"Dit is het moment om naar Turkije te gaan"

Interview Christel Werkman | Werkman Horseshoes
Familiebedrijf Werkman Horseshoes is na de Tweede Wereldoorlog begonnen met exporteren en inmiddels actief in bijna heel Europa, Mexico, Japan, Israël en Amerika. Turkije is voor het bedrijf een markt met veel potentie. Algemeen directeur Christel Werkman: “De paardensport in Turkije is vooral nog voor de elite, maar je moet er wel nu zijn om je merk te vestigen.”
Kijk mee naar het webinar over Turkije
Klik hier
Schrijf je gratis in
Naar MijnMKB
Meer weten over Turkije?
Klik hier
Download de gratis business guide
Naar MijnMKb
In 1909 begon de overgrootvader van Christel Werkman met de productie van hoefijzers en nu, ruim honderd jaar later, worden de ijzers nog steeds in Groningen gemaakt. Het bedrijf is één van de weinige aanbieders wereldwijd en heeft inmiddels een sterke positie in de markt. Christel Werkman is algemeen directeur en vierde generatie in het familiebedrijf. “We zijn betrouwbaar in onze levering, hechten aan kwaliteit. En we onderhouden persoonlijke en lange relaties met onze afnemers.”
 
Het bedrijf levert met name aan ‘belangrijke paardenlanden’ als Duitsland en landen in Scandinavië. Daar is de paardensport volledig geïntegreerd. In Turkije nog niet. Werkrman: “Maar Turkije heeft veel potentie. De cultuur van het houden van een paard, zoals wij dat kennen, is daar nog niet zo aanwezig. Hier kunnen mensen rijden op de manege of zelfs een eigen paard veroorloven. In Turkije is dat iets voor de elite.”
 
Door de economische vooruitgang zal dat wel gaan veranderen, verwacht Werkman uit ervaring. Hoewel het zo nog vijf tot tien jaar kan duren voordat de paardensport voor iedereen toegankelijk is, wil het bedrijf de markt nu al op. “Het land heeft een grote populatie en interessante buurlanden. Willen we daar over enkele jaren van profiteren, moeten we nu aan onze naamsbekendheid werken.”

 

Distributeur

En aan die bekendheid werken, doet Werkman via een Turkse distributeur. “De distributeur heeft ons zelf benaderd, een jaar geleden. Hij verkocht al ruitersportartikelen en wilde meedoen met een tender in Turkije, waar hij ook hoefijzers voor nodig had. Hij belde op en zei: ‘Ik wil jullie producten kopen.’ Tijdens een handelsmissie van Jong Management in mei 2012 ben ik bij hem op bezoek gegaan. Samen met mijn man Mehmet. Hij is Turks en werkt als handelsagent voor meerdere Nederlandse bedrijven in Turkije. Wij huren hem ook in als dat nodig is.
 
De onderhandelingen gingen soepel, maar dat was ook vooral aan mijn man te danken. Had ik het alleen gedaan, dan was het minder makkelijk geweest. Niet omdat ik een vrouw ben, want die zijn in het zakenleven wel geaccepteerd. Natuurlijk moet je wel degelijk gekleed gaan, maar als vrouw kon ik zonder hoofddoek binnenkomen en mannen gewoon een hand geven. Al scheelt dat natuurlijk waar je komt. Wij waren in Istanbul, daar is het geen enkel probleem. Kom je in meer islamitische delen van Turkije dan kan dat anders zijn.”
 
Het grootste pluspunt van de aanwezigheid van haar man, was de kennis van taal, cultuur en gebruiken. “Mehmet kan zich inleven en begrijpt de taal. Ik deed het gesprek met de distributeur in het Engels, maar als één van ons er niet uit kwam, kon hij fungeren als tolk. Ook snapt hij de mimiek en handgebaren. Als Turken onderling met elkaar praten, dan gaat dat op luide toon. In mijn beleving hebben ze dan ruzie, terwijl ze juist enthousiast zijn. Zo kan je het makkelijk verkeerd interpreteren. Het is zeker aan te raden om iemand te hebben die Turks spreekt als je daar zakendoet.”
 

