Zakendoen in Duitsland

De overeenkomsten zijn groter dan de verschillen

12 mei 2020

Zakendoen in Duitsland begint natuurlijk met een gedegen kennis van de Duitse taal. Maar er is meer. Katharina Stoll is taaltrainer bij taalinstituut Regina Coeli. Ze leert haar cursisten alles wat ze moeten weten om goed beslagen ten ijs te komen bij hun Duitse klanten. En dat betekent onder meer een aantal vooroordelen laten varen. “Hou je niet teveel vast aan al die tiplijstjes op het internet. We lijken meer op elkaar dan je denkt.”

Duitsers hebben geen humor. Ze zijn punctueel en immer ‘gründlich’. Dat zijn de meest gehoorde eigenschappen die aan onze oosterburen worden toebedeeld. Je zou haast te zenuwachtig van worden om het Duitse avontuur aan te gaan. Maar dat is echt niet nodig, stelt Katharina Stoll ons gerust. “Er zijn echt wel een aantal dingen die goed zijn om te weten, maar de gelijkenissen worden zo langzaamaan groter dan de verschillen. Neem tutoyeren, dat wordt steeds gebruikelijker. En als ik Nederlanders spreek over ‘Duitse’ verwachtingen als op tijd komen, blijken ze die eigenlijk net zo belangrijk te vinden.”

Nuances

Die vooroordelen over Duitsers komen wel ergens vandaan, maar blijkbaar ligt het genuanceerder. De context en zelfs het gebied waar je bent, maken al uit. Katharina: “En het hangt tegenwoordig ook erg af van de branche en wie je voor je hebt. Branches als de klassieke bankenwereld zijn meestal wat conservatiever, maar in jonge branches is de omgang al veel losser. Met name wanneer bedrijven internationaal werken en er veel Engels wordt gesproken, zie je bijvoorbeeld dat tutoyeren vrij normaal wordt. Du ligt ook dichter bij de aanspreekvorm You dan Sie.”

Toch raadt Katharina aan met Sie te beginnen. Een verzoek krijgen om over te gaan op tutoyeren is altijd beter dan per ongeluk beledigen. “En gebruik dan de beleefdheidsvormen als ‘Könten Sie bitte’ en ‘Ich hätte gern’. Dat is vriendelijk en laat zien dat je de taal beheerst.” Want als je punten wil scoren, liggen juist daar mogelijkheden.

Wees (taal)vaardig

Duitsers waarderen de moeite als je ze aanspreekt in hun eigen taal. “Wil je zakendoen in Duitsland, investeer dan in een Duitse website en Duitse brochures. En hoewel vertaalmachines steeds beter worden, zullen taalfouten de indruk wekken dat er weinig aandacht aan is besteed. Wil je vertrouwen wekken in je product, zorg dan dat ook dit soort dingen kloppen.” Hetzelfde geldt voor gesprekken en correspondentie. “Nederlanders denken vaak dat ze beter Duits spreken dan ze echt doen. Maar de talen kennen onderling aardig wat ‘foute vrienden’. Woorden die hetzelfde lijken te betekenen, maar dat niet doen. “Ganz gut” betekent bijvoorbeeld best goed en is dus niet hetzelfde als “Sehr gut”.  Vraagt een Duitser wat je van zijn producten vindt, dan zeg je met een welgemeend “Ganz gut”, dus eigenlijk dat het niet meer dan oké is.” Het verschil in betekenis tussen Bellen en Telefonieren is ook een klassieke instinker. Voorstellen om op een later moment nog even met elkaar te ‘blaffen’ wekt namelijk niet de indruk die je voor ogen had.

Beursbezoek

Wie volwaardig zaken wil doen in Duitsland kan niet om beurzen heen. Ze maken een belangrijk deel uit van de Duitse markt en potentiële klanten tref je daar. Katharina: “Er zijn heel veel beurzen in Duitsland, ze zijn ontzettend groot en je betaalt er flink voor om er te mogen staan. Zorg dus dat je heel goed kiest. Vraag je af waar jouw klanten zitten, nodig ze uit en bereid je goed voor op hun komst. Het is ook slim om je bijvoorbeeld aan te sluiten bij een Nederlandse delegatie van dezelfde branche. Bezoekers kijken van tevoren namelijk goed welke stands ze willen bezoeken, omdat de beurzen te groot zijn om alles te bekijken. Zo heb je meer kans dat jouw klanten ook echt bij jou terecht komen.”

Dan is het zaak een goede pitch te hebben. “Kort, puntig en in goed Duits. En bereid je zoveel mogelijk voor op de vervolgvragen. Als je het echt lastig vindt, kun je na die eerste goede indruk voorstellen over te gaan op Engels. Je kunt proberen te doen alsof, maar Duitsers zullen je eerlijkheid meer waarderen dan je pogingen Duits te blijven praten.”

Wees eerlijk en helder

Duitsers hechten waarde aan helderheid. “Als het om zakendoen gaat, vinden Duitsers het inderdaad wel heel prettig als ze weten waar ze aan toe zijn. En natuurlijk hebben Nederlanders dat ook, maar een uitspraak als ‘Het komt wel goed’ is voor een Duitser lang niet zo geruststellend als voor de meeste Nederlanders. Het wekt bij eerder argwaan dan vertrouwen. Probeer dus niet op de emotie te spelen, maar wees feitelijk. De bekende uitspraak van Angela Merkel ‘Wir schaffen das’, was er echt één die inspeelde op de emotie die toen heerste. Maar in een zakelijk gesprek, moet je laten zien wat je te bieden hebt. En dat betekent dus ook helder zijn over wat je niet kunt.”

Tot slot: wees geduldig. “Duitsers zijn in het algemeen trouw aan hun leveranciers. Een goed gesprek op een beurs is niet genoeg om de overstap te maken. Ze doen er langer over om overtuigd te raken en je moet er meer voor doen om het vertrouwen te wekken. Maar als je het goed doet, heb je een nieuwe klant binnen die je niet zomaar weer kwijtraakt.”

Goed voorbereid aan beginne aan je Duitse avontuur? Begin met een cursus zakelijk Duits bij Regina Coeli.