"Ik was ingenieur en handelsreiziger, maar had geen ervaring met ondernemen", vertelt Ludo van de Wiel. Dat veranderde toen hij op zoek ging naar een product dat in Nederland nog niet bestond: smaakvolle omega 3-voedingssupplementen, geschikt voor kinderen en duurzaam geproduceerd. De eerste jaren waren 'niet mals', maar inmiddels verkoopt hij met zijn bedrijf Arctic Blue een ruime productlijn via zijn eigen webshop, retailketen Holland & Barrett en internationale platformen als Bol.com en Amazon.
Verkoper voor multinationals
Ondernemer Ludo van de Wiel weet alles over omega 3-vetzuren. "Het is niet nieuw, maar staat al duizenden jaren bekend als een gezonde toevoeging aan je dieet", vertelt hij. "Zo gebruikten de oude Grieken visolie al als medicijn in de vorm van levertraan."
Van de Wiel is een technisch opgeleide ingenieur. Na zijn studie werkte hij jarenlang voor multinationals in de internationale visolie-industrie. Hij reisde de wereld rond om omega 3 uit visolie te verkopen aan bijvoorbeeld margarine- en babyvoedingfabrikanten. "Zij maken hun producten compleet met visolie", legt hij uit. "Het is een mooie oplossing, want omega 3-vetten zijn heel gezond. De meeste mensen eten te weinig vette vis om voldoende binnen te krijgen."
De behoefte: gezondheid van zijn kinderen en de oceaan
Zo ook zijn eigen peuter en kleuter. Vis aten ze niet graag en daarom zocht hij een oplossing speciaal voor jonge kinderen. "Kinderen willen simpelweg geen visolie of pillen slikken", vertelt hij. "Daarom zocht ik een vloeibare versie zonder vissige nasmaak, die niet leidt tot opboeren en makkelijk door bijvoorbeeld pap te roeren is. Die bleek onvindbaar in Nederland."
Bovendien moest het duurzaam geproduceerd zijn. "Ik ben zo'n typische linksdraaiende Wageningse ingenieur", zegt hij. "Na jaren werken in de branche, stoorde ik me aan de ecologische impact van de visoliesector. Traditionele capsules worden geperst uit sardientjes en ansjovis die puur voor hun olie worden gevangen in Zuid-Amerika. Ik zocht een alternatief dat minder belastend was voor de oceaan."
Import uit Noorwegen
Hij ontdekte de oplossing tijdens een reis naar de Noorse Poolzee. Een producent daar haalde op een milieuvriendelijke manier visolie uit de verse filet-snijresten van wilde kabeljauw. "Het mooie is dat de Noren geen extra vis vangen voor de olieproductie", legt hij uit. "Ze gebruiken simpelweg de resten van de kabeljauw die ze eten. Deze bedrijven zijn hypermodern, leveren topkwaliteit en hebben het blauwe MSC-keurmerk voor duurzame visserij."
Zo ontstond het plan om de flessen met visolie te importeren en natuurlijke smaken toe te voegen, zoals sinaasappel. "Kinderen accepteerden deze 'nieuwerwetse levertraan' moeiteloos", vertelt hij. "Ze proeven er geen vis in, want de olie is heel vers en heeft een zeer lage oxidatiewaarde."
Enthousiaste reacties
Hij vertelde andere ouders over zijn idee en kreeg volop bijval. "Ze vonden het een gaaf plan en hadden interesse, voor zichzelf en hun kinderen", zegt Van de Wiel. "Ik zegde mijn baan op en ging fulltime ondernemen. Ik begon op mijn zolderkamer en had daardoor lage opstartkosten."
Geld en groei
Leren door schade en schande: 'Investeer in expertise'
Dat ging allemaal minder snel en makkelijk dan gedacht. "De eerste jaren waren niet mals", vertelt hij. "Door schade en schande heb ik geleerd dat het belangrijk is om te investeren in expertise die je zelf niet hebt. Ik kwam uit de technische B2B-verkoop en wist bijna niets over consumentengedrag en online marketing. Een goede designer of een kundige online marketeer zijn hun geld waard."
Hij vertelt dat hij in het begin te zuinig was. "Daardoor duurde het langer voor de webshop ging lopen."
