Meer export dankzij online distributeursondersteuning

Column | Behoud je distributeurs via E-export

13 mei 2013

Verrassend weinig exporteurs zijn bezig met E-export, blijkt uit het onderzoek Trends in Export 2013. Het internet wordt vooral ingezet als informatiemedium, terwijl de strategische inzet van internet en het gebruik van social media en apps minimaal is. Juist Nederlandse exporteurs moeten het internet gebruiken om hun offline marketing te versterken en hun distributeurs te ondersteunen bij marktontwikkeling.

Whitepaper Eerste hulp bij exporteren

De bij de exporteur opgebouwde internetkennis kan zo vele malen ‘hergebruikt’ worden. Doen exporteurs dit niet dan gaan distributeurs hun eigen wegen zoeken en/of zal de concurrentie marktaandeel winnen.

Van talenstrategie naar landenstrategie

België is geen Nederland, Argentinië is geen Spanje. In het online tijdperk is het noodzakelijk om per land een strategie te ontwikkelen om zo local je distributeur te ondersteunen. Je stelt jezelf de eenvoudige vraag: ‘Waar zoekt mijn potentiële klant naar mijn product of dienst wanneer hij mij niet kent?’ Dit is bijvoorbeeld in zoekmachines, op website van brancheorganisaties, op websites van beurzen etc. Zo breng je per land de internetstrategie in beeld. Elke kanaal vraagt z’n eigen actie: hoog komen en/of adverteren in zoekmachines, aanmelden en/of adverteren in portals, redactioneel nieuws insturen en/of een profiel aanmaken op een beurzenwebsite etc. Je zult zien dat je dankzij een landenstrategie op meer (lokale) plekken vindbaar zult worden en dieper in de dagelijkse omgeving van je (potentiële) klant geraakt.

Social media

Op socialmediagebied loopt Nederland voorop. Exporteurs moeten dit benutten door kennisoverdracht richting hun distributeurs. Als exporteur kun je je distributeurs met name beleidsmatig ondersteunen bij het maken van plannen waarna een distributeur zelf tot operationele uitvoering kan komen. Net als bij een landenstrategie kan voor social media een vergelijkbaar model uitgewerkt worden. Om een leercurve te realiseren is het cruciaal om doelstellingen te definiëren (Social Media Performance Indicators): hoeveel meer volgers willen we hebben, hoeveel meer contacten willen we aanknopen, hoeveel meer bezoekers willen we op de website hebben en hoeveel aanvragen en projecten moeten de socialmedia-inspanningen genereren? Na een vastgestelde periode wordt geanalyseerd met hoeveel uur inzet en financiële middelen welke resultaten bereikt zijn. Is er meer omzet gerealiseerd, hebben we bezoekers gekregen via doorlinks in onze Twitterberichten, heeft onze klantenservice minder telefoontjes gehad etc.? Als de doelstellingen niet gehaald worden, dan wordt in ieder duidelijk wat wél bereikt is met welke inspanningen. Alle begin is moeilijk maar wanneer inspanningen op socialmediagebied goed gemeten worden, zullen de resultaten een motivatie vormen voor verdere activiteiten, zowel bij exporteurs als distributeurs.

Bricks & Clicks

Het succes van online heeft vaak een offline basis. Nederlandse exporteurs zouden een analyse moeten maken hoe zij de afgelopen jaren, ook voor het internettijdperk, hun distributeurs hebben ondersteund. Vervolgens moet nagedacht worden hoe de offline marketing omgezet en ondersteund kan worden met online marketing. Dit levert waarschijnlijk een scala aan mogelijkheden op:

  • In de aanloop naar beursdeelnames worden online bezoekers aangetrokken, op de website worden beursdeelnames vermeld en/of kunnen entreekaarten aangevraagd worden, na een beursdeelname worden bezoekersstatistieken geanalyseerd en vergeleken met de beursresultaten.

  • (Product)brochures staan online en kunnen rechtstreeks of na invullen van NAW-gegevens door geïnteresseerden worden opgevraagd. NAW-gegevens zijn vervolgens leads voor distributeurs.

  • QR-codes worden ingezet zodat gebruikers/eindklanten middels hun smartphones direct de juiste informatie en/of handleidingen kunnen downloaden.

  • Op de website van de exporteur staan profielen/namen/doorlinks van/naar distributeurs.

  • Om distributeurs te ondersteunen wordt LinkedIn ingezet om potentiële klanten te lokaliseren

  • (Nieuwe) distributeurs kunnen, net als brochures, voor hun land een website krijgen die qua look & feel aansluit of het offline PR-materiaal.

  • Naast een eventuele papieren nieuwsbrief, kunnen distributeurs beschikking krijgen over een voorbeeld en/of content voor een digitale nieuwsbrief.

  • Exporteurs laten promotie/product/referentievideo’s ontwikkelen die aan distributeurs ter beschikking worden gesteld. Basisvideo’s kunnen per land/taal ingesproken en/of ondertiteld worden.

  • (Informatie)apps kunnen, vergelijkbaar met brochures, in het oriënterende stadium een belangrijke functie hebben om potentiële klanten van informatie te voorzien. Exporteurs kunnen met bijvoorbeeld een FAQ-app rondom producten/diensten in weinig talen vele distributeurs ondersteunen.

Meer export

Het internet speelt een steeds belangrijkere rol om succesvol te zijn in export. Bovenstaande punten zijn slechts enkele voorbeelden uit een groter scala aan mogelijkheden. Juist Nederlandse exporteurs moeten als eerste de handschoen oppakken en het internet/online marketing laten aansluiten op hun huidige bedrijfsvoering, voordat buitenlandse concurrenten dit doen. De BV Nederland is voor een groot deel afhankelijk van export. Meer export betekent behoud van welvaart en werkgelegenheid.

Auteur

Geert J Nijkamp