Voorbereiden verkoopgesprek

Tips om goed voorbereid een verkoopgesprek in te gaan

31 januari 2013

Een goede voorbereiding op een verkoopgesprek is het halve werk. Zorg dus dat alles goed op een rijtje hebt. Een paar tips voor een goede voorbereiding.

Wat is het gespreksdoel?

Het antwoord op die vraag is de eerste stap in de voorbereiding. Wat wil je bereiken? Wat moet het gesprek opleveren? Wanneer ben je tevreden? Kijk ook door de ogen van de andere partij: wat heeft je gesprekspartner voor ogen? Welke doelstelling heeft hij met het gesprek en komt die overeen met jouw wensen?

Ken je gesprekspartner

Weet bij wie je op bezoek gaat. Wat is de naam van je gesprekspartner en zijn functie? Wat is het voor bedrijf? Ken de belangrijkste feiten en cijfers. Kortom: probeer een kader te schetsen en een voorstelling te maken.

Formuleer algemene vragen

Formuleer vooraf een aantal algemene open vragen. Deze zijn afhankelijk van de doelstelling en de informatie die je wilt achterhalen. Als je vijf vragen voorbereid hebt en per vraag vijf keer doorvraagt, komt je uit op 25 vragen. Voor één gesprek gaat dat al heel ver.

Open houding

Aannames en vooronderstellingen zijn verboden in de voorbereiding. Wie aannames doet, loopt een groot risico om eigen oordelen te bevestigen. Ofwel door de interpretatie van de verkregen informatie ofwel door sturende vragen te stellen. Werk aan een open, neutrale houding. Wees gefocust op de persoon en de context, maar wees voldoende open om de informatie te laten binnenkomen, landen en vertalen. Neem de vrijheid om te luisteren.

Ken je product

Je kent je product of dienst vanzelfsprekend tot in de kleinste details. Je klant verwacht ook niet anders. Zorg dat je je product in één tot anderhalve minuut kunt neerzetten. Val je klant niet lastig met details of techniek, maar focus op wat de klant van het product wil weten, in welke behoeften het product voorziet of welke problemen het voor de klant oplost.

Wees op tijd

Zorg dat je op tijd bent. Soms is het zinvol wat extra tijd te nemen om in het bedrijf of in de omgeving rond te kijken. Zorg dat je alle benodigde spullen bij je hebt, zoals documentatie, schrijfmateriaal, visitekaartjes en je agenda.