van € 5000 

  • 10 klanten van € 1000 

  • 12 klanten van € 500 

Dan kun je een sales forecast doen van: €10.000 + 10.000 + €6.000 = € 26.000 euro

Wat vind je van dit artikel?

Lian de Snoo

Auteur

Lian de Snoo

Als Juffrouw Taal help ik ondernemers in het mkb aan en met ijzersterke content. Door lekker leesbare en vindbare teksten voor ze te schrijven of door hen te leren hoe ze dat zelf kunnen doen.