Handelsagent of distributeur bij export

De voor- en nadelen op een rijtje

08 augustus 2017 14 augustus 2020

Je bent eruit, je gaat ook handelen in andere landen dan Nederland. Maar hoe ga je die producten dan in de markt zetten? Hoe kun je het beste de markt bewerken? Nederlandse bedrijven maken vaak een keuze tussen werken met een handelsagent, distributeur, franchising of het openen van een eigen vestiging. Dit artikel gaat over de keuze tussen een handelsagent en een distributeur.

Whitepaper Eerste hulp bij exporteren

Je kunt kiezen voor een handelsagent of distributeur, omdat dat van de vier opties in eerste instantie het goedkoopst is. De investeringen die je dan moet doen om te exporteren blijven beperkt, vergeleken met franchising of het openen van een eigen vestiging. Bovendien hebben handelsagenten en distributeurs al veel kennis in huis en hoef jij niet opnieuw het wiel uit te vinden.

Handelsagent

Dit is de keuze van de meeste bedrijven. Een handelsagent is de partij die bemiddelt tussen de koper en de verkoper: de intermediair dus. Hij zorgt puur dat de partijen bij elkaar komen en werkt vaak samen met diverse distributeurs. Je moet zelf uiteraard zorgen dat het product een succes wordt in het nieuwe land. De agent bemiddelt maar beheert de goederen niet. Als hij een deal maakt, krijgt de klant de goederen rechtstreeks van jou, de exporteur. De handelsagent krijgt voor dit bemiddelen een commissie.

Distributeur

De distributeur zet de producten zelf uit op de lokale markt in het andere land. De distributeurs en investeerder hebben een handelsovereenkomst met als doel de producten of diensten door de distributeur op de lokale markt te laten distribueren onder de voorwaarden dat deze in de distributieovereenkomst vastgesteld zijn. Dit neemt voor jou al veel werk uit handen.

De keuze

Hierbij de verschillen op een rijtje

  • Onafhankelijkheid: de handelsagent is veel onafhankelijker. Hij representeert geen enkele partij. De distributeur heeft een representatieve functie.

  • Samenwerking: de handelsagent werkt vaak samen met meerdere klanten en meerdere distributeurs. Bij een distributeur heb je vaak te maken met maar één partij.

  • Vergoeding: een handelsagent heeft recht op een klantenvergoeding nadat het contract is beëindigd. Dit geldt niet voor de distributeur.

Conclusie

Bij een distributeur heb je meer zeggenschap. Een handelsagent is toch wat vrijer en onafhankelijker. Bij laatstgenoemde ben je ook zeer afhankelijk van de inspanningen die de agent doet. Maar juist omdat de handelsagent alleen maar bemiddelt heb je meer contacten met de klanten. Zo bouw jij een klantenkring op en heb je niet alleen contact met de distributeur. Ook zijn de kosten van een handelsagent wat lager, hij krijgt vaak alleen commissie terwijl een distributeur betaald wordt. Dit kan overigens ook gunstig uitvallen. De keuze moet je dus zelf maken tussen beide partijen. Wat is voor jou de beste werkwijze? Neem in ieder geval contact op met de Nederlandse ambassade in het land waarheen je wilt exporteren. Zij hebben expertise en kunnen je helpen bij het maken van de keuze. Tevens kunnen ze je verder helpen richting een handelsagent of distributeur.

Klik hier voor een artikel over handelsagent en distribiteurschap bij import

Auteur

Liesbeth Meenink