Hoe je géén zaken doet in China

Column Robin Tabbers | Verbonden aan advocatenkantoor Shanghai

22 oktober 2013

Voor veel Westerse bedrijven is China echt een vreemd land. De lijst met veelgemaakte fouten is lang - ik zal proberen het kort te houden. Ik merk vaak dat bedrijven denken dat ze een grote en belangrijke klant zijn voor een Chinese partij en dat daar wel naar gehandeld wordt. Niets is minder waar, dus zorg dat je je zaken goed op orde hebt.

Een van de belangrijkste tips die ik ondernemers kan geven is dat je altijd voor een goed en gedetailleerd contract moet zorgen, liefst in het Chinees.

Voorbeeld

Een voorbeeld uit de praktijk ter illustratie. Stel: je doet al jaren zaken met een Chinese partij en bestelt steeds dezelfde lampen in dezelfde lichtgroene kleur. Tot je op een gegeven moment deze lampen in een donkergroene kleur krijgt geleverd, terwijl je toch echt die lichtgroene kleur voor ogen had. Je klanten in Nederland zijn ook niet tevreden met donkergroene lampen.

Als de Chinese partij niet thuisgeeft, besluit je juridische stappen te ondernemen. Het resultaat? De Chinese rechter stelt jouw Chinese wederpartij in het gelijk om de doodeenvoudige reden dat er in het contract slechts de kleur ‘groen’ is opgenomen. De Chinese partij heeft gehandeld naar het contract en de jarenlange levering in de lichtgroene kleur doet daar niets aan af.

Gebruik dus altijd de juiste kleurcodes (in China wordt er veel gewerkt met Pantone) om specifieke kleuren te definiëren. Maar de boodschap heeft natuurlijk een diepere strekking; zorg dat je alle details nauwkeurig opneemt in het contract. Begrippen als ‘een goede kwaliteit’ hebben geen enkele betekenis in China. Men zal zich afvragen of je daarmee een T-shirt bedoelt dat pas na een week uit elkaar valt (er zijn in China ook genoeg T-shirts te vinden die nog geen dag overleven), na twee maanden of na een paar jaar.

Onderschat je Chinese partner niet

Je Chinese handelspartner begrijpt dit allemaal heel goed. Je moet daarom niet veronderstellen dat je slimmer bent dan je Chinese handelspartner. Chinezen kennen onze cultuur over het algemeen beter dan wij die van hen, hetgeen een groot handelsvoordeel meebrengt.

Daarnaast dien je er altijd voor te zorgen dat je niet afhankelijk bent van één lokale werknemer en dat je handelt met iemand die vertegenwoordigingsbevoegd is. Ik heb helaas maar al te vaak situaties meegemaakt waarin een onderneming via een lokale tussenpersoon specifieke producten bestelde bij een bedrijf, die echter helemaal niet door het bedrijf konden worden geleverd. De uitkomst is dan dat de tussenpersoon met fikse commissie op zak met de noorderzon vertrekt en het Chinese bedrijf nergens voor aansprakelijk is. Jij blijft dan met zowel de verkeerde producten als de gebakken peren zitten. 

Zo zijn er nog veel meer praktijkvoorbeelden die laten zien hoe je vooral niet moet ondernemen in China. Het land is groot en de Chinese markt is booming, waardoor er ontzettend veel mogelijkheden zijn voor ondernemers. Zonder goede voorbereiding en kennis van de Chinese markt is het echter erg lastig om deze potentiële mogelijkheden daadwerkelijk om te zetten in een succes.  

Auteur

Robin Tabbers