Export naar Duitsland: concurreer op prijs

Rondetafelgesprek over handel met Duitsland
In aanloop naar het webinar ‘Ondernemen in Duitsland’ organiseerde MKB Servicedesk een rondetafelgesprek met ondernemer Chris Houbolt en Hans Biesheuvel, voorzitter van MKB-Nederland én ondernemer. Beiden hebben ervaring met zakendoen in Duitsland.
Meer weten over Duitsland?
Klik hier
Download de business guide
Naar MijnMKB
Of over exporteren?
Klik hier
Download het whitepaper
Naar MijnMKB
Houbolt werkte er zelf, exporteerde bloemen en is nu commercieel directeur bij Royal Lemkes, exporteur van planten. Hans Biesheuvel deed zaken in Duitsland als directeur en eigenaar van Biesheuvel Techniek in Venlo.

Nederland exporteert voor 400 miljard euro, waarvan 350 miljard naar de vier ons omringende landen: Belgie, Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. En Duitsland neemt daarvan het allergrootste deel voor zijn rekening. Ondernemer Chris Houbolt haakt hier tijdens het rondetafelgesprek meteen op aan: ‘Duitsland neemt in mijn sector, bloemen en planten, 35 procent van de totale Nederlandse export voor zijn rekening. Dat geeft het belang wel aan en tel daar bij op dat in Duitsland nog altijd sprake is van economische groei, in tegenstelling tot bijvoorbeeld Engeland en Zuid Europa. Dan blijft Duitsland de basis voor de Nederlandse sierteelt export.’
 

Motor

De belangrijkste Duitse sector is de industrie. En dat sluit dan meteen aan bij de ontwikkelingen in Nederland. MKB-Nederland voorzitter Hans Biesheuvel: ‘Duitsland is een productieland dus de industrie is een belangrijke markt voor onze export, het is de industriële motor van Europa. In Nederland dachten we dat we vooral een diensteneconomie zijn, maar we zien een enorme groei in de maakindustrie, vooral op high tech gebied. Die high tech is een van onze topsectoren en daar moeten we veel meer de samenwerking met Duitsland zoeken, dat ontbreekt nog te veel.

Als ondernemer heeft Biesheuvel een flinke ervaring in Duitsland. Hij was toeleverancier voor de industrie met zijn bedrijf Biesheuvel Techniek gevestigd in Venlo, vlak bij het Ruhrgebied. De ideale plek voor de import uit het Ruhrgebied en de distributie van producten als kogellagers in Nederland en Duitsland. Het bedrijf Biesheuvel Techniek verkocht hij 12 jaar geleden en bestaat nog steeds.
 

Waarom zakendoen in Duitsland

Duitsland is de vijfde economie van de wereld. Met 82 miljoen inwoners. Een enorme markt dus. Het is de belangrijkste handelspartner van Nederland en het is een land dat de afgelopen jaren flink is veranderd. De clichés die heersen over Duitsland gaan niet meer op. De jonge generaties zijn goed opgeleid en zeer professioneel. Houbolt: ‘De jongere generaties zijn goed opgeleid, open en internationaal georiënteerd.’ Biesheuvel bevestigt: ‘Het is een veel dynamischer land geworden in vergelijking met de periode tot eind jaren ‘80, minder hiërarchisch en minder stijf, nu spreken ze Engels, toen niet.

Dat verandert overigens weer wel naarmate je meer naar het oosten gaat.’ Waarbij Houbolt opmerkt dat ‘iedere klant het heerlijk vindt als hij in zijn eigen taal wordt bediend, wil je in een land zaken doen, dan moet je ervoor zorgen dat je de taal spreekt.’ Biesheuvel: ‘Het is geen dealbreaker meer, maar mensen het gevoel dat je je best hebt gedaan is voor al je partners belangrijk. De taal spreken speelt daarbij een belangrijke rol.’
 

Hiërarchie

Het Duitse bedrijfsleven wordt gedomineerd door familiebedrijven. Dat zegt ook iets over de mentaliteit en de manier van zaken doen. Ze doen alles met oog voor de lange termijn. Biesheuvel: ‘Ze gaan niet over een nacht ijs, alles gaat in stappen, dat is de manier van zakendoen in Duitsland. Het heeft ook voordelen, want je bouwt aan een langdurige relatie, dat betekent ook dat er sprake is van loyaliteit.’ Je moet wel de Duitse structuren kennen, en al is het inmiddels wat minder, Duitsland blijft strak georganiseerd, langs hiërarchische lijnen.
 

