Auditieve illusie

Column Bart Groothuis | Geloof niet alles dat je hoort

19 april 2018

Ben jij bekend met een Shepard toon? Je hoort een alsmaar dalende of stijgende toon. Tenminste, zo klinkt het, wat een toon kan natuurlijk niet alsmaar blijven dalen. Je moet dus niet alles geloven wat je oren horen. Wat je namelijk hoort is een akoestische illusie die te vergelijken is met een bekende optische illusie van M.C. Escher, de dalende/stijgende trap.

De Ondernemerskalender 2019

MKB in Beeld 2020

Ook met klanten heb je soms last van akoestische illusies. Bijvoorbeeld als je klant je offerte afwijst met de woorden: 'Nee, ik ga geen gebruik van uw diensten maken, want u bent te duur. Een andere aanbieder biedt hetzelfde voor een veel lagere prijs.' Als je met deze illusie niet oppast ga je verdrietig in een hoekje zitten en geloof je echt dat je te duur bent. Maar er kan iets heel anders aan de hand zijn. Ik leg dat even uit aan de hand van een waar gebeurd voorbeeld, waarbij ik de klant was.

'Een klusje van niets'

Een poosje geleden moesten we een nieuwe verwarmingsketel hebben. We belden met een paar erkende installatiebedrijven en over één van hen gaat deze anekdote:

Toen er werd aangebeld stond er een sjofele man van rond de vijftig voor de deur. Hij stelde zichzelf voor in plat Zeisters dialect. Hij rookte een peuk zware shag en wilde eigenlijk al rokend naar binnenstappen, wat ik op het laatste moment kon voorkomen (wij willen geen sigarettenrook in huis). Op zolder aangekomen en nadat de oude ketel door de man was afgekraakt 'Slechte ketel, had u nooit moeten nemen', waarmee hij natuurlijk eigenlijk mijn vrouw en mij afkraakte om onze ‘domme’ keuze van destijds, vertelde hij dat het plaatsen van een nieuwe ketel ‘een klusje van niets’ was. Terwijl de man wat maten stond op te nemen en notities maakte op de achterkant van een oude enveloppe en ondertussen achtereenvolgens onze buurt, asielzoekers, allochtonen, politici en ambtenaren stond af te kraken, wisselden mijn vrouw en ik al blikken met elkaar van 'nee, deze meneer gaat de order niet krijgen.' Nadat hij op een vraag van mijn vrouw ook weer in plat Zeisters antwoordde met 'och wijffie, maak je geen zorgen, zo bijzonder is dit allemaal ook weer niet.' zag ik al aan haar ogen ‘Al doe je het helemaal gratis, jij komt hier nooit meer binnen’.

De illusie 

Met een beleefd en eigenlijk ook een beetje laf 'we kijken uit naar uw offerte', namen we afscheid. En toen zijn offerte kwam zag die er eigenlijk niet eens slecht uit. Sterker nog, hij was de laagste in prijs. Maar voor mijn vrouw en mij stond al lang vast: deze man willen we niet. Ik heb hem meteen gebeld en was ook weer een beetje laf. Ik heb gezegd dat we een andere aanbieding hadden die qua prijs veel gunstiger was. “Ja”, gaf hij toe, “Het zijn zware tijden met veel prijsdruk.” Kortom, hij was in mijn akoestische illusie getrapt.

Wat kun jij nou doen als iemand tegen jou zegt: “Je bent te duur.” Probeer eens het volgende: “Stel dat het voor mij mogelijk is om met de prijs te zakken naar het niveau van die lagere aanbieding die je van die andere partij hebt gehad, heb ik dan de order?” Als er dan bij je potentiële klant rode vlekken in de nek komen, of er valt een ongemakkelijke stilte dan weet je het. Het ligt niet aan je prijs, maar er spelen heel andere zaken….

Had ik al gezegd dat je niet alles moet geloven wat je oren horen?

*Beluister hier een Shepard toon. 

Auteur

Bart Groothuis