Binnenkomen op de buitenlandse markt

Hoe benader je het exportland?

11 december 2015

Als het vooronderzoek is gedaan en het exportplan is geschreven, dan wordt het tijd om eens na te denken over hoe het exportland wordt benaderd. Dat is afhankelijk van de gevoerde producten en de structuur van de exportmarkt. Maar ook de verwachtingen van de exporteur spelen een belangrijke rol.

Het is erg ambitieus om Duitsland in één klap te willen veroveren. Rustig beginnen in een deelstaat en daarna beheerst uitrollen, is vaak een betere manier. In alle gevallen zul je moeten besluiten met wie je de buitenlandse markt wilt bestormen.

Directe verkoop

Als je inderdaad besluit om het exportland stap voor stap te benaderen, dan kan een eigen verkoopkantoor een prima idee zijn. De informatielijnen tussen het thuisland en het exportland zijn kort, waardoor er snel en flexibel kan worden gereageerd. Tweede voordeel is dat je bedrijf rechtstreeks contact legt met de eventuele koper en niet ergens in de portefeuille van een importeur verstopt blijft.

Nadelen zijn er ook. De aanloopkosten zijn hoog en vind maar eens een medewerker die uit het juiste hout is gesneden om dit lastige werk te doen. Of vind maar eens een verkoper uit het exportland dat dit kantoor leidt zoals jij dat zou willen. Dit vereist kennis van zaken, talen- en cultuurkennis en discipline. Een tweede nadeel is dat werk voor je filiaalhouder behapbaar moet blijven. Dit betekent een beperking in oppervlakte én klanten. Je klantenkring blijft dan beperkt tot grote inkooporganisaties of ketens. En daar moeten je product en de marge maar net geschikt voor zijn.

Handelsagent

Een handelsagent is de verkoper in het exportland. Hij heeft kennis van het land, van de sector en van de gewoonten. Hij heeft of kent bovendien de distributiekanalen voor het afzetten van je product. De meeste handelsagenten zijn gespecialiseerd. Uiteraard in sectoren, maar bijvoorbeeld ook in Bussiness-to-Business- of Business-to-Consumermarkten. Agenten vind je op beurzen, via de Kamers van Koophandel, het Ministerie van Economische Zaken, Agentschap NL of exportorganisaties als NEC en Fenedex. Maak een lijstje met twee of drie agenten en nodig hen uit voor een gesprek of bezoek ze. Let er op of de agent feeling heeft met je product en je manier van werken. Let op zijn gretigheid. Selecteer geen agenten die overduidelijk een bomvolle portefeuille hebben. Ze zullen minder hard lopen. Kijk verder of de agent in staat zal zijn straks de landelijke promotie en distributie op te bouwen.

Importeur

Het grote verschil tussen een importeur en handelsagent is dat hij exclusief voor jou werkt. Vrijwel alle importeurs houden voor eigen rekening en risico voorraad van je product. Ook organiseren ze de distributie zelf. Verder zijn ze actiever betrokken bij de promotie en uitbouw van het netwerk. Ook importeurs zijn in veel landen wettelijk beschermd.

Commerciële agent

De commerciële agent zweeft tussen een eigen verkooporganisatie en handelsagent in. Hij treedt op namens je bedrijf en introduceert het product. De meeste commerciële agenten werken met een vaste vergoeding, waarin de reis- en verblijfkosten zijn verwerkt. Het voordeel is dus dat je tegen zeer overzichtelijke kosten een commerciële man in het buitenland hebt die het klappen van de zweep kent. Veel bureaus begeleiden je ook bij het opzetten van een eigen verkooporganisatie als de proefperiode positief is afgerond.