Hoe gedraag ik me in het Duitse handelsverkeer?

Pas je aan aan de Duitse manier van zaken doen

01 februari 2013

Nederland is voor Duitsland het tweede import- en het vijfde exportland. Omgekeerd is Duitsland voor Nederland de eerste handelspartner, zowel voor wat betreft uitvoer als invoer.

Eerste hulp bij internationaal ondernemen

Maar om succesvol te integreren op deze markt zul je je toch aan de Duitse manier van zakendoen aan moeten passen. Volgens veel Nederlandse zakenlieden ben je als ondernemer het meest succesvol als je zoveel mogelijk denkt en handelt als een Duitser. In dit artikel lees je waar je allemaal op moet letten.

Kwaliteit

Duitsers zijn over het algemeen aangename en zeer betrouwbare handelspartners. Een gedetailleerde planning binnen een strak tijdsbestek kenmerkt het Duitse bedrijfsleven. Denken en handelen als een Duitser is volgens veel Nederlandse zakenlieden de beste strategie om in Duitsland zaken te doen. Dit vraagt een goede beheersing van de Duitse taal en goede voorbereiding op de onderhandelings gesprekken. Een Duitser gaat voor kwaliteit, meer nog dan voor prijs. In feite kan het voor een Duitser nooit genoeg zijn; altijd de beste kwaliteit!

Zakelijke omgangsvormen

Nederlanders stellen weliswaar vrijwel even hoge eisen aan een product of dienst, maar zijn meer procesgericht, Duitsers zijn resultaatgericht. Dat zie je terug in de samenwerking. Waar Nederlanders in zakelijk verkeer meer waarde hechten aan het menselijk contact en het contact soms doordrenkt is van persoonlijke zaken, gaat een Duitser voor de zaak waarvoor men samen is. Die staat voorop. Het sociale gedeelte komt na het werk, niet ervoor.

Aanspreekvormen

Op Duitse visitekaartjes worden vaak de volledige voornamen vermeld, maar dit betekent niet dat u uw Duitse zakenrelaties ook automatisch bij de voornaam mag aanspreken. In gesprekken wordt de achternaam altijd door Herr of Frau voorafgegaan.Heeft uw zakenrelatie een titel (Doktor of Professor), spreek deze dan uit voor de achternaam (Herr Doktor…). Laat altijd uw visitekaartje achter, ook als de persoon die u wilt spreken afwezig is.

Afspraken en regelwerk

Een eerste zakelijk contact legt u bij voorkeur schriftelijk in plaats van telefonisch. Daarna is persoonlijk contact de sleutel tot een succesvolle zakenrelatie. Duitse gesprekspartners zijn over het algemeen bijzonder goed voorbereid en afspraken worden tot in detail vastgelegd. Duitsers zijn stipt en nauwgezet. Willen Nederlanders snel tot zaken komen, in Duitsland duren contractonderhandelingen vaak lang. Even snel iets regelen kennen de Duitsers niet en even iets improviseren is voor een Duitser een gruwel.

Alle factoren worden volgens een van tevoren opgesteld plan doordacht en vastgelegd. Een Duitser neemt beslissingen op grond van harde feiten: een fraaie prospectus overtuigt pas als deze vergezeld gaat van cijfermateriaal, productanalyses, uitkomsten van marktonderzoek en ander research. Laat u niet verrassen. Kom op tijd of liever nog iets te vroeg op een afspraak. Houd bij een presentatie van een voorstel rekening met de wetten en voorwaarden en laat merken dat u ook daarover goed bent geïnformeerd.

Gouden regels

• Punctueel zijn betekent punctueel op de minuut. Dit is voor Duitsers een teken dat u serieus en betrouwbaar bent.

• Vermijd tijdens het bespreken van de kern van de zaak zinnen als: dit detail kunnen we later nog wel bekijken, dat komt wel goed en dat zien we wel. U wekt dan snel wantrouwen.

• Bevestig afspraken schriftelijk en in detail en bereid u juridisch goed voor.

• Ga er vanuit dat u wordt ingeschat als zakelijk kundig en flexibel, maar houd in uw achterhoofd dat Duitse zakenlieden Nederlanders in details

onbetrouwbaar vinden.

• Denk niet te snel dat u zo goed Duits spreekt, dat u alles begrijpt wat er wordt gesproken en geschreven. Ons Duits schiet in veel gevallen te kort in

Duitsland. Leer goed Duits spreken of huur iemand in die voor u spreekt. Blijf verder formeel.

• Laat duidelijk merken welke formele plaats u in uw organisatie inneemt en welke verantwoordelijkheid dit inhoudt. Zorg ervoor dat uw titels en positie

op uw visitekaartje staan. Zorg er ook voor dat u de organisatie waarmee u contact heeft en plaats van de persoon in die organisatie kent.

• Duitsers hechten veel waarde aan uiterlijk en zijn statusgevoelig. Kleding en bijvoorbeeld uw auto dragen bij aan het beeld dat een Duitser van u heeft.Besteed hier aandacht aan.

• Ook al kent u uw zakenpartner al langer, behandel hem met evenveel egards en respect als in het begin.

Meer over ondernemen in Duitsland

Wil je meer weten over ondernemen in Duitsland? Lees er meer over in het MKB exportboekje over Duitsland. Hier lees je onder andere per deelstaat afzonderlijk welke bedrijfssectoren (voornamelijk) actief zijn. Dit boekje is online gratis te bekijken (pdf) of op te vragen bij MKB-Nederland.