Ondernemen zonder schulden
Toch is Van de Wiel bewust behoudend en voorzichtig met geld. Hij is niet het type voor bankleningen of externe investeringsrondes. "Ik kies voor een onafhankelijke manier van ondernemen. Voor de opstartfase heb ik wat geld geleend van familie, maar dat kon ik gelukkig al snel terugbetalen. Ik heb geen schulden en geen investeerders. Misschien had ik met externe financiering sneller kunnen groeien, maar dat past nu eenmaal niet bij me."
'Vertrouwen is onmisbaar voor groei'
Van de Wiel bouwt zijn zaak liever langzaam uit op basis van een sterke reputatie. Hij blijft persoonlijk betrokken bij de verkoop via de webshop. "Vertrouwen winnen is de sleutel om te groeien met nieuwe producten zoals deze", legt Van de Wiel uit. "Daarom is onze eigen webshop nog steeds het belangrijkste kanaal voor groei. Via ons eigen online kanaal spreken we rechtstreeks met klanten. Ik ben de persoonlijke afzender van het product, mensen kunnen mij direct bellen en vragen stellen."
Verkopen via Holland & Barrett
Om nieuwe klanten te vinden, zet het bedrijf hoofdzakelijk in op advertenties via Instagram en Facebook. "Maar het allerbelangrijkste voor ons is mond-tot-mondreclame", vertelt hij. "Mensen die elkaar vertellen: 'ik heb nu toch een product gevonden dat goed werkt!' Zo begon ook de verkoop via een aantal kleinere drogisterijen. De eigenaren kwamen zelf naar ons toe."
Zes jaar na de start van het bedrijf kreeg hij plotseling een telefoontje van retailketen Holland & Barrett. Zij waren enthousiast over zijn duurzame verhaal, het MSC-keurmerk en de smaak van het product. Inmiddels liggen zijn producten dus ook in deze bekende gezondheidswinkels.
Gezonde omzetspreiding
Inmiddels worden de producten ook verkocht via grote internationale platformen zoals Bol.com en Amazon. De omzet van de onderneming is verdeeld in drie gelijke delen: een derde rechtstreeks uit de eigen webshop, een tweede deel via fysieke drogisterijen en de winkels van Holland & Barrett en het laatste deel via de online platformen. Deze gezonde risicospreiding past perfect bij de onafhankelijke koers van het bedrijf.
Internationale verkoop: 'China viel tegen'
Maar internationale groei kent letterlijk grenzen. Een grote tegenvaller was een poging tot export buiten de Europese Unie. "Er was concrete interesse in China, maar dat liep uit op een flinke frustratie", vertelt Van de Wiel. "Voor grote corporaties zoals FrieslandCampina is het eenvoudig, maar voor kleine bedrijven is exporteren buiten de EU loodzwaar. We dachten het even snel te regelen, maar er kwam veel te veel wet- en regelgeving bij kijken."
Innovatie & digitalisering: luisteren naar de klant
Van de Wiel richt zich liever op verbreding en verbetering van de producten, dan op internationale uitbreiding. "Innovatie ontstaat vooral door heel goed te luisteren naar onze klanten", vertelt hij. "Omdat ik rechtstreeks mail en bel met consumenten, kan ik inspelen op verzoeken. Zo komen we op goede ideeën."
Huisdierenlijn
Die aandacht voor de behoefte van klanten leidt soms tot producten waar hij zelf nooit aan gedacht had. "Zo vroegen klanten of ze de olie ook aan hun hond mochten geven", vertelt hij. "Nu hebben we een speciale productlijn voor huisdieren. Het mooie is: de verkoop loopt uitstekend, zonder dat we ooit een euro aan advertenties hebben uitgegeven. Klanten maken reclame voor ons."
Tools en AI
Digitalisering speelt een grote rol in communicatie. "We gebruiken speciale tools om data te verzamelen en samen te vatten", vertelt hij. "Verder besteden we aandacht aan de customer journey, de klantreis. Het helpt ons om consumenten op het juiste moment van de juiste informatie te voorzien."
Met kunstmatige intelligentie (AI) doet de omega 3-specialist nog weinig. "We gebruiken het nu alleen nog om teksten te verbeteren en afbeeldingen te genereren", zegt Van de Wiel. "Natuurlijk houden we de ontwikkeling in de gaten, maar tot nu toe zie ik nog geen overtuigende manier om er strategisch voordeel uit te halen."