Relatie opbouwen

Tijdens de eerste kennismaking werd vooral een persoonlijke relatie opgebouwd. “Je hebt het eerst over koetjes en kalfjes, gaat met elkaar eten, vertelt over en weer wat over je bedrijf. Duurt het in Europa nog geen uur voordat je terzake komt, in Turkije kan dat makkelijk een paar uur duren.”
 
Na terugkomst in Nederland zijn de contractuele afspraken met de distributeur over de mail geregeld. “Eigenlijk hebben we dat niet anders aangepakt dan normaal, maar we werken nooit met hele strikte contracten. Waar je wel goed op moet letten, zijn de betalingscondities. We laten hem vooruit betalen, maar daar ging hij meteen mee akkoord. Ook is het goed om te checken of je zakenpartner wel een invoervergunning heeft. Onze distributeur heeft die, maar wees daar wel zeker van. Anders sta je met je producten aan de grens en komen ze er niet in.”
 
De distributeur regelt voor Werkman de douanezaken en de inklaring en ze is blij dat ze niet zelf met de Turkse douane hoeft te schakelen. “Dat is een ander spel, je moet daar de juiste mensen kennen, de achterdeurtjes. Er heerst een enorme bureaucratie.”
 

Hoefijzers aan de man brengen

Via de distributeur in Istanbul levert Werkman Horseshoes nu nog op kleinschalig niveau hoefijzers aan kleinere winkeltjes en hoefsmeden in Turkije en omliggende landen. “Het plan is om samen met hem ook onze naamsbekendheid in Turkije te vergroten. Dat doen we met mailings en het organiseren van clinics. Bij zo’n clinic nodigen we een ervaren hoefsmid uit, die een demonstratie kan uitvoeren waarbij hij onze hoefijzers gebruikt. Het gaat namelijk ook nog om de overdracht van kennis in Turkije.
 
De opleidingen tot hoefsmid zijn daar niet zo goed als hier. We moeten dus meer vertellen over hoefbeslag in zijn algemeenheid. Je ziet bijvoorbeeld dat er nu nog veel buitenlandse hoefsmeden worden ingevlogen op dure stallen in Turkije, die daar de paarden beslaan.” Omdat de hoefsmid uiteindelijk toch de belangrijkste afnemer is, hoopt Werkman op deze manier hun interesse voor haar hoefijzers te wekken. Zodat áls de paardensport eenmaal populair is in Turkije, de paarden allemaal met ijzers van Werkman Horseshoes onder de hoeven lopen.
 
Dit artikel verscheen eerder in de business guide Turkije, die je gratis kunt downloaden via MijnMKB. Meer weten over ondernemen in Turkije? Op dinsdag 8 oktober zendt MKB Servicedesk om 12.00 uur een webinar uit over dit onderwerp. Schrijf je in en kijk mee!

Vraag niet beantwoord of nog een vraag?

MKB Servicedesk helpt je graag verder!

Webinar Ondernemen in Turkije

Kom alles te weten over ondernemen in deze snelgroeiende economie
Monique Ansink, directeur van Excellent Products en Ibrahim Özgül, directeur van de Define Group vertellen over hun ervaringen met ondernemen in...

Nederlandse ondernemers onderschatten exportkansen Turkije

Turkse premier Erdogan wil handel met Nederland verdubbelen
Als het aan de Turkse premier Recep Tayyip Erdogan ligt, gaan Turkije en Nederland veel meer zaken met elkaar doen. En dat is geen gekke gedachte,...

Op zakenreis? Visum voor Turkije makkelijker

Ga sneller de grens over met een e-visum
Ga je binnenkort op zakenreis of vakantie naar Turkije? Goed nieuws, je hoeft na aankomst niet meer in de rij te staan voor een visum. Dit kun je nu...

Praat met ons mee op

Van Spaendonck Groep B.V
Postadres
Postbus 90154
5000 LG . Tilburg

Bezoekadres:
Reitseplein 1
5037 AA . Tilburg
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten