Je bedrijf verkopen? Tips voor een succesvolle verkoopstrategie

Column | Een kijkje in de keuken van een overnameadviseur
Eén van de belangrijkste en naar mijn mening leukste kanten van het fusie- en overnamevak is het commerciële aspect. Hoe goed je de vraagprijs van een bedrijf ook kunt onderbouwen met complexe waarderingsmodellen, uiteindelijk moet je het wel kunnen verkopen. Wat zijn sterke verkooppunten en hoe presenteer je deze aan een potentiële koper?

Eén van de belangrijkste documenten in het overnametraject - naast natuurlijk de koopovereenkomst - is het informatiememorandum. Gedurende het hele traject zal aan dit rapport gerefereerd worden. Het opstellen ervan vergt dan ook veel aandacht en zorgvuldigheid. Globaal genomen omvat het informatiememorandum bedrijfsgegevens, marktgegevens en verwachtingen voor de toekomst. Maar, welke punten zijn hierbij het belangrijkst en hoe dragen deze bij aan een succesvolle verkoopstrategie?   

 

Benadruk je unieke punten

Allereerst: wat maakt jouw bedrijf zó uniek dat overname voor de koper gunstiger is dan zelf een onderneming starten? Verkoop je een bijzonder product met bijvoorbeeld een exclusieve licentie? Misschien heeft je onderneming een niet kopieerbaar businessmodel of een buitengewoon sterke marktpositie? Deze uniekheid is namelijk het grootste verkoopargument en zal je positie versterken tijdens onderhandelingen.


Voorspel de toekomst

Niemand kan de toekomst voorspellen, maar probeer toch een poging te wagen. Een koper betaalt namelijk nu voor geldstromen die hij of zij in de toekomst verwacht te ontvangen. Mits alles goed gaat dan… Geef naast cijfermatige prognoses dus ook een inschatting van andere zaken die van invloed zijn op toekomstige prestaties. Marktontwikkelingen zijn hiervan een goed voorbeeld. Videobanden zijn nu bijvoorbeeld gedateerde producten, maar een koper zonder marktkennis had dit 10 jaar geleden zeker interessant gevonden! 

 

Wees eerlijk

Bovenstaande punten vormen de kern van een goed memorandum. De sleutel tot succes zit hem in een informatief verhaal met een enthousiasmerende werking. Waak er echter voor dat het focussen op sterke punten niet leidt tot onwaarheden. De juistheid van de verstrekte informatie zal namelijk getoetst worden in het due diligence-onderzoek (boekenonderzoek).

 

De kers op de taart

Met een goed informatiememorandum onder de arm kunnen de eerste gesprekken en uiteindelijk de onderhandelingen worden aangegaan. Het document vormt dus een sterke basis van informatievoorziening met een commercieel sausje, hét recept voor een succesvolle verkoopstrategie. En wat is dan de kers op de taart? De ondernemer zelf. Er is namelijk niemand die met hetzelfde, aanstekelijke enthousiasme en een twinkeling in zijn ogen een potentiële koper kan vertellen waarom nou juist dít bedrijf de beste aankoop ooit zal zijn. Niemand.


Dossiers

Praat met ons mee op

Van Spaendonck Groep B.V
Postadres
Postbus 90154
5000 LG . Tilburg

Bezoekadres:
Reitseplein 1
5037 AA . Tilburg
Tel: 088 652 00 50

Toegevoegd

U kunt verder winkelen of de bestelling afronden.

Afronden
MKB Servicedesk maakt gebruik van cookies
/7158/cookieverklaring-mkb-servicedesk.htm
 Meer informatie
 Melding sluiten