Duurzaamheid
Plantaardige alternatieven: 'een no-brainer'
Naast de visolie van snijresten zette Arctic Blue als een van de eersten in Nederland groots in op algenolie. "De vraag naar een plantaardige variant kwam rechtstreeks uit de markt", vertelt hij. "Tegelijkertijd was het voor mij een no-brainer: de vraag naar plantaardige producten blijft groeien."
Daarom heeft Arctic Blue inmiddels maar liefst elf algenproducten. Daarmee hebben ze momenteel het grootste aanbod van Nederland. De algen worden onder gecontroleerde omstandigheden gekweekt op het land door Van de Wiels voormalig werkgever, DSM.
'Verse vette vis blijft meest voedzaam'
Hoewel hij volop toekomst ziet in plantaardige omega 3, blijft Van de Wiel focussen op visolie. "De vetzuren uit vis blijven toch net iets uitgebreider dan die uit algen."
Uiteindelijk adviseert hij mensen zelfs om niet alleen supplementen te nemen, maar gewoon goede, vette vis te eten. "Als je principes het toelaten, uiteraard", zegt hij. "Bovendien is niet elke vis hetzelfde. In de supermarkt ligt tegenwoordig ontzettend veel magere kweekvis, zoals tilapia. Daar zit nauwelijks omega 3 in."
Personeel & werkgeverschap
Perfecte match: vaak een toevalstreffer
Van de Wiel luistert niet alleen goed naar klanten, maar ook naar zijn medewerkers. Hij heeft inmiddels een team van acht mensen, bestaande uit zes vaste krachten en twee freelancers. Zij helpen met productie, marketing, productontwikkeling en klantenservice. Als werkgever heeft hij aandacht voor de behoefte van zijn personeel, zowel als het gaat om werk-privébalans als om persoonlijke ontwikkeling.
Is het makkelijk om personeel te vinden? "Ja en nee", zegt hij. "Als je een specifiek profiel zoekt, is het lastig. Maar vaak loop ik spontaan tegen enthousiaste teamleden aan. Bijvoorbeeld een stagiair die iets technisch heeft gestudeerd maar eigenlijk veel liever teksten schrijft. Als zo iemand enthousiast is over onze verantwoorde producten, heb ik een perfecte match."
Enthousiasme en interesse belangrijker dan cv
De truc is niet te zoeken naar het 'schaap met de vijf poten', zegt Van de Wiel. "Je hoeft geen doorgewinterde marketeer of IT'er te zijn, ik kijk liever naar waar iemands interesse ligt. Als je geduld hebt met mensen en ze ruimte geeft zichzelf te ontwikkelen, zie je ze echt opbloeien. De een blijkt uiteindelijk liever teksten te schrijven, terwijl de ander meer technisch is ingesteld."
Het team is een mix van jong en oud, vertelt hij. "Voor marketing en contentcreatie zijn het wel voornamelijk jonge, techsavvy twintigers", zegt hij. "Ik ben zelf begin vijftig en realiseer me inmiddels goed dat ik op het gebied van online marketing wel wat afslagen heb gemist. Jonge medewerkers nemen mij erin mee. We maken veel online teksten en video's om ons verhaal over te brengen."
Gezellige locatie in Utrecht
Het team is gevestigd op de Dot Slash Campus in Utrecht-Zuid. Volgens Van de Wiel is dit hippe verzamelgebouw een goede plek voor zo'n jong, innovatief team. "Er gebeurt hier van alles waarbij we kunnen aansluiten: van gezellige dingen zoals sportactiviteiten en barbecues tot interessante inhoudelijke lezingen. Dat is aantrekkelijk."
Tips en toekomstvisie
Volgens Van de Wiel is het belangrijk om een scherpe focus te houden als ondernemer. "Mijn toekomstvisie is: blijven doen waar we echt goed in zijn en waar de klant ons om vertrouwt", zegt hij. "We hebben onszelf gepositioneerd als 'de omega 3-specialist met principes'. Dat moeten we blijven, hoe groot we ook groeien."
Voor ondernemers met een goed idee heeft Van de Wiel een helder advies: stop met overanalyseren. "Ik ben erg aanhanger van de Richard Branson-stroming: niet te lang nadenken, maar gewoon beginnen en doen", zegt hij. "Blijf niet te lang aan de tekentafel hangen maar zet die website online, verkoop je eerste product en haal direct feedback op van je eerste klanten. Voor mij waren de eerste reacties van ouders en kinderen onmisbaar om een product te ontwikkelen dat voldoet aan hun behoeftes."
