Maak een marktanalyse

Leer sturen op cijfers | Tip 2

05 december 2013

Een marktanalyse is binnen het mkb vaak een ondergeschoven kindje. Weinig tijd, weinig aandacht en te weinig nut, zijn veelgehoorde argumenten. Maak er tijd voor, want het geeft een realistisch beeld van de kansen en mogelijkheden voor jouw bedrijf. Tip 2 uit een serie van 10, richting een onderneming gestuurd op cijfers.

Mkb-adviseur Bertine Schieven van Flynth: ‘Maak hier tijd voor, want het geeft een realistisch beeld van de kansen en mogelijkheden voor jouw bedrijf.’

De branche en jij

Met branchegegevens bepaal je de marktpotentie en prestaties van je bedrijf. Cijfers vind je eenvoudig online bij een groot aantal organisaties. Schieven: ‘Bij de eigen branchevereniging, bij veel banken en bij kennisorganisaties als het Hoofdbedrijfschap Detailhandel (HBD) of de Kamer van Koophandel (KvK).’ Daarnaast zet je met een bedrijfsvergelijking jouw cijfers in perspectief met andere ondernemingen uit de branche. Steeds meer brancheverenigingen, maar ook je bank, bieden zo’n benchmark aan.

Je klanten in kaart

‘Weet wie je klant is en breng focus aan. Registreer dus hun gegevens en breng ze in kaart,’ adviseert Schieven. Zo maken adresgegevens het mogelijk een postcode-analyse uitvoeren uit te voeren om te zien waar je klanten zich bevinden en waar meer marktaandeel valt te halen. Omzetgegevens maken duidelijk welke kopers je grootste of meest winstgevende klanten zijn, maar het is ook interessant om te kunnen zien wat het betaalgedrag is. ‘Op basis van dat soort gegevens verdeel je klanten bijvoorbeeld inzichtelijk in bijvoorbeeld “goud, zilver of roest” en onderneem je waar nodig actie.’

Waarin maak je het verschil?

Het onderscheidende concurrentievoordeel is de levensader van je bedrijf. Dat voordeel maak je zichtbaar met een concurrentieanalyse. Inzicht in je “unique selling points” zorgt dat dat je ze kunt aanscherpen en waar nodig kunt aanpassen aan veranderende omstandigheden. ‘Belangrijke vragen zijn: wie zijn je concurrenten, waar zitten ze? Welk assortiment en prijsbeleid voeren ze? Waarin verschilt hun aanpak? Hoeveel bestaande en nieuwe concurrenten zijn er?’ Relevante bedrijfsgegevens zoals jaarcijfers vraag je onder meer op via het Handelsregister van de KvK. ‘Verder is het altijd slim om op de hoogte te blijven van wat je concurrenten doen. Volg ze bijvoorbeeld op Twitter of Facebook. Probeer te leren van hun fouten én successen.’

Wat speelt in je omgeving

Wat in je directe omgeving speelt, kan een kans of bedreiging zijn voor je lokale afzetmarkt. Denk aan demografische ontwikkelingen, de komst van een nieuwe woonwijk of plannen voor een nieuw winkelcentrum. Houd dus lokale media goed in de gaten en check nieuwe bestemmingsplannen.

‘Met enige regelmaat ontwikkelingen in je branche, het klantpotentieel, de concurrentie en je omgeving analyseren is net zo nuttig als nodig,’ besluit Schieven. ‘Het is de manier om een realistisch beeld te krijgen van alle kansen en mogelijkheden voor je onderneming.’

Auteur

Hans Pieters