Businessdoelen bereiken door inkoop

Column Gerco Rietveld | Zelfstandig strateeg en auteur

06 juni 2017

Wist je dat leveranciers veel meer invloed hebben op het presteren van je organisatie dan je je wellicht realiseert? Waarom neem je inkoop dus niet als vertrekpunt voor het invoeren van ketenmanagement? Daarmee gaan jouw leveranciers actief bijdragen aan het succes van je organisatie – en je klanten merken dat verschil direct.

Eerste hulp bij inkopen

Contractmanagement

In sommige organisaties is inkoop uitgegroeid tot een ware strategische business functie. In verreweg de meeste organisaties blijft inkoop echter nog beperkt tot het kopen van producten die de organisatie nodig heeft. En het daarbij realiseren van – vaak discutabele – kostenbesparingen. Het inkoopvak kent dus twee gradaties: meestal inkoop 1.0 en soms inkoop 2.0.

Kosten besparen

Inkoop 1.0 staat vooral voor kosten besparen bij het kopen van producten die de organisatie nodig heeft. Meestal gebeurt dat door volumebundeling en concurrentie stellen. En voor de publieke sector door het correct uitvoeren van aanbestedingen. Goed beschouwd raakt inkoop 1.0 uitgeput, althans als bron van kostenbesparingen. Leveranciers blijven ‘uitknijpen’ leidt uiteindelijk tot het slopen van de eigen toeleverketen. Daarmee is inkoop op een kruispunt beland.

Waarde creëren

Velen in inkoop hebben dit best begrepen. Het vak draait niet alleen meer om kostenbesparingen, het sleutelwoord is ‘waarde creëren’. Vandaar dat dit best hoog scoort op de inkoopagenda. Maar wat is waarde creatie eigenlijk? Hoe doe je dat? Op dat soort vragen blijft het dan vaak stil. Of ik krijg te horen dat men best wel business gedreven bezig is. Bij doorvragen blijkt dan dat men bedoelt dat men goed met de business samenwerkt. Maar de samenwerking gaat dan nog wel steeds over de traditionele inkoop 1.0-taken.

Inkoop 2.0

Met business gedreven inkoop wordt echt wat anders bedoeld dan goed samenwerken met de business. Bij inkoop 2.0 is de inkoopstrategie direct afgeleid van de business strategie. De klantbehoeften vormen daarbij het vertrekpunt en worden in kaart gebracht middels de customer journey. Door deze vervolgens te vertalen in business KPI’s en door de inkoopeisen vervolgens daar weer op te baseren, ontstaat de integrale prestatieketen (supply chain). Alleen door deze ketengerichte benadering bereiken we de situatie dat leveranciers concreet bijdragen aan het realiseren van de business doelstellingen.

Businessmanagement neemt het initiatief

Inkoop is van oudsher ‘van de inkopers’. Tot voor kort stond inkoop niet of nauwelijks op de business agenda. Op dit gebied voltrekt zich echter sinds kort een kentering. Wat mij het afgelopen jaar echt opvalt, is dat het business management het initiatief op inkoopgebied naar zich toetrekt. Wellicht wil men niet langer op inkoop zelf wachten. Maar vermoedelijk heeft het ook te maken dat de wereld steeds ingewikkelder wordt. De vertrouwde lineaire marktstructuur van leverancier – eigen organisatie – klant, verandert. Zo kunnen leveranciers opeens veranderen in concurrent.

Inkoop 2.0 gaat niet over het kopen van producten, maar over het aangaan van relaties met strategische leveranciers. Waarbij het aankomt op ketengerichtheid: van klantbehoeften naar business KPI’s naar inkoopcriteria. Of, zoals het in het Engels zo mooi heet: het vertalen van downstream opportunities in upstream requirements.

GERCO RIETVELD

E: gerco@gercorietveld.nl

T: (06) 513 48 208