Retail

?Voor veel ondernemers is zakendoen toch vooral ook ervoor dat je ergens in het schap terechtkomt met je product. Dat werkt niet overal hetzelfde, zo legt Houbolt uit: ‘Ik deel de retailwereld in in twee soorten organisaties. Je hebt verkooporganisaties en inkoopcoöperaties. De Angelsaksische organisaties zijn verkoopgeoriënteerd, ze kennen de consument en weten wat de consument beweegt. Ze denken in verkoopconcepten. Ze draaien veel hogere marges.’ Veel Duitse retailers zijn inkooporganisaties. Houbolt: ‘Van oudsher hebben veel winkeliers zich verenigd in een inkoopcoöperatie. Zo zit die cultuur in elkaar, dus kom daar niet aan met het verhaal dat jouw tomaten meer winst per vierkante meter opbrengen, dan vindt je geen klankbord want die inkoper wordt afgerekend op het feit dat ie 2 procent goedkoper inkoopt.’

Prijs

Die focus op prijs biedt wel een groot voordeel. Houbolt: ‘Hoe gestructureerd en hoe strak het concept van de Duitse retailer ook staat, hij is altijd gevoelig voor prijs. Er is dus altijd een deurtje te forceren om binnen te komen. Het kost geld maar je kan er altijd in komen. Bij de Engelse organisaties moet je in een systeem passen, dat is een stuk lastiger. Van tevoren staat dan al vast met welke partij de retailer zaken wil doen, daar kom je niet tussen.’

En verkopen als Nederlander is lastig, daarom is het vaak slim om een vestiging te openen in Duitsland, zo vertelt Hans Biesheuvel: Met Biesheuvel Techniek in Venlo ging onze verkoop pas echt lekker lopen toen we een GmbH hadden in Düsseldorf, net over de grens. Het was gewoon een postbus BV, de factuur kwam uit Düsseldorf, dat was voldoende.’ Als je zaken doet met de grote bedrijven als Siemens is dit niet belangrijk, maar om zaken te doen in de Duitse regio’s is het van levensbelang aldus Biesheuvel.
 
Get out there… and do it
Natuurlijk zijn er veel adviseurs, agenten en distributeurs die ondernemers willen helpen. Daar kan je gebruik van maken. Maar dan nog moet je zelf die nieuwe markt verkennen. Houbolt: Ga gewoon eens shoppen in Duitsland, ga er een week zitten. Biesheuvel merkt op dat Nederlanders toch gemakzuchtig zijn: ‘We gaan een dagje naar een beurs en dan weten we het wel. We doen te weinig moeite om een nieuw land te verkennen.’

En hoe doe je dat dan? Houbolt: ‘Ik denk dat heel plat is, neem het boodschappenlijstje mee van je vrouw en rijd er mee naar Duitsland. Ga er eens naar de bioscoop, je moet gevoel krijgen voor zo’n land. En dat geldt uiteraard voor heel veel landen.’ En Biesheuvel hamert er nog eens op: ‘Goed voorbereid zijn geeft je een entree, zeker in Duitsland waar gründlichkeit zeer gewaardeerd wordt.’
 

Online verkoop

Hoeveel kansen biedt Duitsland als het gaat om de online verkoop? Het klinkt makkelijk, als je een webwinkel hebt, waarom breidt je die niet uit naar omringende landen als Duitsland. Zowel Biesheuvel als Houbolt helpen de online ondernemer snel uit hun droom. Biesheuvel: ‘Iedereen denkt dat als je iets met internet doet dat dan de criteria voor succesvol ondernemen niet meer gelden en dat vind ik een gekke gewaarwording. Het is namelijk gewoon een bedrijf wat je begint.’ Denk niet in webshops, maar denk in ketens, totaalconcepten. Online handel als doel is niet heel kansrijk, je moet het wel inzetten als middel om uiteindelijk succesvol te zijn. In het whitepaper 'Online ondernemen in Duitsland' lees je hoe je de Duitse online markt verovert.

Volgens Houbolt heeft het internet een ondersteunende rol: ‘Consumenten willen nog steeds veel, krijgen ook steeds meer aangeboden, en ze kunnen steeds minder. Denk aan de doe-het-zelfmarkt: die komt onder druk te staan omdat mensen niets meer zelf kunnen bouwen. Terwijl ze het eigenlijk wel willen. Dan kan je dus online ondersteuning en inspiratie bieden, want ze willen wel wat met dat eigen huis. In Duitsland is dat gat tussen de winkel en online nog erg groot, dus daar liggen kansen. Je verkoopt coniferen als schutting en niet als plant. Dat is het idee.’

Alles weten over jouw mogelijkheden om succesvol te ondernemen in Duitsland? Bekijk dan het volledige webinar ‘Ondernemen in Duitsland’ met Hans Biesheuvel en Chris Houbolt.

Praat met ons mee op

MKB Servicedesk
Postadres
Postbus 40273
3504 AB Utrecht

Bezoekadres:
Reactorweg 9a
3542 AD Utrecht
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten